“人情術(shù)”也可用“讓步”技巧來(lái)解釋。我們將思路放開一些，假設(shè)今天一個(gè)人對(duì)你作出了一種“讓步”，那你是不是也應(yīng)該同樣作出一定的“讓步”呢？

例如，按照正常工作流程明天應(yīng)該你輪休，而這個(gè)時(shí)候恰好有個(gè)同事跑過(guò)來(lái)找你，說(shuō)因?yàn)槟硞€(gè)原因希望你明天幫他代班。而這很顯然讓你有些為難了，正在你猶豫不定之際，這個(gè)同事表示只要你今天下班之后多花半小時(shí)幫他做個(gè)文件，就可以幫到他這個(gè)忙了，在這種情況下，你今天下班之后，多花半小時(shí)加班的概率是不是非常高呢？

我們可以分析一下，在你的同事提出“幫加一天班”與“幫加半小時(shí)班”之間，他的要求作出了巨大的讓步，根據(jù)“人情術(shù)”的原理，你對(duì)于別人的“付出”要給予“回報(bào)”，于是你作出了一個(gè)看似很小的“讓步”，而這說(shuō)不定也正是你的同事所期望的。

現(xiàn)在我們來(lái)對(duì)比看，如果今天你的同事直接提出“要求”（幫忙加半小時(shí)班），你同意的可能性有多高呢？而如果你的同事先提出一個(gè)你很難同意的“要求”（放棄輪休加一天班）之后，再提出一個(gè)“小要求”（就今天加半小時(shí)班），在這兩者之間，你同意幫忙的可能性又有多高呢？

也就是說(shuō)，如果你希望別人答應(yīng)你的某個(gè)要求，通過(guò)采取和上面類似的方法可以大大地提高你的成功概率，即首先提出一個(gè)比較大的、甚至估計(jì)對(duì)方會(huì)覺得比較難做到而拒絕的要求，在這個(gè)時(shí)候，再提出一個(gè)相對(duì)于前者而言，難度小很多的要求，由于對(duì)方認(rèn)為你的第二個(gè)要求是相對(duì)第一個(gè)要求所作出的巨大“讓步”，這樣對(duì)方就會(huì)產(chǎn)生回饋的想法，便在不知不覺中作出了“讓步”，而同意你的看似很小的第二個(gè)要求，正是你的真實(shí)想法所在。

我們?cè)俳Y(jié)合一個(gè)實(shí)際的溝通案例，給大家作詳細(xì)的分析，看看銷售人員如何在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候提出一個(gè)大要求，然后再退一步提一個(gè)小要求，而獲得客戶承諾的，具體案例如下。

本案例的背景是客戶已經(jīng)同意購(gòu)買一套系統(tǒng)設(shè)備，但是對(duì)于銷售人員來(lái)講，應(yīng)該抓住機(jī)會(huì)進(jìn)行連帶的產(chǎn)品銷售，即讓客戶選擇對(duì)應(yīng)的售后服務(wù)合同，這樣不僅客戶使用起來(lái)更加有保障，同時(shí)可以提升公司收益，銷售人員也可以從中獲得額外的傭金。

該售后服務(wù)合同的價(jià)格為每年兩百元，到底應(yīng)該怎么去作銷售，我們先看第一種做法：

客戶：“你們大概什么時(shí)間可以送貨？”

銷售人員：“在一星期之內(nèi)會(huì)送貨到家。對(duì)了，張先生，現(xiàn)在我們推出了一種新的服務(wù)保障計(jì)劃，即萬(wàn)一您在使用過(guò)程中遇到了問(wèn)題，我們可以提供額外的售后服務(wù)支持，保證您買得放心、用得安心！”