本書的讀者是那些艱苦地奮戰(zhàn)在各種家電賣場(chǎng)和商場(chǎng)的銷售人員。
當(dāng)你沒日沒夜地奮斗在嘈雜的家電賣場(chǎng),面對(duì)難以說服的顧客和不盡如人意的銷售業(yè)績(jī)時(shí),你在思考什么?
商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng),家電賣場(chǎng)是商場(chǎng)的一部分,然而在當(dāng)今的時(shí)代,家電賣場(chǎng)何止僅如戰(zhàn)場(chǎng)!在戰(zhàn)術(shù)上,家電賣場(chǎng)早已超越戰(zhàn)場(chǎng)上的復(fù)雜程度;在征服對(duì)象上,不僅有各色的消費(fèi)者,還有大量的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和替代對(duì)手……這場(chǎng)沒有硝煙的“戰(zhàn)爭(zhēng)”,早已表現(xiàn)得更加激烈。雖然戰(zhàn)時(shí)毛澤東主席提出“與人斗其樂無窮”,但是若在家電賣場(chǎng)與顧客“斗”,就未免太過于愚蠢。
想要做一名成功的家電銷售人員,并不是無章可循。無論在哪個(gè)領(lǐng)域,凡是成功者都有他們值得學(xué)習(xí)的地方,只有善于借鑒成功者的經(jīng)驗(yàn)才能讓你縮短走向成功的路。學(xué)習(xí)別人的經(jīng)驗(yàn),可以避免重蹈覆轍;獲得新知,可以使自己生活得豐富多彩而且充滿喜悅;聆聽不同的聲音,可以使思維延伸而且更加開闊;接受正確有益的忠告,可以增加你前進(jìn)的愿望和動(dòng)力。
這是一本吸納前人豐富經(jīng)驗(yàn)的書,相信會(huì)成為你的良師益友。
本書力求做到“授之以漁”而非“授之以魚”。全書摒棄了大部分銷售類圖書羅列銷售場(chǎng)景的模式,因?yàn)榇祟惸J讲]有給讀者留下深刻的印象,也不能形成系統(tǒng)的邏輯思維能力,更不能達(dá)到靈活運(yùn)用書中各種方式策略的目的。本書有一個(gè)非常清晰的脈絡(luò),這就是圍繞著銷售家電過程中遇到的一系列問題展開的,爭(zhēng)取做到對(duì)各種疑難點(diǎn)逐個(gè)擊破。在前言后附有一張全書章節(jié)邏輯圖,非常簡(jiǎn)單實(shí)用,該圖有助于讀者更好地把握本書的整體結(jié)構(gòu)。
本書的亮點(diǎn)之一是將如何銷售家電比作如何打贏一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)。作為銷售人員,你必須明白,銷售家電本身就是一場(chǎng)沒有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng),你會(huì)不斷經(jīng)歷振奮人心的開端、跌宕起伏的過程、絕處逢生的欣喜、持久重復(fù)的產(chǎn)品解說與顧客體驗(yàn)、艱難地轉(zhuǎn)變顧客需求、轉(zhuǎn)瞬即逝的成交信號(hào)與欣喜若狂的成交勝利。而這一切,都需要銷售人員具備很好的心理素質(zhì)。但成交并不意味著結(jié)束,要取得全面的勝利,就需要解決好戰(zhàn)后遺留問題,這便是售后服務(wù)問題。在第十章,作者分別從心理學(xué)和營(yíng)銷學(xué)的角度向你介紹各種不同的顧客類型及其應(yīng)對(duì)策略,因?yàn)橹挥兄褐?,方可百?zhàn)不殆。只有認(rèn)清并仔細(xì)分析各種類型的顧客,并制定出有針對(duì)性的策略,才能大大提高成交幾率。
本書前九章是模擬一次幾乎能碰到所有問題的銷售過程來展開的,當(dāng)然,很多時(shí)候,你可以跨過其中的幾個(gè)步驟直接邁入成交過程,而想要做到這一點(diǎn),需要多加練習(xí),靈活掌握,以免錯(cuò)過最佳成交時(shí)機(jī)。
本書中所總結(jié)出的銷售法則都很科學(xué)、實(shí)用,相信能幫助你開發(fā)潛質(zhì),拓展視野。如果你還是一名平凡的家電銷售人員,希望你能認(rèn)真地思考它、實(shí)踐它,讓它成為你行動(dòng)的向?qū)?,相信在不久的將來,你也能成為效率最高的家電銷售精英。你要相信:你是不平凡的,因?yàn)槭澜缟现挥幸粋€(gè)你!心有多大,舞臺(tái)就有多大!總有一天,整個(gè)世界都將成為你的舞臺(tái),世界也會(huì)因你而精彩!
建議讀者參透這張“全書章節(jié)結(jié)構(gòu)圖”,這樣就能更好地理解本書的邏輯結(jié)構(gòu),相信也能對(duì)讀者日常的銷售活動(dòng)有所裨益。