六、促進顧客購買心理的詢問方式

導購能夠一次性地同時推介多種商品，也可以不斷地擴展商品，最終完全配套銷售。一次性地同時推介給顧客多種商品，價格因素可能會制約顧客的購買欲望。循序漸進地推介，最終顧客的花費價值相同，但在此過程中，顧客已經(jīng)完全認同配套的價值，比較容易成交。導購在詢問之前要先預測自己的問題：這樣的詢問是否能夠促使顧客作出購買決定。

1看透顧客的心，順勢推進

例如，從顧客對商品愛不釋手、一再觀看的情形就可判定“顧客喜歡這件商品”。此時，導購應該過去詢問：“您喜歡嗎？”讓顧客回答“是啊”或“這商品不錯”，如此一來才可達到銷售的目的。

舉例：

德國BOSS西裝店中的購物情景。

導購：“劉總，好久不見。今天剛到兩條新領帶，真是不得了，您一定要看看，反正看看不一定要買。來來來，您這么有品位的人不看真的會后悔!”

劉先生：“真的這么好呀?那看看吧!”

導購：“這是最新款的，而且我覺得您戴最適合！”

劉先生：“真的嗎?”

導購：“來來來，光看是看不出來它的質(zhì)感的，我?guī)湍艏r衫配一下看看。”

劉先生：“那好吧！”

導購：“這樣配是不是很棒?劉總，我建議您試穿看看，試穿才可以更加清楚，這樣配真的是不得了的帥!反正試試不用錢，不試試真的很可惜?！?/p>

劉先生：“喔，那好吧！”

導購：“真是太帥了，簡直是為劉總量身定做的一樣，真是不得了!而且劉總，這領帶一定要配這襯衫才好看，不然就失去它的風采了，要不我順便幫您把這件襯衫也包裝起來?這樣穿出去一定可以吸引街上所有人的眼光！”

劉先生：“真的嗎?那好吧，就幫我把這襯衫也包裝起來吧!”

導購：“好的!只是劉總我想跟您再建議一下?！?/p>

劉先生：“什么建議?”

導購：“我覺得劉總您應該多帶兩件襯衫！”

劉先生：“為什么?”

導購：“因為衣服要換洗，加上有時下雨衣服不容易干，所以多帶兩件才不至于沒衣服可以搭配呀!不然我多幫您配兩件試試看，喜歡再買，反正看看不用錢的?！?/p>

劉先生：“那試試看!”

導購：“這樣配也很棒，是吧!劉總，我覺得如果您還可以加件外套，那就更完美了!這件是我們最新款的外套，剪裁制作都是一流的，您試試一定會很喜歡，反正試試也不吃虧，我?guī)湍┥?”

劉先生：“是嗎?”

導購：“……不得了，劉總，比量身定做的還合身，比模特兒穿得更加亮眼，像您這么有品位的人，我相信您一定會很喜歡這套衣服的，不然我順便幫您把外套也包裝起來吧！”

點評：

上例中，導購最初與劉先生溝通的商品是一條比較便宜的高級領帶，從領帶開始慢慢擴展到襯衫、西裝，最終滿意成交。

2詢問顧客關心的事

顧客除了關心自己的利益、商品方面的需求，更關心自己的感覺。感覺是在導購與顧客的溝通過程中慢慢建立起來的，因此導購需要通過詢問顧客最關心的事情來營造顧客良好的感覺。

在實際銷售中，導購渴望大的訂單，而顧客希望節(jié)省成本，從而造成導購與顧客之間的對立。如果焦點不一致，導購和顧客就永遠不能達成共識。當導購關心顧客所關心的事情時，才會產(chǎn)生焦點，進而達成銷售。

（1）顧客小孩的與“另一半”是阻力也是助力

導購應用關心得當，顧客的小孩與“另一半”就是購買的助力；若忽略顧客的小孩和“另一半”，那么小孩與“另一半”就會成為購買的阻力。最初順利地溝通很容易，但由于導購忽略顧客的小孩與“另一半”而有可能帶來最終的失敗。因此，導購應該始終如一，堅持立場，沒有差別待遇，從一而終，做到最后。導購單方獨自說太多話，是不會得到理想效果的，要想辦法讓顧客回答問題。例如：“對不起，寶寶現(xiàn)在幾歲?”依顧客回答的年齡說“現(xiàn)在是最可愛的年紀”或“就快入學了”等。小孩是無關于商品的因素，但對銷售時營造出氣氛卻有很大的幫助。

（2）有些話雖與商品無關但與業(yè)績有關

盡管顧客的外形、服飾以及他的小孩和“另一半”與導購所銷售的商品沒有任何關系，但是這些都是顧客所關心的事情，即便關于商品的處理做得非常成功，但由于沒有關心到顧客所關心的事情，可能也會導致銷售的失敗。

七、導購與顧客溝通的原則

與顧客接觸并創(chuàng)造親切、熱情的氛圍只是開始，接下來就會進入商談階段。在商談階段，導購需要堅持四項原則。