實戰(zhàn)情景17：請客戶檢閱：您看汽車的裝備一樣不少

情景模擬

銷售員：“我們的汽車擁有最完善的配置，您看，助力轉向、電動車窗、桃木內飾、真皮座椅，一應俱全，絕對能為您帶來舒適的感覺。”

客戶：“能否推薦一些比較實用的配置呢？”

銷售員：“先生，請看這邊……”

點評

客戶買車一般都要看“性價比”，而要提升性價比，無非兩條路：降價或者提升性能。落實到汽車上，除了基本的尺寸、功率以外，花樣繁多的配置便成為提升性能的關鍵，像“增配不加價”、“買車送裝飾大禮包”就是現在比較流行的汽車銷售手段。

在銷售中很多情況是，客戶好不容易選好了車型，但卻在一堆配置面前犯了難，哪些配置非常有用，哪些配置用處不大，這可讓決策者傷透了腦筋。這時汽車銷售人員就要發(fā)揮至關重要的作用了，從客戶的角度幫助分析，比如助力轉向、電動車窗，這樣的配置顯然可以為駕乘帶來許多方便；還有一些配置，比如桃木內飾、真皮座椅，帶來豪華舒適的感覺。這些多出來的配置，不但讓車盡顯奢華，也把“性價比”提升了。汽車的主要用途除了駕駛之外，還可以彰顯車主的個人魅力。因此，合理的配置一個都不少是最基本的要求，而人性化的配置在實際銷售過程中，則能夠成為決定客戶是否購買的主要因素。

銷售人員在實際銷售時的介紹流程和方法：

1.介紹流程

確保汽車配置方案和汽車銷售利益與客戶需求之間的精確匹配，客戶不會理解那些他們不明白的汽車配置，也不會重視那些與他們的實際需求無關的利益。所以汽車銷售人員的介紹非常重要。

（1）介紹桃木內飾。

汽車銷售人員在向客戶介紹汽車配置時，首先把桃木內飾拉出來亮相，因為目前往車上裝桃木的廠家絕不在少數。桃木內飾基本等同于中國車市上營造豪華、高檔氛圍的一個標簽，客戶受各主流車廠渲染影響較重，會認為“桃木內飾”等同于“豪華”。即使是仿桃木內飾，汽車銷售人員也要偏向于“桃木內飾”的結構介紹。原本只有在高級豪華轎車上才會出現的胡桃木內飾，在十幾萬甚至幾萬元的經濟型轎車上也可以成為標準配備，這樣向客戶介紹，在無形中又加大了客戶成交的砝碼。

（2）介紹真皮座椅。

和桃木一樣，真皮座椅也源于高檔轎車。銷售人員在介紹真皮座椅時對其概念的界定要非常嚴謹，不是真皮一定要向客戶說明。比如說：“這輛車的座椅一半是用革或豬皮代替的真牛皮，而在座椅兩側和座椅后面，用的是其他質地的皮。與進口豪華車真皮座椅的質地、使用壽命，差別不大。但整車價格卻更實惠。”另外，要介紹出這種座椅在開車時對人體的支撐性和舒適性等特點。

（3）介紹汽車天窗。

汽車天窗換氣是利用負壓原理，依靠汽車在行駛過程中氣流在天窗頂部的快速流動，而形成車內的負壓，將車內污濁空氣抽出，排出異味（煙、酒、腐蝕氣味）等。把車輛內部空氣換為自然空氣，從而提供清爽和濕潤感，減輕駕駛者疲勞，并且解決打開側窗時所帶來強風灌入及灰塵撲面的問題。在潮濕的天氣和寒冷的季節(jié)，使用天窗亦可防止車窗結霧。在炎熱的夏季，天窗作為空調的輔助裝置能讓人倍感清爽。在盛夏，車廂內溫度過高時，打開天窗比開空調降溫的速度快2～3倍。同時，自然空氣的循環(huán)可預防因使用空調引起的頭痛；停車時利用天窗打開功能可以排出熱氣，防止車內溫度上升。

（4）介紹倒車雷達。

倒車雷達能提供給駕駛者可靠的信息，車尾離障礙物到底是遠還是近，不用再親自下車來看，也不再需要別人在后面不停地指揮。它的靈敏性很高，在標準的距離內能夠準確地發(fā)出提醒，讓駕車者多一份輕松愉悅、少一分顧慮擔心。汽車配置中有了它，也會使客戶在心理上多一點安全感。

（5）介紹定速巡航。

這個功能在國內又寬又直的道路上可以發(fā)揮很大的作用，尤其是現在的高速公路四通八達，覆蓋范圍越來越廣。一旦設定了定速巡航，車速就可以保持在規(guī)定范圍之內，不用擔心在高速路上不知不覺超速而帶來罰單。當然，在車速變幻莫測的城市道路上基本用不上這個功能。

（6）介紹手自一體變速箱。

很多購車的客戶在買自動擋還是手動擋車型方面經常會猶豫不決；手動擋可以增加駕駛樂趣，而自動擋則輕松省心，但是如果車上有手自一體變速箱，那么就可以一舉兩得了，同樣一輛車可以提供兩種風格的駕駛模式，給不同的駕駛者帶來相同的親近感和更多樂趣。

（7）介紹車載藍牙。

現在基本上所有手機都具備藍牙功能，它已經融入我們的生活當中了，把手機連上車載藍牙，不僅可以輕松交談，還可以避免駕駛時因慌亂地接電話而帶來的各種各樣的損失?？蛻粝胍踩奖愕匾贿呴_車一邊打電話，想要在工作和生意上帶來通話便捷，配有車載藍牙的汽車無疑在考慮的范圍之內。

（8）介紹車載GPS。

現在城市建設一日千里，前兩年到過的地段，可能轉眼便不知道該怎么走了，而車載GPS的地圖每年都會更新一次。在一個陌生的城市里，你只要跟著GPS走，會發(fā)現去任何地方都是非常容易的事。隨著車載GPS的提示音，再也不用一邊駕駛一邊分心看著地圖，這樣也大大降低了安全隱患。

2.介紹方法

向客戶介紹不超過3個最重要的且能滿足客戶需求的汽車的優(yōu)點和利益點，因為客戶一般不會記住3個以上的產品優(yōu)點和利益。

（1）銷售陳述妙趣橫生，吸引潛在客戶。

介紹汽車配置時需要遵循注意力、興趣、渴望以及行動的原則。除了針對銷售對象的需要，展示汽車配置所具有的優(yōu)越性和價值外，汽車銷售人員還必須使銷售介紹變得生動有趣，充分調動自己的形體語言，而最好的形體語言之一便是微笑。

通過提問、配置性能演示等方法激發(fā)購車客戶參與到銷售介紹中來，通過讓潛在客戶的參與，汽車銷售人員會抓住客戶的注意力，減少客戶對購買的不確定性和抵觸情緒。事實上，使買方積極地描述利益比汽車銷售人員描述相同的內容而賣方消極地聽效果更好。

（2）證明性銷售陳述更有力量。

可借助第三方來證實汽車配置優(yōu)勢和利益。用事實說話：圖片、模型、影音文件等都是最好的選擇材料；讓權威機構的檢測報告或專家的論據說話；讓產品的銷售統(tǒng)計資料及與競爭者的比較資料說話；讓來自媒體特別是權威報紙、雜志的相關產品報道說話；讓客戶推薦函以及一些實際使用的實例說話等。

買車是銷售人員和客戶博弈的過程，在全面介紹汽車配置的同時，也要站在客戶角度考慮，在客戶猶豫不決的情況下適當建議他選什么配置，總之，銷售人員推薦的出發(fā)點還是要根據客戶個人的喜好為主。