國內(nèi)知名的營銷專家王榮耀先生曾說過一句話，促銷就是讓顧客開心地把東西買走。那么一個(gè)銷售人員如何讓顧客開開心心地把你要賣的商品買走呢？這里面大有技巧，銷售人員要掌握顧客的心理，掌握如何在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)促進(jìn)交易。

處理顧客異議的核心理論

在服飾銷售過程中，顧客可能會(huì)依據(jù)自己的實(shí)際情況，拒絕導(dǎo)購所提出的建議。在處理反對(duì)意見的時(shí)候，導(dǎo)購人員首先要明確一些觀點(diǎn)，避免無意中得罪了顧客，從而失去了生意。

對(duì)方有拒絕建議的權(quán)力，導(dǎo)購人員不要為了銷售目標(biāo)，而試圖強(qiáng)行向顧客施加自己的意志。拒絕并不可怕，引起的情緒才可怕。顧客如果在一次銷售過程中感覺被強(qiáng)行施加了某種意志，就會(huì)產(chǎn)生逆反心理，這樣就必然失去了一個(gè)長期的客戶。

一、銷售中導(dǎo)購如何向顧客詢問

1問簡單的問題

在詢問顧客的時(shí)候，要盡量選擇問顧客一些便于回答，有利于拉近顧客導(dǎo)購距離的問題，例如：

1）“您需要什么價(jià)位的衣服?”

2）“您平時(shí)喜歡穿什么顏色的衣服?”

2問“是”的問題

導(dǎo)購在銷售過程中詢問顧客的時(shí)候，要盡量選擇要求對(duì)方回答“是”或者“不是”的問題，這樣顧客會(huì)覺得你所提出的問題是你為他的情況所考慮的一種建議，這樣也有助于消除隔膜感覺，拉近雙方的距離。例如：

1） “所以質(zhì)量是很重要的，您說是吧?”

2） “運(yùn)動(dòng)休閑，最重要的是穿起來舒服，身體伸展得開，您說是吧?”

3）“如果穿起來不好看,買回家也不會(huì)去穿它,反而浪費(fèi)錢,您說是嗎?”

3二選一的問題

同樣的，當(dāng)導(dǎo)購跟顧客提出二選一的問題時(shí)，顧客很容易針對(duì)導(dǎo)購的問題條件反射性地做出回答，這種問法一般是用在顧客有意向購買的情況下。例如：

1） “您是喜歡橙色的還是綠色的？”

2）“您要七分褲還是九分褲呀?”

3） “您要一件還是兩件呀？”

4開放式問題表  

開放性問題是導(dǎo)購提出的沒有指向性的問題，當(dāng)顧客針對(duì)導(dǎo)購的問題做出了回答之后，導(dǎo)購可以進(jìn)一步提出一些開放性的問題，以便了解顧客的需求，也有利于銷售。

1）“您喜歡休閑一點(diǎn)的還是……？”

2）“您比較注重的是面料，款式還是……？”

3）“您喜歡的顏色是……？”

4）“您喜歡的款式是……？”

5）“您喜歡的風(fēng)格是……？”

6）“您想搭配什么顏色的上衣？”

7）“您是打算什么時(shí)候或是什么場(chǎng)合穿的？”

5封閉式問題表

封閉式問題是有指向性的問題，顧客只能按照導(dǎo)購既定的方向思考。封閉式的問題有助于導(dǎo)購更清楚地了解顧客所希望購買的商品的特點(diǎn)，收集更多的顧客信息，便于有的放矢的進(jìn)行推薦。例如：

1）“您是想用來搭配外套嗎？”

2）“您想要用來送人的嗎？”

3）“這個(gè)款式有紅色和白色，您想要什么顏色？”

4）“您平常穿什么尺碼的褲子？”

5）“您平常喜歡寬松裝還是修身裝？ ”

6）“您平常喜歡休閑一點(diǎn)還是時(shí)髦一點(diǎn)?”

6銷售中錯(cuò)誤的應(yīng)對(duì)方式

1）“您要試穿看看嗎?”

2）“今年流行綠色,您喜歡嗎?”

3）“小姐,這件上衣您要不要?”

4）“您以前穿過我們品牌的衣服嗎?”

5）“您聽說過我們這個(gè)品牌嗎?”

6）“這件很適合您,您覺得呢?”

上述問題都容易造成導(dǎo)購與顧客之間的理解錯(cuò)誤，不利于產(chǎn)品的銷售及售后服務(wù)的開展。