第六講小本生意靠什么賺錢

小本生意經營大多從事的是與人們日常生活息息相關的常規(guī)行業(yè)，進入這些行業(yè)一般投資可大可小，技術含量要求不高,進入門檻低，因而競爭也異常的激烈。要想在這種激烈的競爭中生存和發(fā)展壯大，企業(yè)就要注重以下三大策略。

1服務要注重熱情和韌性，注重“以情謀商”的特色

雖說質量、價格和服務是競爭的三要素。但大家都從廠家進貨（或自己加工生產，由于一般日常產品的加工生產技術已相當成熟，所加工生產出來的產品其質量一般是有保障的）。產品質量是差不多的或是一樣的,真正的商家絕不會進假冒偽劣品（或加工生產偽劣品）,那樣的生意根本做不下去。價格是競爭的基本手段，但只依靠價格戰(zhàn)的生意也做不長遠,這也是無力競爭的表現。企業(yè)要想提高競爭力,真正有潛力可挖的就是服務，而在服務上，既要注重服務的熱情和韌性,又要注重“以情謀商”的特色。

情景再現一：

來自湖北孝感做服裝生意的李老板走進南寧的一家服裝店,他看見一種服裝,正是自己生產的。可人家的價格高，賣得卻很好。一位營業(yè)員見他注視這件衣服，便說：“這種服裝現在正流行,面料好，做工細，款式新，買的人也多，試試吧！”“價格能降點嗎？”“這是廠家直銷，不講價，如您有心想買，可送您一份禮品?！睜I業(yè)員的分外熱情，使他很不好意思，只好趕緊走出。可剛走幾步，營業(yè)員又追上來，“如您真心買，我給您降點。”“不是不講價嗎？”她說：“我們有規(guī)定，按定價賣，提成多，讓利降價提成少?！焙髞硪淮蚵牐瓉韱T工們還有股份，根據員工股金多少來分紅。怪不得營業(yè)員那么熱情，老板的獎勵辦法很有效！

在南寧新和平批發(fā)市場一個賣越南服飾的店鋪，營業(yè)員的那種熱情實在無可挑剔，李老板一進屋就給倒茶，而且百問不厭。當雙方因方言一時聽不明白，她們都是讓他慢點說，別著急。特別是他決定上別的地方再去看看時，人家還是很客氣地送他出來，說：“隨時歡迎再來”。結果他進這家店前后有7趟，每次空手出來，人家照樣送到門口，“慢走，歡迎再來?！闭媸蔷\所至，金石為開，最后李老板在這家店進了3萬多元的貨。因此經營人員服務的熱情和韌性，同樣決定著企業(yè)生意的興衰。

情景再現二：

林雨衡的第六家“百樂”連鎖超市就要在高新工業(yè)園開張了，有著創(chuàng)新經營思維和經營模式的他看上去非常自信和樂觀，因為他實施的特色服務 “以情謀商”策略。以使他由原來經營的一家小超市，迅速發(fā)展成現在的六家連鎖超市，并且使前五家超市都取得了很好的業(yè)績。因而他相信這一特色服務同樣會使他的第六家“百樂”連鎖超市獲得成功。

“百樂”連鎖超市所實施的“以情謀商”特色服務策略主要表現在：

1）為顧客提供良好的購物環(huán)境。六家連鎖超市全是租賃的新建商品房，統一格調,統一經營模式，貨架、柜臺每天清潔，做到明亮、潔凈和雅致。

2）為顧客提供親情服務。這是搞好服務的關鍵環(huán)節(jié)，也是充分發(fā)揮服務潛力之所在。過去對商人的評價是“無奸不商”，林經理說，現代經商應是“無情不商”，“以情謀商”是“百樂”服務的突出表現?！鞍贅贰钡臓I業(yè)員都是經過專業(yè)知識培訓的，請廠家的業(yè)務員介紹商品的分類、性能、特點和使用方法，明確各種商品的適應人群，用后反饋等。讓員工學習營銷知識和消費心理學知識，使員工能夠觀察和了解消費者的消費心理和消費動機,注重做好售前、售中和售后服務三個環(huán)節(jié)。女性消費者大多有好逛的習慣，所以營業(yè)員不要在顧客一進店時就迎上去：“請問您買什么？”避免給顧客造成一種錯覺：不買什么就不能來了嗎？商家應給顧客一個自由的空間，讓她自己逛、自己看。營業(yè)員應遠距離觀察，在顧客有疑問，似要詢問時迅速到位，適時地回答疑問，或介紹商品，或以適當的話題與顧客聊天，與消費者進行溝通,以情感人,當顧客在購買與否猶豫不決時,營業(yè)員通過介紹商品的性能、特點和適應性，激發(fā)消費者的消費動機，調動其購買積極性,最終達到商品促銷的目的。林經理對此形象地比喻說：“患者都聽醫(yī)生的，顧客買什么，不買什么,應是聽商家的，能做到這一點的營業(yè)員是最優(yōu)秀的，最成功的。”

3）以會員卡向顧客作出信譽承諾。凡一次性在“百樂”超市消費滿38元者，可獲贈會員卡，該卡長期有效，持卡在“百樂”超市消費滿8元者，可享受會員優(yōu)惠。如“百樂”的商品都明碼標價，不講價，而會員持卡購買不同的商品，可享受不同的打折優(yōu)惠，“買得貴可以退,不滿意可以換，”這是“百樂”的信譽保證，在“百樂”各連鎖超市購買的任何商品，凡用量不超過1/5者，憑購物票在一周內包退包換。

4）以特種方式向顧客提供優(yōu)惠服務?！鞍贅贰狈钚小皝砭退?，買就贈 ”，凡到“百樂”來，即使你不購物，也會送你小禮物，如顧客帶小孩光顧時，可送小孩一個大氣球；若購買了價值不等的商品，相應可獲得價值不同的贈品。

在“百樂”購物，天天有特價，天天有驚喜。超市與廠家合作，每天在特定時間推出一定數量的特價商品，售完為止，其價格往往低于商品的成本，以此招攬顧客。顧客一次性購物價值達到規(guī)定的數額后，可免費抽獎一次,中獎率100%,其獎品包括幾毛錢的小禮物到上千元的彩電和冰箱。

“百樂”各連鎖超市均采用計算機結算管理，并利用計算機為顧客建立購物檔案，將會員的地址、電話、職業(yè)、生日等資料輸入計算機。在顧客生日或特定節(jié)日(如職業(yè)是教師的在教師節(jié))時，“百樂”會把贈送的禮品送至顧客所在的單位或家庭，為顧客在同事面前增光，這種無聲的宣傳廣告，在社會上也迅速地傳遞著“百樂”正面的信息。

這使得“百樂”生意日益興隆，“百樂”連鎖超市經營的成功,其實質就是注重實施“以情謀商”特色服務策略的成功。