實戰(zhàn)情景13：進(jìn)行汽車展示介紹，方法很重要

情景模擬

“先生們，可能大家已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了，舒適、可自由調(diào)節(jié)的座椅和寬敞的行李箱為我們的出行提供了便利，作為一款時尚運(yùn)動型的汽車，它非常適合大家進(jìn)行自駕游……”

“先生，這款車非常適合自駕游，您瞧這舒適、可自由調(diào)節(jié)的座椅和寬敞的行李箱，再瞧這時尚的外形……”

“先生，這是一款專為自駕游設(shè)計的車型……”

點評

汽車銷售人員在向客戶展示汽車時，需要選擇恰當(dāng)?shù)姆绞?，并講究一定的技巧，要有針對性地向客戶介紹汽車的性能和特點，列舉汽車的安全、舒適、可靠、高科技運(yùn)用方面的獨到之處，汽車整體的造型、優(yōu)質(zhì)的材料、精心設(shè)計的空間、舒適周到的配置和持久的經(jīng)濟(jì)效益等都是需要重點介紹的內(nèi)容。

大致而言，對客戶進(jìn)行汽車展示介紹，應(yīng)把握以下幾方面：

1.明確目的

明確目的是汽車銷售人員在作汽車展示之前首先要考慮的問題，唯此才不至于在展示時雜亂無章、缺乏重點；客戶也不會在龐雜的信息面前摸不著頭腦。也就是說，“以其昏昏，使人昭昭”是汽車展示介紹的大忌，沒有明確的目的，也就無所謂達(dá)成目的的方法和能力。

2.掌握方法

隨著汽車技術(shù)的日新月異和汽車品牌的日漸豐富，具有汽車消費(fèi)能力的家庭也越來越多，購車客戶的知識結(jié)構(gòu)、對汽車產(chǎn)品的了解程度層次不一，如果汽車銷售人員向潛在客戶介紹產(chǎn)品時僅僅作單純的汽車性能、配置的羅列，只會讓購車客戶在選擇時不知所措、索然無味，已經(jīng)無法滿足大多數(shù)普通客戶的需求。因此，只有掌握一定的展示說明方法才能刺激購車客戶的需求，使客戶由認(rèn)知的情感階段順利轉(zhuǎn)入行為階段。

汽車產(chǎn)品的展示說明方法主要有以下幾種。

（1）直接說明法。

在面對需求直接來源于汽車自身特點，尤其是需求直接來源于汽車外表的客戶時，可以用直接說明法。一般而言，這類客戶已經(jīng)對汽車有了充分的了解，汽車的外觀、配置已經(jīng)對他們的需求產(chǎn)生了高度刺激。因此，汽車銷售人員只需要流暢地介紹汽車的各項功能、外表等概念性的內(nèi)容即可。當(dāng)然，面對這樣一些相對專業(yè)的客戶，汽車銷售人員已經(jīng)沒有必要再作太多汽車參數(shù)方面的闡述。

（2）公式化說明法。

在規(guī)模比較大的汽車展銷會上，主要面向客戶展示同類型的汽車，因此汽車銷售人員只需要向他們提供標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一的汽車說明就可以順利地完成任務(wù)。這里對汽車銷售人員沒有特殊的要求，但是公式說明法比較枯燥，汽車銷售人員必須具有足夠的耐心和良好的職業(yè)素養(yǎng)才能滿足客戶的要求。

（3）需求滿足法。

正如字面上的意思，需求滿足法追求直接滿足客戶的需求。如果客戶的需求是明確的、穩(wěn)定的，那么，汽車銷售人員只要圍繞他們的利益需求，進(jìn)行針對性地介紹就能夠打動客戶了。如果客戶的需求還不是很明確，在某種程度上仍然是漂移的、不確定的，那么，汽車銷售人員就要有針對性地替客戶設(shè)立問題，明確客戶的需求，特別是汽車銷售人員要讓客戶自己意識到需求，然后通過汽車介紹滿足客戶的需求。

（4）解決問題說明法。

銷售汽車的過程，事實上也就是一種不斷解決客戶問題的過程，汽車銷售人員應(yīng)該在與客戶建立起信任關(guān)系的基礎(chǔ)上，根據(jù)客戶的不同特點和需求，制訂具有針對性的建議書和汽車介紹計劃，以打消客戶的疑慮，實現(xiàn)成功銷售。這是一種相當(dāng)考驗汽車銷售人員應(yīng)變能力的說明方法，汽車銷售人員應(yīng)在與客戶的持續(xù)溝通過程中，根據(jù)客戶的情緒轉(zhuǎn)變隨時調(diào)整說明方向，力求以簡潔的語言、適當(dāng)?shù)恼Z速解決問題。

（5）三段論說明法。

所謂三段論說明法，即陳述產(chǎn)品的事實狀況——解釋說明這些事實中的獨到之處——這些獨到之處帶給客戶的利益。不難看出，這是一種典型的循序漸進(jìn)、層層推進(jìn)、步步為營的說明方法。

首先是陳述汽車產(chǎn)品的事實，也就是說將汽車的原材料、設(shè)計、顏色、規(guī)格、配置等眼睛能夠觀察到的狀況向客戶作出說明；其次是言簡意賅地介紹汽車的各種性能，汽車銷售人員應(yīng)在這里開始發(fā)力，力求將汽車的每一個賣點均在客戶腦海里產(chǎn)生一種觀念上的沖擊，讓陳述轉(zhuǎn)化為客戶的購車?yán)碛?，進(jìn)而轉(zhuǎn)化為客戶的購買行為。

汽車銷售人員應(yīng)不斷強(qiáng)調(diào)、并應(yīng)努力使客戶相信這樣一個事實：您不僅購買了一輛車，還購買了一種嶄新的觀念和一種別樣的生活。

3.注意事項

汽車銷售人員在作汽車展示時，應(yīng)注意給客戶營造一個良好的介紹環(huán)境。融洽的氛圍對汽車銷售人員和客戶雙方的交流都非常有利，良好的環(huán)境也能在一定程度上打消客戶對汽車銷售人員的疑慮。營造良好的環(huán)境主要包括：展廳客觀環(huán)境的營造、不要與客戶辯論、預(yù)先設(shè)計回答客戶質(zhì)疑的方案以及其他應(yīng)該做好的一些服務(wù)。

優(yōu)秀的汽車銷售人員都會竭盡全力、并善于營造良好的介紹環(huán)境，這樣不但可以展示自己高品質(zhì)的服務(wù)和良好的業(yè)務(wù)素質(zhì)，提升企業(yè)的品牌形象，還可以增加購車客戶對汽車的認(rèn)可度，并確保潛在客戶在購車過程中對產(chǎn)品和服務(wù)有較高的滿意度，使之成為忠誠客戶。

汽車銷售人員可以綜合運(yùn)用汽車產(chǎn)品的各種資料，以多種形式、全方位、多角度地介紹汽車，包括整車、宣傳冊、展覽用零部件、照片、產(chǎn)品對照表等，力求將立體、真實的汽車品質(zhì)展現(xiàn)在客戶面前，這種豐富的介紹手法，更容易引起客戶的興趣。