第六章 反饋（3）

　　評(píng)價(jià)式反饋

　　大多數(shù)銷售員在聽到“反饋”這個(gè)詞時(shí)，腦中的第一反應(yīng)就是評(píng)價(jià)式反饋。評(píng)價(jià)式反饋是對(duì)業(yè)績(jī)的年度或季度性評(píng)估，主要是在回首過(guò)去。它代表的是昨天，而不是今天。如果一個(gè)奧運(yùn)選手在比賽中得了8.8分，這個(gè)分?jǐn)?shù)并不能讓她的表現(xiàn)在今后變得更好或更糟。那只是一個(gè)分?jǐn)?shù)，一個(gè)成績(jī)，一種評(píng)價(jià)。她取得這個(gè)分?jǐn)?shù)之前和之后發(fā)生的事才是真正影響她的表現(xiàn)的因素。

　　評(píng)價(jià)式反饋是營(yíng)銷管理中很重要的一部分。它采用的是學(xué)校常見(jiàn)的評(píng)分方式：從A到F，四分位法，從1分到5分等等。通過(guò)評(píng)分，我們可以進(jìn)行比較，得知某人的成績(jī)是優(yōu)還是差。它通常與薪水掛鉤，當(dāng)然，理想情況下，薪水在其它環(huán)節(jié)處理和決定。

　　在進(jìn)行業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估的過(guò)程中，你的工作就是通過(guò)打分——給出一張過(guò)去的快?或特寫——來(lái)表達(dá)你以及所在機(jī)構(gòu)對(duì)被評(píng)價(jià)人的看法。

　　評(píng)價(jià)式反饋的首要目的就是讓受評(píng)的銷售員清楚地了解——雖然不見(jiàn)得同意——自己過(guò)去的表現(xiàn)所得的分?jǐn)?shù)或?qū)懻?。它受到的限制很多，但也能從多方渠道獲得，比如360度反饋。評(píng)價(jià)式反饋通常一年一次或一季度一次，它的執(zhí)行者一般是銷售經(jīng)理。（請(qǐng)參見(jiàn)第十章關(guān)于業(yè)績(jī)?cè)u(píng)鑒的討論）

開發(fā)式反饋

　　開發(fā)式反饋是對(duì)訓(xùn)練的反饋。它的目的是看“我們”（你和銷售員）能為提高業(yè)績(jī)做些什么以及怎樣在下次（未來(lái)）的評(píng)估中取得比較好的成績(jī)（評(píng)級(jí)或分?jǐn)?shù)）。

　　開發(fā)式反饋的次數(shù)不限于一年一次或四次，而是相當(dāng)頻繁的——你可以在每天或臨時(shí)的訓(xùn)練會(huì)議上進(jìn)行，也可以在走廊閑談時(shí)進(jìn)行。開發(fā)式反饋主要是在回答問(wèn)題，如“我們?cè)鯓硬拍茏龅酶?，?lái)完成∕超過(guò)目標(biāo)？”以及“我們?cè)趺刺岣摺币坏└倪M(jìn)的責(zé)任落在了銷售員的肩上，你所要做的就是為他們的提高提供一個(gè)交流討論的平臺(tái)。盡管你是主要的執(zhí)行者，不過(guò)開發(fā)式反饋同樣可以來(lái)自同事和客戶。

　　一位銷售經(jīng)理在了解了評(píng)價(jià)式反饋和開發(fā)式反饋的差異之后如釋重負(fù)。他說(shuō)：“太好了！也就是說(shuō)，我不用每次見(jiàn)到下屬都評(píng)估他們的表現(xiàn)了?！?br>
　　開發(fā)式反饋是開發(fā)式訓(xùn)練的一個(gè)重要部分。在這個(gè)階段，你可以通過(guò)幫助銷售員發(fā)現(xiàn)并克服障礙來(lái)達(dá)到訓(xùn)練目的。盡管在管理中，評(píng)價(jià)式反饋和開發(fā)式反饋都是必須的，但開發(fā)式反饋是真正的引導(dǎo)員工提高業(yè)績(jī)的方法。它可以使銷售員停留在伸展區(qū)。此外，一旦發(fā)現(xiàn)有礙銷售員發(fā)展、使他們退步，甚至?xí)?dǎo)致他們失敗的情況，你就有責(zé)任對(duì)此做出反饋。