當(dāng)初擔(dān)著風(fēng)險(xiǎn)答應(yīng)為經(jīng)銷商鋪貨，現(xiàn)在反倒成了用來牽制銷售經(jīng)理的法寶。仔細(xì)想想，生意場上的虛虛實(shí)實(shí)玩得欠"火候"。

　　"滅"了經(jīng)銷商換貨的念頭

　　順利合作

　　J之前一直在經(jīng)銷其他品牌，銷量一般。黃強(qiáng)之所以選他，是因?yàn)樗谕惤?jīng)銷商中售后服務(wù)做得最好，因此黃強(qiáng)把他作為當(dāng)?shù)氐氖孜豢蛻魜戆l(fā)展。

　　合作初期很順利，一是Y公司的產(chǎn)品賣點(diǎn)突出，二是黃強(qiáng)的準(zhǔn)備工作做得很充足，最重要的原因是Y公司研發(fā)的新品已經(jīng)下線，正在測試階段，一旦推向市場，對整個(gè)行業(yè)將是巨大的推動，同類產(chǎn)品將毫無競爭力。J很清楚代理T公司的產(chǎn)品會大有賺頭，所以談妥一些細(xì)節(jié)問題后，很痛快地就簽了合同。但J提出目前資金緊張，只能先付80%的總貨款，并承諾兩個(gè)月內(nèi)付清余下貨款。

　　由于和J是第一次合作，如果答應(yīng)鋪貨，公司就要承擔(dān)相當(dāng)大的風(fēng)險(xiǎn)。Y公司研發(fā)的又屬于大件產(chǎn)品，一旦貨款收不回而要把產(chǎn)品運(yùn)回公司，運(yùn)費(fèi)及磨損加起來的損失會更大。

　　J知道黃強(qiáng)的顧慮，態(tài)度很誠懇地和黃強(qiáng)深談了一次。于是，黃強(qiáng)將J的情況上報(bào)到公司領(lǐng)導(dǎo)，公司領(lǐng)導(dǎo)讓黃強(qiáng)自己拿主意，黃強(qiáng)認(rèn)真考慮后認(rèn)為雖然有一定的風(fēng)險(xiǎn)，但還是同意了。

　　風(fēng)波驟起

　　產(chǎn)品進(jìn)店開始銷售，銷量一直表現(xiàn)不錯(cuò)，Y公司也策劃宣傳了幾次活動，市場逐步打開，但賣出的產(chǎn)品總是出現(xiàn)一些小問題。開始并沒有引起Y公司的注意，后來發(fā)現(xiàn)幾乎每賣出一件產(chǎn)品，幾天后都會拿回來返修，更嚴(yán)重的是兩款商品的外觀居然出現(xiàn)了褪色。

　　因?yàn)槌霈F(xiàn)了嚴(yán)重的質(zhì)量問題，J很不滿，黃強(qiáng)也開始著急。詢問過公司后，確屬產(chǎn)品質(zhì)量問題，因此黃強(qiáng)建議J將剩余產(chǎn)品做低價(jià)處理，損失由Y公司承擔(dān)。

　　但J不同意，堅(jiān)持要把剩余產(chǎn)品退還公司。J考慮到Y(jié)公司研發(fā)的新品已經(jīng)通過測試正式打入市場，于是想把資金全部"回籠"上新品，并對黃強(qiáng)表示如果廠家不同意，將扣壓余下的20%貨款，直到同意退貨為止。

　　兩個(gè)月的期限已到，Y公司已經(jīng)在催款，J堅(jiān)持只有退貨才會把貨款付清，而Y公司根本不會同意把貨收回，讓黃強(qiáng)左右為難。這筆款已經(jīng)不單是經(jīng)銷商的信譽(yù)問題，如果不能順利收回貨款，黃強(qiáng)在公司的信譽(yù)也會大打折扣，領(lǐng)導(dǎo)會認(rèn)定黃強(qiáng)在把握經(jīng)銷商及溝通解決問題方面能力不足，收回黃強(qiáng)手里現(xiàn)有的決策權(quán)也是不可避免的事。

　　于是，黃強(qiáng)一次次向J催款。J的態(tài)度很堅(jiān)決，任憑黃強(qiáng)把嘴皮子磨破了也不理會，黃強(qiáng)急得像"熱鍋上的螞蟻"，J卻悠然自得。

　　這件事讓黃強(qiáng)越想越窩囊：當(dāng)初擔(dān)著風(fēng)險(xiǎn)答應(yīng)為J鋪貨，現(xiàn)在反倒成了用來牽制自己的"法寶"。再耗下去，只能是白白浪費(fèi)時(shí)間，自己勢必越來越被動，必須想辦法扭轉(zhuǎn)局勢。

　　以靜制動

　　仔細(xì)想想，黃強(qiáng)在處理這件事上太過急躁，才被J抓住"尾巴"大做文章；又或者是因?yàn)辄S強(qiáng)太容易相信別人，生意場上的虛虛實(shí)實(shí)玩得欠"火候"。

　　于是，黃強(qiáng)先打電話回公司簡單說明目前的情況，公司表示理解，示意黃強(qiáng)自行處理，時(shí)間不能拖得太長。

　　接下來黃強(qiáng)開始跟J打心理戰(zhàn)，心理戰(zhàn)比拼的就是看看最后到底誰先急。既然貨款收不上來，黃強(qiáng)干脆冷處理，將J"晾"在一邊。以后即使J愿意將店里的產(chǎn)品低價(jià)銷售，Y公司也未必會補(bǔ)償損失，當(dāng)然，黃強(qiáng)也不會給J朝思暮想的新品。

　　廠家面對的是整個(gè)市場，一個(gè)地方出現(xiàn)問題也可以先做其他地方；但作為經(jīng)銷商，一旦資金被產(chǎn)品套牢，再想"翻身"就很難了。耗時(shí)間？經(jīng)銷商哪里耗得過廠家！

　　拿定主意后，黃強(qiáng)向J辭行。知道他要走，J有點(diǎn)慌，連忙問黃強(qiáng)什么時(shí)候回來，黃強(qiáng)只是含糊地表示處理完一些問題后就會回來。J又問，"店里的貨怎么辦"，黃強(qiáng)說："反正你也不著急，等我把那邊的事情處理完回來再說。"就這樣，黃強(qiáng)"晾"了J一周。第二周，黃強(qiáng)接到了J的電話，J在電話里扯了半天的閑篇，最后才問黃強(qiáng)什么時(shí)候回去。黃強(qiáng)讓他再等等。

　　過了兩天，J的電話又過來了，還是老一套"問候""寒暄"，黃強(qiáng)照樣也敷衍了事。接下來J沒完沒了，隔三差五地給黃強(qiáng)打電話。

　　"老狐貍"終于知道著急了。

　　險(xiǎn)中取勝

　　估摸差不多到"出手"的機(jī)會了，黃強(qiáng)這才給J打電話。不出所料，J開始松口，只要求退換一半的產(chǎn)品。黃強(qiáng)明確告之，退貨是不可能的，現(xiàn)在只有兩種辦法解決：一是按先前說的，把產(chǎn)品低價(jià)處理，盡快抽回資金上新品，折價(jià)處理的產(chǎn)品損失部分由Y公司承擔(dān)；二是在當(dāng)?shù)亓碚乙患医?jīng)銷商，把Y公司的產(chǎn)品全部買走，Y公司與J的合作到此為止。黃強(qiáng)甚至略帶威脅性地透露，當(dāng)?shù)赜薪?jīng)銷商表示對Y公司的產(chǎn)品很感興趣，已經(jīng)多次找到他談合作的事宜，如果J不做，他可以馬上換家經(jīng)銷商。

　　黃強(qiáng)讓J考慮一晚。

　　其實(shí)，黃強(qiáng)的手里也捏著一把汗，如果J真的決定放棄不做，黃強(qiáng)再去找另一家代理商也不是一件簡單的事，畢竟Y公司的產(chǎn)品在J的店里銷售了很長時(shí)間，很多事情很難向新代理商解釋清楚。不過事已至此，心理戰(zhàn)還是要堅(jiān)持到最后。

　　第二天中午，J打來電話，J同意第一條解決方案，稍后會把余下的20%尾款打到Y(jié)公司的賬號上，黃強(qiáng)突然間覺得"老狐貍"的聲音是那么的悅耳。

　　防患于未然

　　降低經(jīng)營成本，轉(zhuǎn)移經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)是商人的本質(zhì)。J堅(jiān)決不回款，一定要用新品換老品，也是正常的。但是，從Y公司角度來說就不正常，這在一定程度上打亂了公司整體的計(jì)劃部署，并給公司帶來了一定的經(jīng)濟(jì)損失。

　　從這次合作來看，有幾個(gè)問題如果可以提早意識到，就可以減緩后期出現(xiàn)的矛盾。

　　首先，銷售人員切忌求功心切，第一次合作不應(yīng)該完全相信經(jīng)銷商給他鋪貨。

　　其次，如果廠家打算在處理完老品之后推出新產(chǎn)品，千萬要注意做好保密工作。

　　再次，銷售人員和經(jīng)銷商接觸的過程中，不能一直吹捧經(jīng)銷商，培養(yǎng)他們高高在上的優(yōu)越感。特別是在經(jīng)銷商提出不回款的時(shí)候，廠商的態(tài)度應(yīng)該強(qiáng)硬，找到經(jīng)銷商的"軟肋"。

　　最后，經(jīng)銷商看好新產(chǎn)品，否定老產(chǎn)品，表面上看起來是經(jīng)銷商的看法及決定，其實(shí)并不一定是經(jīng)過自己的分析判斷得出來的，而是由客戶或員工提供?，F(xiàn)在的經(jīng)銷商跑市場、拜訪客戶的時(shí)間越來越少，很多時(shí)候都是在聽取員工及客戶的匯報(bào)，再加上自己的主觀分析，于是得出個(gè)人結(jié)論。此外，部分員工的意見也常常存在偏頗。因?yàn)樽陨淼膽卸璞阃普f某項(xiàng)產(chǎn)品有問題，比如價(jià)格太高、包裝不好，競爭對手投入很大等等因素，于是建議老板廢掉老產(chǎn)品，換個(gè)新產(chǎn)品，同時(shí)下游客戶也不愿意耗費(fèi)精力推廣當(dāng)前看起來有難度的產(chǎn)品。

　　當(dāng)然，經(jīng)銷商的員工和客戶回避自身的原因，或是推脫責(zé)任，把問題都"扣"在產(chǎn)品或是廠家的身上的情況極為常見，經(jīng)銷商因此受到誤導(dǎo)，廠家往往也會因此而遭到損失。

　　所以，在接到經(jīng)銷商的意見反饋后（尤其是針對產(chǎn)品或是廠家投入層面的問題）必須要組織相應(yīng)的小范圍調(diào)查，這個(gè)調(diào)查結(jié)果對后期的問題處理也大有幫助。

　　化解矛盾

　　出現(xiàn)了問題總會找到解決的方法。經(jīng)銷商既然對新產(chǎn)品感興趣，很明顯是看重了新產(chǎn)品帶來的利潤，而對新產(chǎn)品的負(fù)面影響或是風(fēng)險(xiǎn)因素沒有足夠的認(rèn)識，廠家完全可以從這個(gè)角度突破。

　　1.講明新產(chǎn)品本身的風(fēng)險(xiǎn)性

　　新產(chǎn)品沒有經(jīng)過市場驗(yàn)證，存在一定程度的風(fēng)險(xiǎn)性。如果不貼合當(dāng)?shù)厥袌龅膶?shí)際情況，輕則導(dǎo)致投放失敗，重則會牽連到經(jīng)銷商目前正常銷售的其他產(chǎn)品。

　　2.講明新產(chǎn)品的退換貨政策

　　經(jīng)銷商可能會用慣性思維認(rèn)定老產(chǎn)品能退貨，新產(chǎn)品也能退貨。因此，廠家要提前聲明新產(chǎn)品在當(dāng)前階段不可退換貨。

　　3.講明新產(chǎn)品的高利潤來源

　　經(jīng)銷商之所以看重新產(chǎn)品，必然是看中它所帶來的利潤貢獻(xiàn)。一般來說，新產(chǎn)品的利潤空間的確要比老產(chǎn)品大很多，但這只是理論上的判斷，利潤的厚薄是建立在銷量前提下的，沒有銷量，再高的理論利潤空間都沒有意義。新產(chǎn)品在投入市場的初期，很難保證銷量，利潤也沒什么保障。

　　4.講明退貨對員工及客戶的負(fù)面影響

　　經(jīng)銷商的所作所為員工及客戶都看在眼里，于是經(jīng)銷商遇到不好賣的商品就退貨，員工和客戶也會跟著學(xué)。一旦形成習(xí)慣，遇到問題不是去想如何解決，而是找些理由退貨，不斷地挑產(chǎn)品，回避困難，最終的受害者還是經(jīng)銷商自己。

　　5.講明退貨對經(jīng)銷商的形象影響

　　越是有實(shí)力的經(jīng)銷商，影響力越大，公司的形象越重要，若是輕率對待廠家的產(chǎn)品，故意找理由，過多地向廠家轉(zhuǎn)移經(jīng)營成本，傳開后對經(jīng)銷商的形象也會產(chǎn)生危害。畢竟，幾乎所有的廠家都討厭經(jīng)銷商在自己的產(chǎn)品上找問題。

　　反過來說，若是經(jīng)銷商與廠家齊心協(xié)力，把一些并不優(yōu)秀的產(chǎn)品做得風(fēng)生水起，這樣的經(jīng)銷商才是最受廠家歡迎的，也是值得長期培養(yǎng)和投入的。

　　不論怎樣勸說經(jīng)銷商，還得注意給他們留個(gè)臺階。畢竟退貨的話說出來了，得有個(gè)合適的理由讓人家把說出來的話再給收回去，不然，經(jīng)銷商就會為了一口氣，和廠家硬碰硬。