我們不妨作個假設，來分析這一過程：

前提是雙方都是經(jīng)濟學中的理性人，都追求個人利益的最大化，即賣方傾向于要遠遠高于成本的價格，買方傾向于付出盡量少的金錢。

假如：

（1）賣方給出實價，雙方都不討價還價。顯然，這種行為對買方是極為有利的，但從商家這一方來說，就不符合前提假設——經(jīng)濟學中理性人的關鍵特征就是追求個人利益最大化。商家這樣的行為將導致生意沒有繼續(xù)運營的成本，時間久了，商家自然虧本，退出市場。

（2）賣方要一個遠遠高于成本的價格，雙方不討價還價。在這種情況下，賣方處于優(yōu)勢，但是對于買方來說，他感覺到商品質量和價格不符，不討價還價，也不符合假設的前提。沒有人明知吃虧還會持續(xù)購買下去。若賣方一直不降價，長此以往，買方也會因為價格太高，自己的利益無法得到滿足而不再購買商品。

（3）賣方要一個遠遠高于成本的價格，但雙方討價還價。只有在這種情況下，賣方能夠滿足自己定高價的傾向，買方也能滿足自己壓低價格的傾向，兩者都感受到了彼此利益能夠有達到最大化的可能。就像上面買衣服的人，他認為自己將衣服壓價到350元，感覺很劃算；而賣衣服的人，就算嘴上說自己做了賠本的生意，實際上還是會賺到一些錢。

分析的結論就是，在同樣是理性人的基礎上，雙方都愿意選擇討價還價。在市場經(jīng)濟中，商品生產者和消費者處于平等地位，因此，彼此能夠充分地在交易中對價格進行協(xié)商，表達自己的看法，即討價還價。這樣的市場環(huán)境，也為討價還價提供了社會基礎，刺激了人們討價還價的行為。所以，喬治敦大學教授克里德·威爾康斯說：“市場經(jīng)濟就是討價還價的經(jīng)濟?！币虼?，現(xiàn)在上至國家之間的國際貿易，下至街邊的小商小販，交易的雙方都會討價還價。

討價還價

買賣東西，賣方要價高，買方給價低，雙方反復爭議以達成一個雙方都能接受的價格。