第三步：觀察反應(yīng)

一旦進(jìn)入這個(gè)步驟，你只需尋找自信心水平降低和情緒變化的跡象。一個(gè)人想得到某種東西卻害怕無法得到時(shí)，他會(huì)進(jìn)入一種狹窄的意識(shí)狀態(tài)。除了那些明顯的表現(xiàn)，下面分別列出的是低自信和情緒低落的跡象。

自信心下降的跡象：無法集中精神、緊張或是不自在地走動(dòng)、擺姿勢(shì)（詳見第4章）。

情緒低落的跡象：憤怒、粗魯、容易受挫、惱怒、發(fā)呆、輕率或是缺少同情心。

第四步：不受限制的

在什么情況下，一個(gè)人可能有很大的興趣？在機(jī)會(huì)減少的情況下，他并沒有表現(xiàn)出關(guān)心的跡象？答案就是：當(dāng)這個(gè)人認(rèn)為自己不可能有機(jī)會(huì)時(shí)。

認(rèn)為自己沒有成功可能性的人盡管沒有表現(xiàn)出第三步中的跡象，但他確實(shí)是沒有信心的。他不在“游戲”里，因此，我們要把他引入“游戲”中。

例如，一名高中生的平時(shí)成績(jī)是C，學(xué)術(shù)水平測(cè)驗(yàn)考試（SAT）得了600分，他不會(huì)因?yàn)橐暾?qǐng)哈佛而感到焦慮不安。此外，如果一個(gè)人覺得自己沒有機(jī)會(huì)，在機(jī)會(huì)減少的情況下，他也不會(huì)表現(xiàn)出緊張或是焦慮。為了避免判斷錯(cuò)誤，我們讓他意識(shí)到現(xiàn)實(shí)的可能性。如果你認(rèn)為他之所以這么冷漠，是因?yàn)槭诸^拮據(jù)，那么就給他錢，然后看他的反應(yīng)是否會(huì)有所不同?，F(xiàn)在讓我們把這些步驟組合起來，看這個(gè)技術(shù)在現(xiàn)實(shí)場(chǎng)景中是如何運(yùn)作的。

一位銷售代理商想判斷客戶的想法?？蛻艨瓷先?duì)產(chǎn)品很感興趣，但是很多人都會(huì)如此，因此這個(gè)代理商想進(jìn)一步確認(rèn)。首先這個(gè)代理商需要轉(zhuǎn)換視角，然后觀察客戶的興趣水平是上升還是下降。他可以這樣問：“史密斯（Smith）先生，你應(yīng)該知道融資比其他大多數(shù)投資有更多的限制性?！爆F(xiàn)在就來觀察客戶的反應(yīng)，如果他看上去漠不關(guān)心，就明顯地表明他對(duì)自己的償還貸款能力沒有信心。但是，如果他變得煩惱，他可能有興趣，并在之前對(duì)自己的償還能力有足夠的信心。此時(shí)，就要進(jìn)行最后一次試探。如果這時(shí)代理商還是沒有觀察到客戶的舉止有任何變化，那么，有可能是因?yàn)榭蛻粼敢饨邮苋魏螚l款或是對(duì)于這次成交沒有一點(diǎn)兒信心。

代理商告訴他的客戶可以嘗試?yán)脽o首期貸款來購(gòu)房。如果客戶開始問各種問題并變得欣喜若狂、激動(dòng)不已或是更活躍了，代理商就可以猜到，對(duì)于這個(gè)客戶來說，購(gòu)房已經(jīng)成為了一種現(xiàn)實(shí)。最初，根據(jù)條款，他對(duì)于自己的購(gòu)房能力開始失去了信心。這就決定了他的高興趣和低信心。