第八章 遠程訓練，團隊訓練以及過程訓練（8）

　　團隊洽談訓練

　　理論上講，你至少要抽出半天時間跟銷售員一起洽談客戶。團隊洽談是你觀察銷售員表現的最佳機會。如果在洽談前和洽談后能各組織一次討論是最好的。在大部分洽談會中，你的角色只是觀察者（盡管在客戶眼里，你是參與洽談的管理層成員。）

　　你的職責

　　跟銷售員一起洽談客戶時，除非是特地為雙方高層舉辦的會議，不然你的職責應該只是為銷售員提供支援。不過，由于你的職位，客戶和銷售員可能會對你區(qū)別對待。所以，你該注意不要搶了銷售員的風頭，或是直接接管洽談。就算客戶直接向你提問，很多時候你也該巧妙地將話題移交給銷售員處理。比方說，面對客戶的直接發(fā)問（除非是管理層面的問題，如對客戶所在公司的承諾），你應該先做簡單評論，然后轉而把問題交給銷售員。你可以說：“比爾，你這個問題提得很好。我認為那正是我們的強項。我們提到……而珍妮特（Janet）最近正在與她的一個客戶研究這個問題，所以她可以很好得說明……以及相應的后果?！?br>
　　這樣一來，客戶就能看出你與屬下的工作方式。有位銷售員就曾因為上司的不當干預而丟了一筆生意。根據他的描述，那名經理不僅主導了整個會議，而且還用傲慢的語氣命令他說：“你還是把這些記下來，不然會忘的?！本鸵驗檫@樣，這名銷售員在洽談期間沒能建立威信，以至于客戶對他的能力產生了懷疑。更糟糕的是，那位經理?行為冒犯了客戶。有位銷售員甚至抱怨那名經理“霸占”了整個洽談會。

　　準備工作

　　為洽談做準備，能夠使你了解銷售員的準備情況，及時調整問題以使洽談的成效發(fā)揮到最大，同時，會后的匯報工作有助于找出有待改善之處。一些經理和銷售員通常不做準備，在會上即興發(fā)揮，或者只討論技術部分，再或者是會前花上一兩分鐘隨便一聊。你對會前準備的重視度會影響到銷售員對洽談會的看法。在準備過程中，不要只討論技術部分，要多談談策略、技巧、流程、每個人的角色以及洽談目標。

　　指導銷售員對每次洽談會都做好充足準備，而不是?你參與時才準備。準備時，通過提問了解他們的看法，然后再談談自己對洽談的期望。

　　銷售員至少要做到以下幾點：

　　首先，銷售員要調查客戶的背景。運用網絡、銷售自動化以及客戶關系管理系統(tǒng)，準備工作以及信息交流會變得異?？焖俸秃唵?。準備過程中，銷售員要討論公司的策略、需求、關系情況，以及洽談目標，并簡述計劃內容。按理說，他們應該給你一份總結表。你要看看銷售員是否瀏覽過客戶的網站以及了解到了什么信息，還要核實洽談目標是否可行以及有沒有定時間范圍。

　　討論一下準備的問題，猜想對方會有的異議，看看自?希望的行動步驟是什么。確定每個人的角色以及會后的工作中心很重要。要盡量調查出客戶的需求，進行交叉銷售和價值判斷，爭取洽談成功。問問銷售員的看法，并爭取達成共識。

　　洽談結束后，趁熱打鐵做一次會后匯報。幾次之后，熟能生巧，你很快就能把它完成。時間一長，養(yǎng)成了習慣，你就會感覺越來越順手。