前言

第一章如何完善汽車(chē)銷(xiāo)售人員的基本素質(zhì)

實(shí)戰(zhàn)情景1：汽車(chē)銷(xiāo)售人員應(yīng)該塑造什么樣的形象

實(shí)戰(zhàn)情景2：汽車(chē)銷(xiāo)售人員應(yīng)該保持什么樣的心態(tài)

實(shí)戰(zhàn)情景3：汽車(chē)銷(xiāo)售人員對(duì)自己賣(mài)的車(chē)知道多少

實(shí)戰(zhàn)情景4：你的銷(xiāo)售語(yǔ)言規(guī)范得體嗎

實(shí)戰(zhàn)情景5：你的工作不是銷(xiāo)售汽車(chē)，而是銷(xiāo)售自己

第二章如何近距離接觸客戶(hù)，激發(fā)客戶(hù)的購(gòu)車(chē)欲

實(shí)戰(zhàn)情景6：如何把握接近客戶(hù)的最佳時(shí)機(jī)

實(shí)戰(zhàn)情景7：客戶(hù)剛進(jìn)來(lái)不到3分鐘，該不該過(guò)去引導(dǎo)他

實(shí)戰(zhàn)情景8：如何了解客戶(hù)需求，怎樣進(jìn)入客戶(hù)內(nèi)心

實(shí)戰(zhàn)情景9：體察客戶(hù)的心理防線(xiàn)，用恰當(dāng)?shù)姆椒ㄏ蛻?hù)的戒心

實(shí)戰(zhàn)情景10：客戶(hù)結(jié)伴而來(lái)，誰(shuí)才是真正的消費(fèi)決策者

實(shí)戰(zhàn)情景11：客戶(hù)對(duì)車(chē)的反應(yīng)冷熱不一，如何靈活應(yīng)對(duì)

第三章如何向客戶(hù)介紹汽車(chē)才更具說(shuō)服力

實(shí)戰(zhàn)情景12：用汽車(chē)說(shuō)服客戶(hù)，用事實(shí)征服人心

實(shí)戰(zhàn)情景13：進(jìn)行汽車(chē)展示介紹，方法很重要

實(shí)戰(zhàn)情景14：向客戶(hù)推薦和介紹汽車(chē)，技巧要全面

實(shí)戰(zhàn)情景15：怎樣在最短的時(shí)間內(nèi)，完全展示汽車(chē)的功能

實(shí)戰(zhàn)情景16：繞車(chē)走一圈，將汽車(chē)拆解給客戶(hù)

實(shí)戰(zhàn)情景17：請(qǐng)客戶(hù)檢閱:您看汽車(chē)的裝備一樣不少

實(shí)戰(zhàn)情景18：請(qǐng)客戶(hù)聆聽(tīng)發(fā)動(dòng)機(jī)的聲音：您聽(tīng)我們的汽車(chē)聲音多棒

第四章如何用汽車(chē)的試乘、試駕來(lái)拴牢客戶(hù)的心

實(shí)戰(zhàn)情景19：讓客戶(hù)試駕汽車(chē)：試試看我們的汽車(chē)有多舒適

實(shí)戰(zhàn)情景20：讓新手客戶(hù)在試駕中收獲，真正試出“放心車(chē)”

實(shí)戰(zhàn)情景21：試駕結(jié)束后，請(qǐng)客戶(hù)檢查發(fā)動(dòng)機(jī)和水箱的溫度

第五章如何面對(duì)客戶(hù)對(duì)汽車(chē)的異議

實(shí)戰(zhàn)情景22：客戶(hù)經(jīng)過(guò)仔細(xì)比較，認(rèn)為我們的價(jià)格最高

實(shí)戰(zhàn)情景23：客戶(hù)說(shuō)：“你們賣(mài)的又不是名牌車(chē)，為什么這么貴？”

實(shí)戰(zhàn)情景24：這輛車(chē)的報(bào)價(jià)比網(wǎng)上高出兩三千，客戶(hù)很疑惑

實(shí)戰(zhàn)情景25：客戶(hù)真的很喜歡這款車(chē)，但是他買(mǎi)不起

實(shí)戰(zhàn)情景26：客戶(hù)說(shuō)：“我可是你們的老客戶(hù)，大概能優(yōu)惠多少？”

實(shí)戰(zhàn)情景27：客戶(hù)認(rèn)為車(chē)價(jià)太貴，贈(zèng)品對(duì)他沒(méi)用，要求直接變現(xiàn)或折扣

實(shí)戰(zhàn)情景28：客戶(hù)認(rèn)為這款車(chē)和某品牌的車(chē)配置差不多，為什么價(jià)格高這么多

實(shí)戰(zhàn)情景29：客戶(hù)說(shuō)：“要是這款車(chē)在3個(gè)月內(nèi)降價(jià)，你們會(huì)降價(jià)補(bǔ)差嗎？”

第六章如何促進(jìn)汽車(chē)的成交，讓客戶(hù)滿(mǎn)意買(mǎi)單

實(shí)戰(zhàn)情景30： 客戶(hù)覺(jué)得還是對(duì)面那家店的車(chē)好一些

實(shí)戰(zhàn)情景31： 客戶(hù)認(rèn)為我們廣告做得太大，這些費(fèi)用都攤在他們身上了

實(shí)戰(zhàn)情景32： 客戶(hù)覺(jué)得汽車(chē)是消耗品，附加費(fèi)用過(guò)高

實(shí)戰(zhàn)情景33： 客戶(hù)認(rèn)為現(xiàn)在買(mǎi)車(chē)很容易，但是養(yǎng)車(chē)太難

實(shí)戰(zhàn)情景34： 客戶(hù)現(xiàn)在的預(yù)算還不夠，他想過(guò)段時(shí)間再說(shuō)

實(shí)戰(zhàn)情景35： 客戶(hù)認(rèn)為現(xiàn)在交通又安全又便捷，為什么要自己買(mǎi)車(chē)呢

實(shí)戰(zhàn)情景36： 客戶(hù)認(rèn)為車(chē)一買(mǎi)回去就會(huì)貶值，不劃算

實(shí)戰(zhàn)情景37： 客戶(hù)自己決定不了，要回家跟愛(ài)人商量

實(shí)戰(zhàn)情景38： 客戶(hù)不想這么快就作決定，他還想再看看

實(shí)戰(zhàn)情景39： 客戶(hù)說(shuō)：“我這樣的決定是不是太沖動(dòng)了？”

實(shí)戰(zhàn)情景40： 客戶(hù)說(shuō)：“我現(xiàn)在買(mǎi)的話(huà)，你們還有什么優(yōu)惠嗎？”

第七章成交只是第一步，如何做好售后服務(wù)

實(shí)戰(zhàn)情景41： 客戶(hù)抱怨，售后電話(huà)總是打不通

實(shí)戰(zhàn)情景42： 客戶(hù)認(rèn)為售后服務(wù)人員態(tài)度太差

實(shí)戰(zhàn)情景43： 客戶(hù)抱怨維修服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)太少，分布也不合理

實(shí)戰(zhàn)情景44： 客戶(hù)抱怨維修服務(wù)時(shí)間太長(zhǎng)，等待太久

實(shí)戰(zhàn)情景45： 客戶(hù)投訴汽車(chē)質(zhì)量和性能太差，不如介紹的那么好

第八章二手車(chē)交易，技術(shù)含量也不低

實(shí)戰(zhàn)情景46：你懂得汽車(chē)的類(lèi)型和識(shí)別代碼嗎

實(shí)戰(zhàn)情景47：二手車(chē)交易，你了解汽車(chē)的使用壽命嗎

實(shí)戰(zhàn)情景48：二手車(chē)交易，先要了解市場(chǎng)

實(shí)戰(zhàn)情景49：二手車(chē)交易，技術(shù)鑒定有訣竅

實(shí)戰(zhàn)情景50：二手車(chē)交易，價(jià)格評(píng)估有學(xué)問(wèn)

實(shí)戰(zhàn)情景51：二手車(chē)交易，各種手續(xù)必須齊備