客戶：“可以這么理解，不算不知道，想不到一算起來一年也要20 000元這么多！”

銷售人員：“是呀，如果您使用電子傳真的話，全年的成本加起來不到5 000元，對比一下您就會發(fā)現(xiàn)……”

（接下來的事情就很簡單了，將電子傳真的成本與傳統(tǒng)傳真作對比，客戶很容易就得出使用電子傳真是物超所值的結論）

三、幫客戶做“減法”

客戶選擇你所銷售的產品，除了產品本身的價值之外，還會有許多額外的價值，比如可以免費升級、免費安裝、加送禮品、延長保修、終身維護等，而所有的這些附加值，都可以用數字來加以形容，而銷售人員則是想辦法在計算客戶最終投入的時候，減去這些數字，也就變相讓客戶有自己的投入實際并不高的感覺。

舉一個身邊的例子來說，現(xiàn)在通過電視直銷廣告銷售手機是一種非常流行的營銷方法，而在幾乎所有的手機直銷節(jié)目里，最后都會這樣形容他們的產品價格： “原價1 680元的手機，現(xiàn)價僅僅是780元，額外贈送價值200元的無線藍牙耳機，再加送價值100元的存儲卡，以及價值100元的原裝鋰電池，相當于僅僅需要付出380元，您就可以輕松地擁有這部高科技的手機?！?/p>

雖然這里所謂的無線藍牙耳機、存儲卡、鋰電池可能都是這款手機的標準配置，但是通過這樣的方式來形容，卻可以讓客戶得到非常超值的感覺，因此如果我們所銷售的產品的的確確讓客戶得到了許多附加利益，可以幫客戶做“減法”的時候就應該大量使用“減法”。

再比如下面的案例：

本案例背景為某電腦銷售人員與客戶周先生的對話，具體銷售產品是一款新型的臺式電腦,在對話中,銷售人員巧妙地幫客戶做了5次減法，使得產品的零售價看起來是大大降低了，進而讓客戶感覺自己所選購的這款臺式電腦太物有所值了，具體案例如下：

銷售人員：“周先生，其實剛才您選中的這款臺式電腦，它在主機、顯示屏以及外設設備上，大量采用了目前最先進的節(jié)電技術，整機的功耗只有160瓦，而一般的臺式電腦的功耗平均都在240瓦左右，這就差不多節(jié)省了30%的電費?！?/p>

客戶：“是嗎，這我倒沒有想到，真有這么省電嗎？”

銷售人員：“當然了，在說明書上有詳細的介紹，您可以百分之一百地放心，其實我可以幫您計算一下，平均每個小時可以節(jié)省80瓦的電力，以每天8小時工作時間來計算，每天可以節(jié)省0?64度電，那么一個月下來就節(jié)省19?2度電，一年就可以為您節(jié)省230度電，如果您這臺電腦使用6年再更新?lián)Q代的話，總共就可以節(jié)省差不多1 400度電，而現(xiàn)在的電費是0?9元1度電，也就是說，您總共可以節(jié)省差不多1 300元的電費，而省錢其實也就是賺錢，周先生，您說是嗎？”