第十八節(jié) 巴厘島的戰(zhàn)略和曼谷取經(jīng)
　　
　　霍力說的泰國培訓很快就到了。
　　
　　大家和吳老師很熟了，都七嘴八舌地回應，顏雨如搶先說；“經(jīng)理的職責是實現(xiàn)銷售目標！”不知是誰又說：“角色是監(jiān)督和管理。”霍力沒有馬上應答，他在思考。他看了看武智，武智一聲不吭，默默地聽，顯得有些拘謹，不像顏雨如那樣的旁若無人。也許是武智覺得自己畢竟不是銷售經(jīng)理，才這么低調(diào)吧！霍力這樣猜著。
　　
　　吳老師見大家都說完了，才亮出了自己的幻燈片說：“我首先要和大家分享銷售經(jīng)理的四個職責和六種角色，為了方便記憶我叫它‘CametobeaLeader’。這句話有兩個詞很重要，一個是CAME；一個是LEADER，讓我們來看看他們的意思?！眳抢蠋熡址^一頁幻燈說：“CAME是四項職責的縮寫，即：Clarifytarget澄清目標；Actionplan行動計劃；ProcessManagement過程管理和Encourageandcoach激勵輔導。不知道大家對這四點有什么想法？”
　　
　　“這四點倒是挺好記的，但是我還是不明白每項需要做什么?！辈堂窈闷娴貑枴?br>　　
　　“好，我來解釋一下。首先，明確目標是要求銷售經(jīng)理能結合公司的產(chǎn)品和市場策略，來分析并確定自己所在區(qū)域的目標市場和重點客戶?！辈堂顸c點頭。
　　
　　“行動計劃，要求銷售經(jīng)理把銷售目標合理地分配給Sales，并且協(xié)助制定出達成目標要采取的銷售行動。比如客戶開發(fā)和拜訪、促銷和展示會等。而過程管理，是對Sales日常行動管理，目的是控制好Sales，按行動計劃執(zhí)行。同時，對Sales實施激勵和輔導，比如認可、表揚，一起拜訪客戶等?！?br>　　
　　“其實我們每天做的都是這樣的工作，不過經(jīng)您一說更系統(tǒng)了一些?！辈堂裾f。
　　
　　“是的，銷售管理說起來既復雜，也簡單。復雜在它是一個實踐性很強的管理過程，需要時間并不斷地去摸索。簡單則是說它可以做到標準化，這樣80%的行為都可以流程化、標準化，行動起來就有章可遁，對于新經(jīng)理就特別有借鑒意義?！?br>　　
　　“那LEADER指的又是什么呢？”霍力迫不及待地問。
　　
　　“L、E、A、D、E、R是指銷售經(jīng)理要扮演的六種人：Lead領導者；Encourage鼓動者；Aid支持者；Discipline監(jiān)督者；Expert學者和Respond承擔者?！眳蔷S說。
　　
　　“為什么是這六種角色呢？是不是為了湊夠LEADER這個單詞？”因為和吳老師很熟了，霍力直接問。
　　
　　“呵呵，當然不是了?！眳抢蠋熜α诵φf，“這是對經(jīng)理人的要求，你看這里面是有規(guī)律的，讓我解釋給大家聽?！被袅蛶讉€銷售經(jīng)理瞪大了眼睛，連顏雨如也不再插嘴了。
　　
　　“大家看，‘領導者和鼓動者’是一對，‘支持者和監(jiān)督者’又是一對，而‘學者和承擔者’也是一對。為什么呢？首先，團隊需要‘領導者’指明方向并使大家相信朝向這個方向走就會成功。但是，大家在行進的過程中有時會遇到困難、阻力，需要有人鼓勁和贊賞，這就是‘鼓動者’的作用。而‘支持者和監(jiān)督者’近似于母親和父親的角色，母親總是幫助孩子，父親則總是嚴厲地監(jiān)督孩子，平衡了下屬成長的需要?！被袅τX得吳老師說得挺有意思，一直等著吳老師解釋最后的一對角色。吳老師看出霍力迫切想知道，就直截了當?shù)卣f：“‘學者和承擔者’是強調(diào)經(jīng)理不僅自己要學習，還要帶領大家學習，并且對目標和結果負責，說到做到。是既要低頭拉車，完成目標；也要抬頭看路，學習和認清方向的意思。大家覺得是不是有了這“四”和“六”對銷售經(jīng)理的角色和職責就清楚多了?！?br>　　
　　“是的?！被袅?jīng)理的認知豁然開朗了許多，他接著說，“如果不是吳老師今天的講解，我簡直就是一個‘四六不懂’的銷售經(jīng)理！”霍力的話引起了一片笑聲。
　　
　　“當然，做一名合格的經(jīng)理還沒有那么容易，我還會詳細解釋每一步的具體做法，希望你們能應用在明年年初的團隊行動計劃上去?！眳抢蠋熃又v。
　　
　　課間的時候，霍力又拿出魏明思給自己的評語仔細辨認，終于認清了上面的主要意思是霍力需要提高管理和溝通技巧。但是，有個短句“Salesorientedmanager”讓霍力有些搞不明白?；袅χ牢好魉紱]那么好接觸，就索性去請教吳老師。吳老師看后，想了想說：“這可以說是個夸獎，也可以說是個批評?！?br>　　
　　“哦？”霍力越加不解，疑惑地看著吳老師。
　　
　　“這是個模棱兩可的評價。字面的意思是說你是一個銷售導向的經(jīng)理。從積極的角度說，你把銷售看得最重要，說明你很負責；從另一個方面講，是說你可能不重視管理。經(jīng)理人不能只是銷售導向，那是銷售的事，而是要過渡到管理導向，也就是管理人。”
　　
　　“是嗎？”霍力皺起眉頭，心想：這魏明思的風格和美國人大相徑庭，連罵人的話都那么讓人難以揣摩。難道這樣做大家就會佩服他深奧嗎？
　　
　　第三天，培訓結束了，魏明思才露面。他要大家分組討論，要求每個經(jīng)理制定來年自己team的銷售行動計劃。
　　
　　趁著討論的時候，霍力壯著膽子，直截了當?shù)貑栁好魉?，為什么這次安排武智他們幾個Sales來參加這次經(jīng)理的培訓。有人聽到霍力的問題，停止了討論，很快，會議室靜了下來。大家都等著魏明思說話。
　　
　　魏明思聽了霍力的問題，故意停頓了一下，見大家都看著他，才慢慢地說：“我本來打算明年一月開門會上再宣布的。但既然霍力提出來了，我就提前說吧，他們已被任命為高端產(chǎn)品專員，每個團隊一名，負責高端產(chǎn)品的售前支持。昨天，我已經(jīng)找他們每個人都談過，他們都接受了這份新工作。請所有的產(chǎn)品專員站起來，讓我們向他們表示祝賀！”