第五章 訓(xùn)練技巧（2）

　　銷售員：我們的進(jìn)展不錯(cuò)。除了喬以外，大家都很支持。但是我覺得咱們肯定能簽下這份合同。

　　教練：沒錯(cuò)。形勢看起來對我們有利。喬那邊有什?問題？……為了贏得他的支持你都做了哪些努力？……你為什么認(rèn)為咱們一定能拿到合同？

指導(dǎo)性提問

　　如果你想提起一個(gè)訓(xùn)練話題，那么可以通過提問讓銷售員的注意力集中到你想探討的特定問題上。比方說，如果你對一份提案不滿意（可能是排版、印刷或者內(nèi)容出錯(cuò)等問題），你可以問他：“你覺得這份提案的質(zhì)量怎么樣？”或者“你覺得咱們的提案跟……相比怎么樣？”

　　如果你覺得銷售員對產(chǎn)品的了解程度不夠，你可以問：“你覺得你對XX產(chǎn)品的了解程度怎么樣？”然后可以提出更深入的問題，如：“你覺得哪個(gè)客戶需要這個(gè)產(chǎn)品？”如?一名銷售員在小組洽談中表現(xiàn)的不積極，就可以問他：“你覺得自己在洽談中表現(xiàn)的怎么樣？”在聽取了銷售員的意見之后，你就可以發(fā)表自己的看法，指導(dǎo)接下來的訓(xùn)練。

中性提問

　　中性的提問能夠讓你在不表露偏見或立場的情況下，獲取銷售員的意見。與中性提問相對的是誘導(dǎo)性提問，它要求別人給出特定的回答，或者至少影響他人的回答。像“你不覺得自己在洽談期間的沉默讓客戶對我們團(tuán)隊(duì)的印象大打折扣嗎？”這樣的誘導(dǎo)性提問等于讓銷售員知道了你的看法，也挑明了你想聽到什么樣的答案，從而不能引發(fā)開放式的討論。誘導(dǎo)性提問會讓銷售?產(chǎn)生防備心理，使得溝通無法繼續(xù)進(jìn)行。就算銷售員表面上承認(rèn)了，但心里可能并不贊同。

開放式提問

　　出于習(xí)慣，大多數(shù)人通常都會進(jìn)行封閉式提問（以“你不覺得”等開始，誘發(fā)肯定或否定回答的提問）。而開放式提問（以“你覺得”或“為什么”開頭的提問）才能激發(fā)更完整的回應(yīng)。試著進(jìn)行開放式提問，幫助你的銷售員更深入、更完整地回答你的問題。

提問技巧面面觀

　　這里列出了很多提問技巧，幫助你激發(fā)銷售員做出更積極、更完整的回答，使交談過程愉悅而舒服。具體技巧如下：