第五章 訓練技巧（4）

　　銷售員：你是經(jīng)理，直接告訴我怎么做就行了。

　　教練：很高興你能說出自己的想法。你為什么會認為咱們應該那樣共事呢？……如果我認為告訴你?么做跟啟發(fā)你自己思考的效果是一樣的，我會選擇后者。

　　■ 就問題本身提出反對

　　一些銷售員可能根本沒意識到某些地方出了問題，也可能不同意你的解決辦法。比如說，一名銷售員一直向她的銷售經(jīng)理強調(diào)：“我的聯(lián)系人都說不行了，我已經(jīng)無計可施了。我覺得這生意不可能做成。我連主管的面都見不著。我也不能越過聯(lián)系人直接去找那個主管。”

　　那位經(jīng)理沒有一上來就批評她太容易放棄，也沒有直接告訴她在不影響她與現(xiàn)在的聯(lián)系人的關系的基礎上去找主管的方法，而是問她：“我知道保持跟現(xiàn)在這個聯(lián)系人的關系很重要。你為什么覺得你的聯(lián)系人不愿意……？”或者“你是怎么拜托那個聯(lián)系人的？”

　　在處理反對意見的時候，要避免兩點：一味逃跑（即你不能放棄）、一味戰(zhàn)斗（即你不能太富攻擊性）。你要采用下面介紹的“反對意見處理模型”：

　　■ 表揚：表示你有在聽對方說話，而且對他的觀點很感興趣。

　　■ 追問：進一步提問，聽聽對方的回答，然后繼續(xù)深入提問。

　　■ 定位：跟對方分享自己的意見，循循善誘。

　　■ 檢驗：再次提問，看對方是否同意你的意見。

　　例子如下：

　　銷售員：我現(xiàn)在建立的關系網(wǎng)很硬，如果他們部門或公司其他部門有需要的話一定會告訴我的。

　　教練：我知道你辛苦建立的這些關系網(wǎng)很硬。不過，你為什么認為客戶會自動找上門？……上門拜訪他們的競爭者都是誰？你對那些客戶有多了解？

　　提問在營銷中非常重要。提問式訓練的最大好處就是你可以建立有效的銷售榜樣和提高關系處理的技巧。