經(jīng)過多年的辛苦努力，輪子事業(yè)已經(jīng)取得了巨大的成功。每個人都希望用上輪子，但同時每個人也都希望能在輪子市場中分得一杯羹。

幾十個甚至數(shù)百個新的小公司，如雨后春筍般在各地冒了出來，經(jīng)營這些公司的人都想從輪子市場分得一杯羹。有些人想自己制造輪子；有些人則想制造裝有輪子的東西，如貨車、牛車以及手推車等；也有人想成為這些產(chǎn)品的經(jīng)銷商；更多的人則開了輪子商店，為輪子和四輪貨車提供服務(wù)和維修，提供大家都會購買的與輪子有關(guān)的一切東西。

這些現(xiàn)象為什么會出現(xiàn)呢？因為大家都知道，輪子生意的確可以賺到錢。

然而，盡管輪子市場蓬勃發(fā)展，但是輪子理念的最初倡導(dǎo)者麥克斯輪子公司，似乎正逐漸走向衰落。

“不，還沒那么糟?！泵啄萏嵝阉恼煞蛘f，“別忘了，我們?nèi)匀皇鞘ナ袌錾系睦洗??！?/p>

麥克斯抱怨道：“可是，問題并非出在這兒！”

他在客廳里來來回回地走了一會兒，然后掏出錢包，看看里面還剩多少錢。

“走，”他對妻子說道，“咱們?nèi)ナ袌鲑I些東西，做一頓我們能想象出來的最美味大餐。”

第二天，麥克斯和米妮又一次來到那個人跡罕至的黑暗洞穴。

一進入洞口，麥克斯就從柴堆中撿起幾根樹枝生起了火，米妮則把那把黑色的大壺裝滿了水，然后架在火上開始燒。水壺旁邊，她又架起了火鍋，里面放上了黃油。麥克斯切了一大塊牛排，放到火上烤了起來。

黃油和牛排的香味傳到了洞穴深處，很快，先知者奧茲又魔幻般地出現(xiàn)在了他們面前。

“味道不錯！今天都有什么好吃的？”先知者迫不及待地問他們倆。

“海鮮牛排?！?/p>

“那是我最喜歡的！”他的眼睛一亮，從長袍隱藏的口袋里掏出了一個吃龍蝦用的圍裙。剛一穿上圍裙，他忽然意識到了什么?！敖o我準(zhǔn)備了如此的美味，你們一定有非同尋常的問題。”

麥克斯說道；“沒錯，無事不登三寶殿嘛。”

先知者狼吞虎咽了一番，麥克斯與米妮接著向他解釋了他們的處境。

先知者一邊在黃油里蘸著最后一塊龍蝦，一邊說道，“也不是一點希望都沒有。”

麥克斯說道：“那么，你是說，也沒有太多可以樂觀的理由了？”

先知者解釋道：“歸根結(jié)底，需要你做出一個重大決策。要么選擇技術(shù)路線，要么選擇市場路線。”

“但是，我還是不明白?！?/p>

“我們假設(shè)你選擇了第一種--走技術(shù)路線。在這種情況下，你將不得不重新發(fā)明輪子。”

“重新發(fā)明輪子？為什么？”

“我的意思是說，你未來的增長將取決于你創(chuàng)造新技術(shù)的能力。你所選擇的道路將帶你走向未知的知識王國。公司所要銷售的，就是通過你的產(chǎn)品和服務(wù)，來銷售你的知識以及你能做出的有用發(fā)明。如果你做出這一選擇，你就無需對市場戰(zhàn)略和公司文化做出大的改變。你的公司現(xiàn)在已經(jīng)是一個技術(shù)型公司了?！?/p>

“那么我們應(yīng)該繼續(xù)銷售石磨啦？”米妮問道。

“石磨、高級石磨以及你所能研發(fā)出來的其他任何新的高科技產(chǎn)品?！?/p>

麥克斯答道：“哦，你的意思是就像我半夜醒來想起的這個很棒的新點子？”

先知者的眼睛轉(zhuǎn)了一下，“對……無論如何，你要不斷開發(fā)并銷售新技術(shù)。你可以繼續(xù)雇用托比這樣的向?qū)屯其N員和其他懂得如何銷售的技術(shù)專家。如果你銷售的是下一波高端且高科技的產(chǎn)品，也許你也可以繼續(xù)使用卡修斯那樣的締結(jié)者，因為那樣的產(chǎn)品無需廣泛支持，客戶購買時也沒有多余的選擇，只是一錘子的買賣?！?/p>

麥克斯問道：“如果我們這樣去做，公司會盈利嗎？”

“實際上還有可能會賺大錢，但也存在一定的風(fēng)險。比如你的公司可能永遠(yuǎn)無法成為大型公司，或者是家喻戶曉的知名企業(yè)。并且你所做的生意將是一個項目接著一個項目，不是一種穩(wěn)定而持續(xù)的業(yè)務(wù)。同時你必須在不斷努力學(xué)習(xí)、不斷發(fā)展的同時尋找新客戶?！?/p>

麥克斯說道：“恐怕我不喜歡這樣去做。”

“所謂的新技術(shù)，只是暫時的。隨后大家就會慢慢熟悉，不再需要卡修斯去冒險嘗試，也不需要托比去教他們?nèi)绾问褂?。隨著技術(shù)的日益成熟和完善，其購買及使用者就會越來越了解它，也會有越來越多的新用戶開始使用它。”

“新用戶？”

“對，接觸你的產(chǎn)品的新人?；蛘哒f是缺乏經(jīng)驗的客戶。到現(xiàn)在為止，大多數(shù)購買輪子產(chǎn)品的人并沒有任何經(jīng)驗。但這種情況正在發(fā)生變化。全世界已經(jīng)有越來越多的人開始使用輪子，并且發(fā)現(xiàn)輪子給他們帶來了很多好處。有經(jīng)驗用戶的市場正在變得越來越大。與此同時，許多競爭對手也加入了競爭，因為市場正在急劇擴大。

這就涉及第二個選擇：你可以走市場路線，向日益龐大的由經(jīng)驗豐富的客戶構(gòu)成的市場銷售標(biāo)準(zhǔn)化輪子。”

麥克斯說道：“好吧，如果我們‘順應(yīng)市場’，將意味著什么呢？”

“意味著你必須滿足越來越多過去已經(jīng)購買并使用輪子的客戶的需求，而不是考慮如何滿足數(shù)量不斷減少的潛在買家的需求。他們可能還不知道輪子和吃飯的盤子有什么區(qū)別。

不過，如果你選擇這條路線，讓公司進入不斷成長的市場環(huán)境，那么你就必須采用一套全新的營銷計劃和一種完全不同的銷售模式?！?/p>

“為什么？”

“原因有很多。隨著技術(shù)的日益普及，它會日趨標(biāo)準(zhǔn)化。如果你嘗試推出非標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，有時甚至只是稍有不同的產(chǎn)品，經(jīng)驗豐富的客戶往往會猶豫，甚至退縮。”

“我們的輪輻式輪子是不是就是遇到了這樣的問題？”

先知者說道：“從某種程度上說是。我倒不是說你不應(yīng)該努力去改進輪子。但是，你需要多一些耐心，改進的幅度不能過大。你所要做的，就是每年都提供一種比上一年的產(chǎn)品稍加改進、功能略微豐富的產(chǎn)品，并且成本也要一點點降低。

“老客戶一般都很清楚自己想要什么，或者至少知道自己看重什么。他們不需要你的銷售人員告訴他們應(yīng)該去買什么。但這并不是說，在購買過程中，他們不需要別人的幫助。實際上他們在遇到問題的時候，還是需要有人從旁協(xié)助?！?/p>

米妮說道：“這稱得上是一種全新的銷售模式嗎？”

先知者說道：“假設(shè)你現(xiàn)在是阿特拉斯四輪貨車公司的老板，如果你的輪子部門有了自己的專家，那么你愿意讓一個傲慢的向?qū)д吒嬖V你自己需要什么并讓她利用你根本就不想要或者不需要的先進技術(shù)來把你的生活搞得更復(fù)雜嗎？”

“我想不會的。”

“是啊。不過請記住，阿特拉斯四輪貨車公司不只是購買幾個輪子，他們一買就是上千個，甚至是幾萬個。這種銷售并不像表面上那么簡單，當(dāng)這一萬個輪子生產(chǎn)出來之后你需要考慮應(yīng)該把它們往哪里放；如果貨物供應(yīng)跟不上，你的工廠該怎么辦；如果其中的一些輪子不是非常圓，該怎么辦？如果造好了才發(fā)現(xiàn)，輪子不是紅色的，而成了粉紅色的，又該怎么辦？所以，請你告訴我，如果你是阿特拉斯四輪貨車公司的管理者，你對供應(yīng)商會有什么期望呢？”

“可靠?！?/p>

“完全正確?！?/p>

“關(guān)注細(xì)節(jié)?！?/p>

“沒錯?！?/p>

米妮繼續(xù)說道：“精明強干，決不會出錯。”

“對，但是如果盡了最大的努力，仍然出現(xiàn)了某種問題，又該怎么辦？”

“我希望銷售人員有能力以最快的速度將事情處理好?！?/p>

“對?！?/p>

麥克斯補充說：“他必須是我可以信任的人?！?/p>

“對了！”

“能夠和我以及我的公司建立一種良好的合作關(guān)系。”

“絕對正確?！?/p>

米妮又補充道：“還有，他應(yīng)該始終給我最優(yōu)惠的價格?！?/p>

先知者不由地喊了起來，“你們兩個領(lǐng)悟得非常深！”

“可是，我們到哪兒去找這樣的人呢？”

先知者聳聳肩，說道：“我也不知道?！?/p>