許多近代北京商人在籌劃自己的經(jīng)營策略時(shí)，常常將企業(yè)所處的環(huán)境、可能會(huì)有的機(jī)遇與挑戰(zhàn)、本身的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)結(jié)合在一起考量。最佳的營運(yùn)范疇，當(dāng)然是這幾項(xiàng)的最優(yōu)結(jié)合。

西四地區(qū)缸瓦市路東的成文厚就是如此，這家在20世紀(jì)30年代末幾乎瀕臨倒閉的小商號(hào)，由于經(jīng)理劉國梁明確的市場(chǎng)定位，在競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的情況下找到恰當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)位置，從而使企業(yè)擺脫困境而迅速發(fā)展起來，成為行業(yè)中的佼佼者，享譽(yù)全國。在20世紀(jì)40年代中國經(jīng)營賬簿卡片的企業(yè)中，上?！袄狭⑿隆迸c北京的成文厚是稱雄南北的兩家旗艦企業(yè)。

西四這個(gè)地名得自于西四牌樓。西四地處要沖，交通四通八達(dá)。這里在明代就有貿(mào)易活動(dòng)，到明末清初已初顯繁華，至乾嘉年間，西四地區(qū)已經(jīng)形成了馬市、羊市、缸瓦市、豬市等若干集市，由于在此交易的都是當(dāng)時(shí)市場(chǎng)上的熱銷商品，因此貿(mào)易活動(dòng)十分興旺。此后，西四地區(qū)一直是北京的商業(yè)中心之一。

北京成文厚位于缸瓦市（今西四南大街），應(yīng)當(dāng)說經(jīng)營者的選址是很有眼光的。

最早的成文厚是山東省的劉姓人士于1904年（清光緒三十年）在濟(jì)南市開設(shè)的，那是一家自產(chǎn)自銷的書籍、文化用品商店。由于銷售的主要商品是自制的，沒有中間環(huán)節(jié)，價(jià)格比同業(yè)低，因此生意很好。為了有更多的獲利機(jī)會(huì)，企業(yè)逐漸向外地發(fā)展，先是在煙臺(tái)、營口等地建立了產(chǎn)品代銷點(diǎn)，后又在吉林、哈爾濱等地開設(shè)了分店。

吉林成文厚的經(jīng)理劉顯卿是個(gè)有進(jìn)取心同時(shí)又有市場(chǎng)眼光的人，他認(rèn)為北京是中國最著名的大城市，文化教育資源極其豐富，因此文化用品市場(chǎng)的前景絕非他處可比。于是他派兒子劉國梁到北京圖發(fā)展。劉國梁通過市場(chǎng)調(diào)查，決定選址在學(xué)校和學(xué)生較為集中的西單附近。1935年，以經(jīng)營通俗讀物和學(xué)生用書為主的北京成文厚開在了西單北大街，該店出售的商品大部分是從其父經(jīng)營的吉林成文厚進(jìn)貨。

但是，商場(chǎng)上的成敗并不是經(jīng)營者的主觀愿望所能左右的。出人意料的是，在外已經(jīng)打出一片天下、以善于經(jīng)營出名的成文厚，初涉北京竟然虧損連連，生意很不景氣。面對(duì)現(xiàn)狀，劉國梁不甘就范，他深入調(diào)查，仔細(xì)分析了周邊的市場(chǎng)環(huán)境，終于找到了癥結(jié)所在。原來，北京的新式教育其時(shí)已經(jīng)相當(dāng)普及，西單附近更是新式學(xué)校集中的地方，新式學(xué)校中使用的是新教材，舊式課本和文具自然不合需求。

外地暢銷的文化商品，在新式教育發(fā)達(dá)的北京卻成了過時(shí)東西，成文厚被市場(chǎng)冷落也就在所難免了。同時(shí)，北京與成文厚經(jīng)營相同商品的店鋪眾多，同業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。如何在這樣的情況下求得生存與發(fā)展，這是劉國梁必須面對(duì)的冷酷現(xiàn)實(shí)。

20世紀(jì)30年代開始的中國會(huì)計(jì)改進(jìn)運(yùn)動(dòng)，大大加速了西式簿記的引進(jìn)和新式會(huì)計(jì)制度在企業(yè)中的推行。正在尋求出路的劉國梁，認(rèn)真思考會(huì)計(jì)制度變革中的市場(chǎng)需求，詳細(xì)地了解了會(huì)計(jì)專家的分析和預(yù)測(cè)：由于中式賬簿存在種種問題，必然被西式簿記所取代。劉國梁豁然開朗，看到了新的商機(jī)。他意識(shí)到這是一個(gè)因時(shí)代進(jìn)步而產(chǎn)生的新興行業(yè)，這個(gè)行業(yè)恰恰又與自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)相交映，無疑，這是一個(gè)成功的契機(jī)。

劉國梁馬上行動(dòng)，他懇請(qǐng)資深的會(huì)計(jì)專家，為成文厚設(shè)計(jì)了新式的賬簿、表冊(cè)，并立即投入印刷生產(chǎn)。為了防止盜版，成文厚在自己的30多種產(chǎn)品上都署有設(shè)計(jì)者姓名，并鄭重標(biāo)明“翻印必究”。自1942年開始，成文厚的新式賬簿和表冊(cè)開始在市場(chǎng)出售，以后其產(chǎn)品一直廣受歡迎。

作為北京市第一家新式賬簿卡片的專營商店，成文厚贏得了很高的市場(chǎng)知名度。以后成文厚的業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，最終成為中國北方地區(qū)從事新式賬簿卡片經(jīng)營的最大商號(hào)。如果說成文厚是從崎嶇小徑中走入正道的，那么敬記紙莊就幸運(yùn)得多。

北京作為一個(gè)文化中心城市，紙張業(yè)一直比較發(fā)達(dá)。清末民初時(shí)期,北京的紙張行業(yè)有京紙鋪、南紙店、紙馬鋪和紙莊四種類型的企業(yè)。紙莊出現(xiàn)得最晚，主要經(jīng)營當(dāng)時(shí)被稱為東西洋紙的進(jìn)口紙張。

敬記紙莊是北京最早經(jīng)銷東西洋紙張的店鋪，開業(yè)于1881年。最初銷售的是毛頭紙、草紙、麻呈文紙、原書紙、毛邊紙、鋼連紙等國產(chǎn)的手工造紙。其經(jīng)理姜贊堂是山西省人，十幾歲時(shí)到北京進(jìn)一家紙店學(xué)徒，滿徒后從跑街的業(yè)務(wù)員做起，經(jīng)過幾十年歷練成為北京紙業(yè)中的行家里手，他對(duì)紙業(yè)的市場(chǎng)情況極為熟悉。

報(bào)刊是用紙大戶。近代北京的報(bào)刊業(yè)發(fā)展極為迅速，據(jù)統(tǒng)計(jì)，1898年后北京先后出現(xiàn)八種刊物，1906年全年新創(chuàng)刊報(bào)刊34種，至辛亥革命為止，北京的報(bào)刊總數(shù)達(dá)160多種，1912年北京又新增報(bào)刊50多種，成為全國報(bào)刊發(fā)行中心。隨著中國近代新聞出版事業(yè)的發(fā)展，紙的使用量劇增，適用于書報(bào)印刷的洋紙開始大量輸入中國。洋紙進(jìn)口主要是進(jìn)上海、天津港。北京報(bào)館的印刷用紙都是去天津采購。

具有市場(chǎng)眼光的姜贊堂發(fā)現(xiàn)這是一個(gè)機(jī)會(huì)，認(rèn)為經(jīng)銷洋紙肯定會(huì)成功，于是他與外國洋行取得了聯(lián)系，通過洽談爭(zhēng)得了批發(fā)經(jīng)銷權(quán)和賒賬額度，購買報(bào)刊用紙、洋宣紙、銅版紙、道林紙、洋高麗紙、復(fù)寫紙等各種進(jìn)口紙張，供應(yīng)給北京的各種紙鋪、雜貨鋪和報(bào)館，以后甚至連民國政府財(cái)政部所屬白紙坊印刷廠印制鈔票、郵票、證券、簿冊(cè)等所用的各種進(jìn)口紙都從敬記紙莊進(jìn)貨。由于敬記紙莊是北京最早從事批發(fā)經(jīng)營進(jìn)口紙張的企業(yè)，所以生意十分興隆。

當(dāng)時(shí)，北京的一些小的紙店、紙鋪在營銷中常會(huì)弄些小把戲欺蒙顧客，如以次充好、發(fā)貨不足量等。姜贊堂深知誠信在商業(yè)經(jīng)營中的重要意義，因此敬記紙莊一直保持良好的信譽(yù)，賣出的商品牌號(hào)真實(shí)，保質(zhì)保量，價(jià)格也比市價(jià)低廉，而且對(duì)于老客戶還可以通融資金，以助他人度過暫時(shí)之難。敬記紙莊最初只做批發(fā)，不做零售業(yè)務(wù)，喪失了不少普通客戶。以后為了擴(kuò)大自己的市場(chǎng)份額，在鄰近的草廠三條開設(shè)了敬勝興文具紙張店，批零兼售，還賣些文房四寶等文化用品，以方便客戶。

敬記紙莊依靠經(jīng)營進(jìn)口紙張發(fā)達(dá)之后，一些同業(yè)也隨之效仿。清末民初時(shí)北京陸續(xù)出現(xiàn)了前門外糧食店的永太和紙莊、紙巷子的成記紙莊、打磨廠的福隆紙莊以及西河沿的福生祥紙莊等一批經(jīng)營洋紙的企業(yè)。這些紙莊開業(yè)后，敬記紙莊失去獨(dú)霸洋紙業(yè)的優(yōu)勢(shì)，北京紙業(yè)出現(xiàn)一種競(jìng)爭(zhēng)的格局。    

由于敬記紙莊在經(jīng)營管理方面有很多獨(dú)到之處，同時(shí)它采用的增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力的措施也十分得當(dāng)，例如在前門外北官園胡同開設(shè)了自己的印刷企業(yè)，既有效地利用了自身的紙張優(yōu)勢(shì)，也擴(kuò)大了經(jīng)營范圍；選任一批精明強(qiáng)干的跑外人員經(jīng)常深入各零售店了解各類需求及存底情況并及時(shí)反饋回總店，使敬記本身和各零售店都沒有長(zhǎng)期滯銷積壓的紙張；敬記紙莊每年盈余除提公積金多打厚成外，東家從不提取應(yīng)得的紅利，使敬記紙莊的自有資金相當(dāng)充沛，這些措施使敬記紙莊的生意量不僅沒有在競(jìng)爭(zhēng)中下降反而更加增長(zhǎng)，并先后在天津、上海、西安、綏遠(yuǎn)等地開設(shè)了分號(hào)，成為中國紙業(yè)里享譽(yù)南北的大型企業(yè)。