1永不退縮，銷售行業(yè)勇者生存

銷售是相對自由的職業(yè)，它的自由主要表現(xiàn)在時間上：沒有人規(guī)定你上下班的時間，沒有人規(guī)定你今天必須向多少客戶推銷多少商品。

但自由并不意味著放任和低門檻，銷售也是自律者和勇敢者才能從事的職業(yè)。從事銷售活動的人，可以說總與“拒絕”為鄰。在現(xiàn)實生活中，不會有客戶見到銷售員上門推銷，就笑容滿面地迎出來說：“歡迎歡迎，您來得正好”、“真是雪中送炭”，隨后便主動付款成交。如果是這樣的情況，銷售員早就從地球上絕種了。事實上，銷售員從舉手敲門開始，到與客戶的應(yīng)對進退，直至最后成交，每一步都荊棘叢生，沒有平坦的路可走。

有人把銷售工作比喻為一場戰(zhàn)爭，并引用一位軍官的話，來描述看不見敵人時的情形：“最恐怖的是眼睛看不到敵人，心中沒有充實感，沖進去卻沒有抵抗，時間5分鐘、10分鐘地過去，安靜得令人窒息?？植缽浡谛念^……”

銷售員也有兩大敵人：看得見的敵人--競爭對手；看不見的敵人--自己。銷售員在面對日復(fù)一日的拒絕時，如果沒有頑強的斗志和必勝的信念，免不了會產(chǎn)生“太受打擊了，我實在是堅持不下去了！”的逃避思想，這就是心中看不見的敵人。要戰(zhàn)勝他，除了銷售員自己鼓起勇氣之外，別無良策。

一家規(guī)模很大的印刷公司為了擴大銷售團隊，每6個月雇用一名銷售員。新雇用的銷售員必須在辦公室里學(xué)習(xí)商品知識和談判技巧，然后跟著銷售教練到現(xiàn)場實踐，最后才能得到該公司經(jīng)理接見的機會，當經(jīng)理對他講一些帶有鼓勵性的話時，他就等于領(lǐng)到了銷售員的“畢業(yè)證書”。

有一年，一名不成熟且缺乏信心的年輕銷售員進入公司，他這在經(jīng)過前兩個階段的學(xué)習(xí)后，對自己能否勝任工作沒有一點兒把握，擔(dān)心經(jīng)理不發(fā)給他“畢業(yè)證書”。

那位經(jīng)理在對他講了“你能干好的”之類鼓勵性的話之后，說道：“你聽著，我打算讓你到街對面‘一位絕對可靠的潛在客戶’的住處去推銷商品，以往我也總把新來的銷售員派到那里去。理由很簡單，那個老頭什么時候都會買我們的東西。但是，我要預(yù)先警告你，他是一個厚臉皮、令人討厭、愛吵嘴而且滿口粗話的人。你如果去見他，他肯定會對你大吼大叫，仿佛要把你吃掉似的。不過，你要放心，他只是叫嚷一陣而已。所以，無論他說什么，你都不要介意。希望你默不作聲地聽著，然后說：‘是的，先生，我明白了。我?guī)砹吮臼凶詈玫挠∷I(yè)務(wù)的說明，我想這個說明對你來說一定很有用?！偠灾?，他說什么都沒關(guān)系，你要堅持自己的立場，然后講出你要說的話。不要忘記，他在什么時候，都會向我們的銷售員訂貨的?！?/p>

這位被打足了氣的年輕銷售員立即叫開了老頭的門進入屋里，報了自己公司的名字。在頭五分鐘里，他沒有機會講上一句話，因為老頭不停地講一些無關(guān)緊要的事情，一會兒教他某種菜的吃法，一會兒又教他莫名其妙的英語單詞。好在這位銷售員事先得到過警告，他耐心地傾聽并等待老頭講完。最后說：“是的，先生，我明白了。那么，這是本市最好的印刷業(yè)務(wù)的說明，一定是您想要的東西。”半小時后，年輕的銷售員終于得到了該印刷公司從未有過的最多的訂貨。

當他喜滋滋地把訂單交給經(jīng)理時，他說：“您說的關(guān)于那位老人的話沒錯，他是一個厚臉皮、令人討厭、愛吵嘴并且滿口粗話的人?？墒俏乙獙δ俏豢蓯鄣睦先宿q護了：他真是個買主！這是我在公司入職以來獲得的最大的一筆訂貨啦?！?/p>

經(jīng)理看了一下訂單，滿臉驚訝地說：“那個老頭是我們遇到的客戶中最吝嗇、最討厭、最好吵架，最愛說粗話的人！我們這15年來總想讓他買點兒什么東西，可是他連l元錢也沒出過！”這位新手為什么能成功呢？毫無疑問，是老板的話使他充滿了信心、耐心，沒有自銷售一開始就心存抵觸。

只要永不退縮，全力以赴地去做銷售，鼓起無論如何也要完成的勇氣，就一定能達到目標。唯有如此，才會想盡一切辦法與客戶接觸，說服客戶購買自己的商品。

2銷售員就是在推銷自己的勇氣

初為銷售員，當你面對陌生人，準備開口說話時，經(jīng)常會出現(xiàn)心“砰砰砰”地加快跳動，準備好的問候語或開場白一下子忘得干干凈凈的情況吧？這時候，我們會更加羨慕那些能夠不慌不忙和陌生人侃侃而談的成功銷售員。

什么時候才能像他們那樣談笑自若呢？

其實，他們和你一樣，與人初次見面時也感到惶恐不安，區(qū)別在于他們知道如何調(diào)整自己，驅(qū)除心中的緊張。

每一個從事推銷的人最初都會有恐懼感，如果更進一步問他們到底怕什么，他們會說：

l“我只是害怕，自己也不知道為什么。”

l“我一向不愿和陌生人打交道。”

l“向陌生人推銷，人家煩我怎么辦？”

l“我憑什么改變別人的想法呢？”

l“和人家非親非故而去打擾他，如果對方一拒絕，我怎么辦呀？”

l“我晚上睡覺前還挺有決心，天一亮就不敢了?！?/p>

答案雖然各不相同，但都反映了對自己沒有信心，害怕被拒絕的心態(tài)。其實，勇氣不是天生就有的，它是靠我們后天培養(yǎng)的。在第二次世界大戰(zhàn)中帶領(lǐng)英國人民頑強抵抗希特勒的英國首相丘吉爾，有一段名言：

“一個人絕對不能在遇到危險時，背過身去試圖逃避。若是這樣做，只能使危險加倍。如果立刻面對它毫不退縮，危險便會減半。決不要逃避任何事物，決不！”。

銷售員在面對陌生人時，往往不敢邁出第一步，總想背過身去逃避。其實，只要你鼓足勇氣，直面困難，以后的事就不會令你感到恐懼了。爭取做到以下幾點，一定能戰(zhàn)勝心中的懦弱。

1)相信自己

自信心是一切事業(yè)成功的基礎(chǔ)。在銷售事業(yè)中，相信自己意味著不僅要相信自己的辦事能力，更要相信自己選擇銷售事業(yè)的正確性，相信自己的選擇能夠給每一個人帶來健康、財富和幸福，相信自己是把產(chǎn)品和愛心與朋友們分享。只要樹立了這種職業(yè)自信心與自豪感，你自然會勇敢地走向陌生人。

2)評估對方

兩人初見面時，很自然地會看重別人對自己的評價。但作為銷售員，如果時時在意對方的想法，心理上就會患得患失，顯得緊張無措。所以，你不如暫時忘記自己，反過來評價對方：仔細觀察對方的表情、服裝、說話神態(tài)，找到對方的缺點。這樣，在心理上你就能由被動變?yōu)橹鲃?，產(chǎn)生與對方平等之感，壓迫感與恐懼感也會隨之減緩。

3)大聲說話

初次見面的場合，你不妨盡量放開聲音，大聲寒暄，有力地握住對方的手，開個無傷大雅的玩笑或爽朗地大笑，都會使緊張的心理得到舒解，害怕與畏縮也就拋到九霄云外了。

4)尋找優(yōu)點

每個人必有其長處，心懷自信就會無往不利。所以，在和陌生人會面前，請想一想自己的長處，即使是微不足道的，也可以運用自我擴大的方法，將它變成足以引以為豪的優(yōu)點，從而驅(qū)逐自卑感，提高自信，消除不安情緒。

5)放松心情

生活中總會有些日?，嵤伦屓藷┰瓴话病Ｄ憧赡軇倓偤推拮映惩昙?，可能正因為孩子的不聽話而煩心。請你千萬記?。耗愕牟挥淇烨榫w會感染對方。因此，在和陌生人會面時，一定要拋開煩心事，想一些讓自己心情愉悅的事，哼幾句喜歡的歌，將一個快快樂樂的自己，呈現(xiàn)在別人面前。這時，你還會緊張嗎？

6)人非圣賢

初見面時，人們總是容易被對方外在的地位、頭銜鎮(zhèn)住，心理上不自覺地產(chǎn)生壓力。其實，你完全可以褪去他那些耀眼的光環(huán)。因為他們和你一樣都有血有肉，肯定也做過把兩只腳塞進一個褲管的尷尬事，肯定也有著正常的感情、有著人性脆弱的一面。把這些牢記于心，就會讓你的緊張心情輕松下來。

7)看淡得失

與人交往時，帶有過分明確的目的性往往會欲速則不達，急于求成會顯得慌亂、僵硬，窘態(tài)畢現(xiàn)，無法發(fā)揮實力。所以，在走近陌生人的時候，不要把第一次見面的得失看得太重，只要告訴自己，與對方建立良好的關(guān)系，取得再次見面的機會就夠了。這樣，你就會心平氣和、從容自若地與人交往。

3永不為懶惰找理由

人人都希望自己能成為最優(yōu)秀的銷售員，為了實現(xiàn)這個目標，他們制訂了周密的計劃，研究了很多推銷的技巧，可到最后仍有很大的可能淪為平庸。這是因為他們總是想得太多，做得太少，如果能行動起來，萬事皆有可能。

克萊恩是美國某州的一個保險銷售員，日常喜歡打獵和釣魚，但對一個銷售員來說，這些愛好似乎太過奢侈，因為這會占用一個人很多業(yè)務(wù)時間。事實上，對一個肯于思考的人來說，這一切似乎又都不成問題。

這一天，布萊恩擠出時間去釣魚，小有收獲正準備打道回府時忽然一個念頭產(chǎn)生了：“在這荒山野嶺里會不會也有居民需要保險？要是有的話不就可以在戶外逍遙的同時展開工作了？”結(jié)果他發(fā)現(xiàn)鐵路沿線的工作人員、住戶和淘金者果真有這種需?？巳R恩當天就積極行動起來。

他沿著鐵路走了好多遍，成為那里與世隔絕的家庭中最受歡迎的人，人們都親切地稱他為“走路的克萊恩”。不但如此，他還在這段時間學(xué)會了烹飪，過上了徜徉于山野之間、打獵、釣魚、推銷保險同時進行的悠閑生活。而且，到年底做績效考評時，他因為一年賣出100萬美元而加入“百萬圓桌”

在保險業(yè)里，對于一年賣出100萬美元以上的人，有一個光榮的待遇--加入“百萬圓桌”。

要想成為一名出色的銷售員，整天在辦公室中空想要如何開拓客戶、如何說服他們、如何成交是沒有用的，要想成功，必須采取行動。只有付諸實踐才能夠分出英雄和懦夫、高手和拙劣者、成功和失敗者。

無數(shù)事實證明，凡是能夠認真行動的人，大部分都取得了卓越的成就。那些只停留在空想階段的白日做夢者，往往錯失良機，只能碌碌無為，空留余恨。

難道他們不知道成功的方法嗎？其實不然，幾乎所有的銷售員都會在開始推銷時下定“我這次一定要……”的決心，但往往由于推銷時遇到各種困難和障礙而改變初衷，半途而廢。那么，怎樣才能避免這種情形出現(xiàn)呢？

只有靠自己的意志力。

如果你的意志薄弱，便會被困難征服。被淘汰出事業(yè)戰(zhàn)場的人們，大部分都因為沒有認真行動的意志力而被困難嚇倒了。

推銷大師喬·吉拉德創(chuàng)造了銷售13001輛汽車，平均每年賣出869輛的奇跡，雖然他從事推銷工作時只是個菜鳥、門外漢，既不懂推銷技巧，也不熟悉商品知識，就連填寫銷售文件這樣簡單的事情都不會，但是，一天結(jié)束后，他竟能成功地賣出一部高檔汽車。作為一名銷售員，千萬不要做思想的巨人，行動的矮子，不要沉醉于幻覺之中，欺騙自己、蒙蔽與麻醉自己。實際上，做推銷，重要的不是有多少人拒絕你，而要把有多少人接受你放在心上。

對于銷售員而言，沒有一開始就相當成功的先例，剛開始做銷售，基本上都是相當失敗的，只有隨著時間的推移，經(jīng)驗的日積月累，銷售人員才開始有所建樹。但初始的挫折往往使那些沒有多少熱情與激情的人們打了退堂鼓，最后堅持留下來的人基本上是兩類：一類只是已經(jīng)習(xí)慣了這種生活方式；一類始終有著飽滿的熱情、對成功志在必得。

熱情是你擁有的最寶貴的財富，其價值遠遠超過金錢與權(quán)勢。熱情可以摧毀偏見和敵意，摒棄懶惰，掃除你前進中的障礙。

或許你已經(jīng)在心中為熱情留了一個小小的空間，只是還不足以去讓客戶感受到，對于一個胸懷大志的人來說，這是遠遠不夠的。必須要進一步增加自己的熱情，建議你試試以下5個步驟：

1)深入了解每個問題

這是幫助你對某種事物產(chǎn)生熱情的關(guān)鍵。簡單地說就是，了解越多越容易培養(yǎng)興趣。當你無從選擇的時候，當你發(fā)現(xiàn)自己不耐煩的時候，想想這個原則，對事情的真相作進一步的了解，就能逐步挖掘自己的興趣。

2)做事要充滿熱情

你對你所從事的工作是否有熱情或者是否感興趣，會很自然地在你的行動上表現(xiàn)出來。你跟某人握手時要有力，同時說：“很榮幸能認識你?！蹦欠N畏畏縮縮的握手方式還不如不握，它只會讓人覺得你是個死氣沉沉的人，從而失去好感。

如果你的微笑可以活潑一點的話，將更能表現(xiàn)你的熱情。當你對別人說“謝謝”的時候，要真心實意，言必由衷。你說的“早安！”要讓人覺得很舒服，你說的“恭喜你！”要發(fā)自肺腑，你說“你好嗎？”時的語氣要充滿了深切的關(guān)懷。一旦你的言詞能自然而然地滲入真誠的情感，你就擁有了引人注意的能力了。

建議你運用這樣一個心理暗示，每天都對自己說：“我要變得熱情！”并讓這個自我激勵深入到潛意識中去。當你在奮斗過程中精神不振的時候，這樣的潛意識就會引導(dǎo)你采取熱情的行動，變消極為積極，煥發(fā)奮斗的活力。

3)傳遞好消息

嘗試每天回家時盡量把好消息帶給家人分享，盡量討論有趣的事情，同時把不愉快的事情拋在腦后。也就是說，只散布好消息，多多鼓勵他們，每一個場合都夸獎他們。要知道，優(yōu)秀的銷售員專門傳播好消息，每個月都去拜訪自己的客戶，把好消息帶給別人。長此以往，別人也樂于見到你，因為見到你仿佛就是見到好消息了。

4)培養(yǎng)客戶至上的態(tài)度

每一個人，無論他默默無聞或身世顯赫，文明或粗野，年輕或年老，都有成為重要人物的愿望，正如你少年時期擁有無數(shù)美妙夢想一樣。這種愿望是人類的欲望中最強烈、最迫切的一種。你有沒有想過為什么你總是看見這樣的廣告語：“精明的少婦都使用……”、“白領(lǐng)階層的人士都會使用……”、“你值得擁有……”其實這些廣告語不外乎是在不斷告訴大家：購買此商品就會感到心滿意足，就是進入了某個社會階層的標志。這樣的廣告揭示的最本質(zhì)事實是：人人都希望獲得名譽、地位以及被人認可。

所以，要培養(yǎng)客戶至上的態(tài)度，讓對方感到受到尊敬、重視和認可，感到自己的的確確被當作了上帝。只有充分關(guān)注和肯定顧客的社會價值、自我價值，他才會幫助你實現(xiàn)你的價值。

5)用希望來激勵自己

激勵自己和他人，是發(fā)動一種行為以求產(chǎn)生特定成效的力量。激勵的結(jié)果是產(chǎn)生一種動機，再由這種動機推動人產(chǎn)生行動。銷售員必須在自己的職業(yè)生涯中，始終懷著不滅的希望，始終盯住目標、不忘方向。

記住，最優(yōu)秀的銷售員不是技能特別出眾的“天才”，而是從不懶惰和懈怠，能將如火的熱情貫徹始終的人。