在客戶回答的時候，因為思考的速度總是比講話的速度要快許多，銷售人員還要學會總結，客戶所講的話一定有他的原因和出發(fā)點，總結出來的意思才是我們應該關注的內容。

記住，客戶的講話可以沒有什么思路，但是銷售人員可不能沒有思路，你要將客戶所講的不同觀點串起來，總結成一套系統(tǒng)的思路，然后反饋給客戶，比如“王經(jīng)理，我可不可以這樣理解您的意思，剛才您提到的幾個問題都是和售后服務有關系的，是不是您特別關心這方面的內容？”客戶可能會說：“的確如此，以前我們曾經(jīng)遇到……所以比較關注售后服務的保障性?！苯又N售人員再表達同情之心：“原來是這樣，如果我是您，也會有同樣的感受，不過順便問一下，剛才您所指的售后服務的保障性具體是什么意思？”這樣的話，就可以真正了解客戶關心的點到底在哪里了。

4?做一個好聽眾的關鍵是做一個好的提問者

前面我們講了如何學會通過傾聽建立雙方之間良好的關系，但是前提就是客戶愿意講話給你聽，那么如何使客戶愿意主動講話給你聽呢？

做一個好聽眾的關鍵是做一個好的提問者，當你提出好的問題的時候，客戶自然有興趣回答你，接著你應該很認真、很用心地聽，而客戶也會因此很快喜歡上你。

那什么才是好的提問呢？很簡單，提對方喜歡的話題就可以了。

四、適當贊美你的客戶

有句老話“良言一句三冬暖”，說的就是要肯定和贊美別人，在溝通中帶幾句適當?shù)馁澝?，常會產生意想不到的效果。

中華民族是一個含蓄的民族，即便是愛你也是在心口難開，比如在李安導演的《臥虎藏龍》里，周潤發(fā)飾演的角色李慕白一直到臨死的時候，才對楊紫瓊飾演的俞秀蓮做深情告白。

很多人都沒有贊美別人的習慣，以至于現(xiàn)在一談到“贊美”這個詞，都好像有著負面的含義，有時甚至被認為是奉承。

不過奇怪的是，雖然我們不習慣給別人贊美，也不喜歡那些總給別人贊美的人，但是如果真的有人給我們贊美的時候，卻又是受用得很。

當你贊美他時，他嘴上會說：“哪里哪里，只是運氣好而已?！毙闹袇s是志得意滿，這就是本性。

我們不習慣贊美并不代表客戶不習慣聽贊美；客戶不習慣聽贊美并不代表不愿意聽贊美。

當然，贊美也是需要技巧的，我們稱之為贊美的藝術，其關鍵的核心就是找出客戶身上確實有的一些優(yōu)點和長處，然后重復給客戶聽。

或者可以這樣講，適當?shù)馁澝涝诒举|上就是一種認可、一種迎合。

為了回饋你對于他的認可，客戶也會反過來稱贊你，這樣一來一去，可以迅速建立良好的關系。