第七章 抓重點，重紀律（1）

　　專家導語

　　作為銷售經理，你的時間看起來少的可憐，而銷售訓練對你來說太廢時間了，如何安排你每天的日程，擠出時間來進行員工的銷售?練呢？

　　作者在本章開門見山的指出了銷售訓練的兩個特點，即抓重點和重紀律。接下來指出了銷售訓練應該先制定訓練計劃，它可以幫助你將想法付諸行動。結合銷售經理自己的時間，利用80/20原理，在最理想的狀態(tài)下，可以拿出日常管理時間的80%進行訓練。

　　如何準備你的銷售訓練，是否應該堅持跟進呢，作者在后面指出,為訓練做準備不必花很多時間，在每個訓練會議前制定一個可以完成的具體目標即可。作為一個好的銷售訓練教練，你是銷售員的行為榜樣，你做的一切都是典范。

　　本章節(jié)的最后，作者對銷售教練提出了建議：這不是你的理想世界，員工會主動地跟進訓練，主動地學習，在現實世界里，你要做的就是不斷的跟進，永遠做好下一步計劃，同時不能讓員工有懈怠之心。

　　相信看完本章節(jié)，你所學到的內容能和這章的表格一樣充分，一樣完整。



　　要想改變，先定計劃。

抓重點，重紀律是銷售訓練的兩個特點。

　　一旦你對行動步驟做出了具體細化，銷售員肯定會照辦。但承諾是相互的，銷售員既然遵守他的承諾好好執(zhí)行訓練任務，你也要有自己的承諾。你是訓練計劃的制定者，所以要全心投入，明確目標，堅持不懈，注重質量（比如，要隨時關注訓練進度，及時處理緊急問題，不斷提供支持和反饋），而且還要進行跟進。

　　你的工作很多：確定訓練頻率，抓住一切可能的機會進行主動和被動訓練，合理分配訓練時間，平衡當面訓練和電話訓練的次數，安排團隊洽談和討論的日程，進行自我訓練等。

　　銷售訓練計劃

　　制定訓練計劃可以幫助你將想法付諸行動。當然，進行及時快速的訓練也很管用，但是正如前文提到，只有及時訓練是不夠的。一定要制定訓練計劃，不然就會陷入無組織、無紀律的混亂狀態(tài)中。

　　通過制定季度性訓練計劃，你就能及時了解并得到員工的反饋，明確目標，建立一個有規(guī)劃、重紀律的團隊。要注意，計劃要言簡意賅（最好保持在一頁紙內），內容要涵蓋目標、重要任務以及成果測評。