首先發(fā)言的是銷(xiāo)售人員，他們個(gè)個(gè)口若懸河，歷數(shù)導(dǎo)致銷(xiāo)售量下滑的種種客觀原因，比如資金短缺；商業(yè)不景氣；總統(tǒng)大選的負(fù)面影響；等等。
　　
　　當(dāng)?shù)谖鍌€(gè)銷(xiāo)售員開(kāi)始往外大倒苦水的時(shí)候，一直在靜靜傾聽(tīng)的詹姆斯再也坐不住了，他一下跳到會(huì)議桌上，揮舞雙手，命令大家肅靜。然后他說(shuō):“我要求大會(huì)暫停10分鐘，讓我擦亮我的皮鞋?！?br>　　
　　隨后，他叫來(lái)公司的一名黑人小工，讓他取來(lái)擦鞋的工具箱，并要求這位小工擦亮他的皮鞋，而他則站在桌子上，一動(dòng)不動(dòng)。
　　
　　在場(chǎng)的所有銷(xiāo)售員全都驚呆了，他們開(kāi)始竊竊私語(yǔ)，以為詹姆斯一定是瘋了。
　　
　　過(guò)了一會(huì)兒，詹姆斯的皮鞋已經(jīng)被擦得锃亮，他這才站在桌子上開(kāi)始自己的演講。
　　
　　他說(shuō):“我希望大家仔細(xì)瞧瞧這位小工友，他擁有在我們整個(gè)工廠和辦公室內(nèi)擦鞋的特權(quán)。在他之前，是一位年齡比他大的白人小孩擁有這個(gè)特權(quán)。盡管公司每周補(bǔ)助他5美元的薪水，而且公司里有數(shù)千名員工，但他仍然無(wú)法從這個(gè)公司賺取足夠的錢(qián)，以維持他的基本生活。
　　
　　“這位黑人小孩則不同，他不需要公司補(bǔ)貼薪水，就能獲得不錯(cuò)的收入，每周還能存下一點(diǎn)錢(qián)來(lái)?？梢哉f(shuō)，他和白人小孩的工作環(huán)境完全相同，在同一家公司，為同樣的人服務(wù)。
　　
　　“現(xiàn)在我問(wèn)大家一個(gè)問(wèn)題:那個(gè)白人小孩的生意不好，究竟是誰(shuí)的錯(cuò)？是他自己的錯(cuò)還是客戶(hù)的錯(cuò)？”
　　
　　推銷(xiāo)員們異口同聲地說(shuō):“當(dāng)然是那個(gè)小孩自己的錯(cuò)?！?br>　　
　　“的確如此，”詹姆斯接著說(shuō)，“我告訴你們，你們現(xiàn)在推銷(xiāo)的收銀機(jī)和去年的完全相同，地區(qū)、對(duì)象以及商業(yè)條件也都完全相同。可是，你們的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)比不上去年，這又是誰(shuí)的錯(cuò)呢？是你們的錯(cuò)還是客戶(hù)的錯(cuò)？”
　　
　　“當(dāng)然，是我們的錯(cuò)?！?br>　　
　　“你們能坦率承認(rèn)自己的錯(cuò)誤，這令我很高興，”詹姆斯繼續(xù)說(shuō):“我要告訴你們，你們的錯(cuò)誤就在于，你們聽(tīng)到了公司陷入財(cái)務(wù)危機(jī)的消息，你們的工作熱情受到影響，因此你們不像去年那般努力了。只要你們回到自己的銷(xiāo)售地區(qū)，保證在今后的30天內(nèi)，每人賣(mài)出5臺(tái)收銀機(jī)，那么，公司就不存在什么財(cái)務(wù)危機(jī)了。請(qǐng)記住你們的工作是什么，你們?cè)敢膺@樣做嗎？”
　　
　　底下傳來(lái)雷鳴般的聲音:“愿意！”
　　
　　后來(lái)，公司的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)果然上去了。曾經(jīng)被推銷(xiāo)員們拿來(lái)充作擋箭牌的種種借口，一下子都消失不見(jiàn)了，而且好像從來(lái)就不曾存在過(guò)。
　　
　　海默銳評(píng)
　　
　　在上述演講中，詹姆斯用了一個(gè)巧妙的方式，借黑人小工和白人小工的對(duì)比，指出導(dǎo)致公司收銀機(jī)銷(xiāo)售量下滑的原因，不是推銷(xiāo)員們所強(qiáng)調(diào)的客觀方面的問(wèn)題，而正是他們自己的工作態(tài)度出了問(wèn)題。可以說(shuō)，一個(gè)人的工作態(tài)度，對(duì)于工作成果的影響是決定性的。
　　
　　讓自己永遠(yuǎn)保持積極向上的工作態(tài)度，唯有如此，你才能真正達(dá)到自己渴望達(dá)到的高度。