具有這種特征的顧客，一般屬于三種類(lèi)型：

第一種：初次到店，屬于前期了解、收集信息型的顧客。由于家具一般屬于生活耐用品，涉及的金額較大，使用時(shí)間較長(zhǎng)，又和家人的健康、裝修風(fēng)格以及個(gè)人喜好等因素密切相關(guān)，所以顧客挑選時(shí)都比較慎重。再加上家具的購(gòu)買(mǎi)屬于即時(shí)性關(guān)注的產(chǎn)品，只有在有需求時(shí)才會(huì)強(qiáng)化了解，平時(shí)基本不會(huì)過(guò)多地關(guān)注，所以顧客一般先會(huì)在裝修前后進(jìn)行“踩點(diǎn)海選”——先進(jìn)行信息的收集、比較，以便作出篩選，下次再和家人、朋友進(jìn)行更加細(xì)致的篩選。他們?yōu)榱烁嗟厥占畔?，要多看幾家，所以每家逗留的時(shí)間都不會(huì)太長(zhǎng)，并非對(duì)產(chǎn)品沒(méi)有興趣。

第二種：款式、風(fēng)格不喜歡，所以立刻放棄。這也是常見(jiàn)的一種情況，顧客起初一看，發(fā)現(xiàn)家具的風(fēng)格跟自己的喜好、家裝風(fēng)格相差太大，但是已經(jīng)進(jìn)來(lái)了，所以一般會(huì)匆匆地過(guò)一遍，然后再出去。

第三種：喜歡家具的款式、風(fēng)格，但是價(jià)格跟自己的預(yù)算相差太大。這種情況下跟第二種情況區(qū)分的關(guān)鍵在于顧客在語(yǔ)言、動(dòng)作、表情等是否流露出對(duì)產(chǎn)品的喜愛(ài)，比如多次翻看價(jià)格牌、對(duì)價(jià)格作出驚訝的表情并主動(dòng)說(shuō)：“你們的價(jià)格太貴了”等，說(shuō)明雖然顧客喜歡我們的家具，但是價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了他們的預(yù)算。

錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)

（1）不管三七二十一就給顧客推薦，不管顧客能否接受；

（2）經(jīng)過(guò)嘗試后發(fā)現(xiàn)顧客愛(ài)理不理的，于是不再采取任何措施，甚至覺(jué)得遞送資料也是多余；

（3）有些生氣，覺(jué)得顧客太過(guò)傲氣，所以放棄接待；

（4）默默跟隨，什么話也不說(shuō)。

問(wèn)題分析

“不管三七二十一就給顧客拼命的推薦，不管顧客能否接受”。這是很多銷(xiāo)售人員喜歡采用的方法，他們的理由是顧客出去了就再也不回來(lái)了，所以逮住機(jī)會(huì)能多說(shuō)一點(diǎn)是一點(diǎn)。這種方法起碼說(shuō)明銷(xiāo)售人員是積極的，比后面幾種情況要好一點(diǎn)。但是結(jié)果可能只是加劇顧客的反感，加快他們離店的速度，因?yàn)轭櫩痛藭r(shí)還不是在接受信息的范圍內(nèi)，就如同你給一個(gè)并不饑餓的人拼命地喂飯；或者是向一個(gè)認(rèn)識(shí)還沒(méi)超過(guò)30秒的女孩拼命說(shuō)自己的好，希望對(duì)方能跟自己交朋友，你說(shuō)成功的概率高嗎？

“經(jīng)過(guò)嘗試后發(fā)現(xiàn)顧客愛(ài)理不理的，于是不再采取任何措施，甚至覺(jué)得遞送資料也是多余”。有些銷(xiāo)售人員會(huì)采取一些行動(dòng)，如主動(dòng)激發(fā)、主動(dòng)詢問(wèn)等，但是顧客似乎沒(méi)有回應(yīng)，因此他們認(rèn)為好像沒(méi)希望了，甚至覺(jué)得不是自己的目標(biāo)顧客，因此放棄接待。這樣做是非?？上У模?yàn)楹芏鄷r(shí)候顧客的選擇喜好是可以轉(zhuǎn)化的。