一、供應(yīng)鏈管理的重要性

　　1. 供應(yīng)鏈管理能減少?gòu)脑牧瞎?yīng)到銷售點(diǎn)的物流流通時(shí)間

　　供應(yīng)鏈上的企業(yè)通過對(duì)顧客需求做出快速反應(yīng)，實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)的即時(shí)出售、即時(shí)生產(chǎn)和即時(shí)供應(yīng)，也就是在需求信息獲取和隨后所做出的反應(yīng)盡量接近實(shí)時(shí)及最終顧客，將顧客需求的消費(fèi)前置時(shí)間降低到最低限度。要實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)，必須通過供應(yīng)鏈的企業(yè)共享信息，全方位對(duì)上下游市場(chǎng)信息做出快速反應(yīng)，共同對(duì)外營(yíng)造一種群體氛圍，將顧客所需的產(chǎn)品按需求生產(chǎn)出來，并及時(shí)送到其手中。

　　2. 供應(yīng)鏈管理可減少社會(huì)庫(kù)存，降低成本

　　供應(yīng)鏈通過整體合作和協(xié)調(diào)，在加快物流速度的同時(shí)，也減少了各個(gè)環(huán)節(jié)上的庫(kù)存量，避免了許多不必要的庫(kù)存成本的消耗。如果沒有供應(yīng)鏈上的集成化管理，鏈上的企業(yè)就會(huì)只管理它自己的庫(kù)存，來防備由于鏈中其他組織的獨(dú)立行動(dòng)而給其帶來?yè)p失。

　　3. 供應(yīng)鏈管理可提高產(chǎn)品質(zhì)量

　　供應(yīng)鏈中每一個(gè)被選擇的伙伴對(duì)某項(xiàng)技術(shù)和某種產(chǎn)品都擁有核心能力，因此其產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)工藝、質(zhì)量會(huì)處于同行業(yè)領(lǐng)先地位。供應(yīng)鏈管理就是借助網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，使分布在不同地區(qū)的供應(yīng)鏈合作伙伴在較大區(qū)域范圍內(nèi)進(jìn)行組裝集成制造或系統(tǒng)集成，使制造出質(zhì)量近乎完美的產(chǎn)品成為可能。如果構(gòu)成產(chǎn)品的零部件由一個(gè)廠家生產(chǎn)，或由一些專業(yè)化程度不高的廠家生產(chǎn)，則產(chǎn)品的總體質(zhì)量很難得到保證。

　　4. 供應(yīng)鏈管理可使企業(yè)組織簡(jiǎn)化，提高管理效率

　　供應(yīng)鏈管理的實(shí)施需要Intranet/Extranet技術(shù)作為支持，才能保證供應(yīng)鏈中的企業(yè)實(shí)時(shí)獲取和處理外界信息及鏈上信息，使企業(yè)最高領(lǐng)導(dǎo)人可以通過供應(yīng)鏈中的企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)隨時(shí)了解下情，而基層人員也可以通過網(wǎng)絡(luò)知道企業(yè)的相關(guān)指令和公司情況。因此，企業(yè)的許多中間協(xié)調(diào)、傳送指令管理機(jī)構(gòu)就可削減，企業(yè)管理組織機(jī)構(gòu)可由金字塔形向扁平形發(fā)展。組織結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)化，層次減少，使企業(yè)對(duì)信息的反應(yīng)更快，管理更為有效，有效地避免傳統(tǒng)企業(yè)機(jī)構(gòu)臃腫、人浮于事的現(xiàn)象，適應(yīng)現(xiàn)代企業(yè)管理的發(fā)展趨勢(shì)。

　　5. 供應(yīng)鏈可以從經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略上加強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

　　當(dāng)今的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，企業(yè)面臨的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能不只是一個(gè)經(jīng)營(yíng)單位，而是一些相互關(guān)聯(lián)的群體，僅靠企業(yè)自身的資源是不可能有效地參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的，還必須把經(jīng)營(yíng)過程中的有關(guān)各方如供應(yīng)商、制造商、分銷網(wǎng)絡(luò)、顧客納入一個(gè)緊密的供應(yīng)鏈中，才能有效地安排企業(yè)的產(chǎn)、供、銷活動(dòng)，滿足企業(yè)利用一切市場(chǎng)資源進(jìn)行生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的需求，以期進(jìn)一步提高效率和在市場(chǎng)上獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。一個(gè)企業(yè)遇到多點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，它必須跳出競(jìng)爭(zhēng)單位的范圍來看待自己的對(duì)手，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的獲得取決于更廣泛的因素——供應(yīng)鏈。

　　二、用供應(yīng)鏈一體化管理來改造銷售渠道的必要性

　　隨著企業(yè)界物流管理實(shí)踐的深入，大家開始意識(shí)到產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力并非由一個(gè)企業(yè)所能決定，而是由產(chǎn)品整個(gè)銷售渠道包括最終顧客合力決定的。以前銷售渠道成員(包括生產(chǎn)者和顧客)企業(yè)都是盡量把產(chǎn)品在銷售渠道中的物流成本轉(zhuǎn)嫁給其他成員企業(yè)，這樣或許會(huì)降低某個(gè)成員企業(yè)的物流成本，但它好比把錢從一個(gè)口袋放進(jìn)另一個(gè)口袋，錢的總數(shù)并沒有發(fā)生變化。同樣，物流成本的轉(zhuǎn)移無法減少整個(gè)渠道的物流成本，最終仍要反映在產(chǎn)品售價(jià)上。由于產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力未見提高，最后受害的仍將是渠道中的所有企業(yè)，所以通過犧牲合作伙伴的利益來謀求自身利益的做法是不可取的。因此從長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略上看，企業(yè)必須改變以往的做法，加強(qiáng)與顧客以及銷售渠道其他成員的緊密協(xié)作，共同尋求降低物流成本、改善物流服務(wù)的途徑，努力做到與渠道成員之間信息共享、協(xié)調(diào)一致、同步運(yùn)行、聯(lián)合決策、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，最后提高整個(gè)系統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)力，共同受益。這正是供應(yīng)鏈管理思想的精髓所在。

　　用供應(yīng)鏈一體化管理改造銷售渠道，可以使整個(gè)銷售渠道從原料采購(gòu)、生產(chǎn)加工、分銷配送到產(chǎn)品銷售給最終顧客，各個(gè)環(huán)節(jié)高效地協(xié)同工作，建立一個(gè)最優(yōu)的商品銷售體系，大大降低整個(gè)銷售渠道的物流成本，提高銷售渠道各環(huán)節(jié)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效益，同時(shí)提高對(duì)顧客的服務(wù)水平。因此，用供應(yīng)鏈一體化管理思想來改造銷售渠道是十分必要的。

　　案例3－4 寶潔：供應(yīng)鏈項(xiàng)下的分銷商策略

　　以供應(yīng)鏈思想為框架，與分銷商合作的多年來，寶潔公司一直在調(diào)整整個(gè)渠道的策略，從簡(jiǎn)單的購(gòu)銷關(guān)系到重要的分銷環(huán)節(jié)到現(xiàn)在的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)中占據(jù)重要地位的分銷商，將會(huì)怎樣發(fā)展是業(yè)界關(guān)注的問題。

　　首先大品牌分銷商的數(shù)目將會(huì)大大減少，而存在的分銷商的分銷量則會(huì)非常可觀。寶潔公司的分銷商在幾年來就是這樣的趨勢(shì)。這是因?yàn)?，一方面有?zhàn)略眼光的分銷商逐漸成熟，另一方面直供的零售客戶越來越多。隨著分銷商的多年積累，將會(huì)出現(xiàn)跨區(qū)域的，甚至全國(guó)性的分銷機(jī)構(gòu)，如山東濰坊百貨公司已經(jīng)成為整個(gè)膠東半島重要的分銷公司，而曾經(jīng)參股寶潔中國(guó)公司的和記黃埔也在退出合資后成為寶潔公司全國(guó)性的分銷機(jī)構(gòu)。隨著這些分銷商數(shù)目的減少和覆蓋區(qū)域的擴(kuò)大，盡管分銷商覆蓋的重要的零售終端減少了，但他們的分銷量卻得到了大大發(fā)展。

　　分銷商的功能將會(huì)朝現(xiàn)代化的物流分銷中心（DC）方向發(fā)展。隨著零售業(yè)的發(fā)展，顧客會(huì)趨向于在環(huán)境好、信譽(yù)高、產(chǎn)品價(jià)格低的商店購(gòu)物，零售將會(huì)趨向于大型連鎖超市和數(shù)目眾多的連鎖便民店以及環(huán)境幽雅的，集購(gòu)物、休閑、娛樂于一體的購(gòu)物中心。這些企業(yè)往往擁有很強(qiáng)的實(shí)力和銷量，它們往往會(huì)直接和生產(chǎn)商合作，這會(huì)導(dǎo)致其他眾多的中小零售店的倒閉，如此一來分銷商也就失去了其目前的覆蓋中小零售店的功能。但是，雖然零售業(yè)的發(fā)展迫使生產(chǎn)商給一些大型零售店直接供貨，但很少有生產(chǎn)商會(huì)自己建立遍布全國(guó)的物流分銷中心，承擔(dān)這種功能的是分銷商。事實(shí)是，寶潔公司目前已有很多分銷商依靠信息技術(shù)和先進(jìn)工具管理庫(kù)存和運(yùn)輸以及業(yè)務(wù)流程，建立了面向未來的物流中心。這將是分銷商重要的發(fā)展方向。

　　寶潔公司在中國(guó)的分銷商發(fā)展歷程，一直以來都在建設(shè)這種戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，從分銷商的基礎(chǔ)設(shè)施、管理水平和員工素質(zhì)方面投入了大量資金和時(shí)間。而這種投入也帶來了很好的效果，寶潔公司的分銷商是整個(gè)消費(fèi)品行業(yè)最好的分銷商隊(duì)伍之一，這個(gè)行業(yè)里眾多的生產(chǎn)商也往往會(huì)選擇這些分銷商來做代理。眾多寶潔公司的分銷商往往代理著其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的品牌，這也擴(kuò)大了這些分銷商的業(yè)務(wù)范圍，使他們更有競(jìng)爭(zhēng)力。分銷商總是把與寶潔公司的合作視為最重要的合作。

　　寶潔公司和分銷商的合作是建立在戰(zhàn)略伙伴關(guān)系基礎(chǔ)上的合作，這種合作著眼于未來，有別于許多生產(chǎn)商。有些生產(chǎn)商經(jīng)常過于苛刻，分銷商稍有問題就中止合作關(guān)系，區(qū)域內(nèi)幾乎所有的分銷商都做過它的生意，隨著時(shí)間的推移，公司在分銷商中的形象遭到了極大地破壞，也直接影響了其自身的發(fā)展。

　　確定合作關(guān)系后，寶潔公司一直以來在幫助和關(guān)心分銷商的發(fā)展，人員培訓(xùn)、高效溝通、投資于分銷商的信息系統(tǒng)等，無不體現(xiàn)了這種幫助。

　　寶潔公司也提供了滿足市場(chǎng)需求的產(chǎn)品和服務(wù)。生產(chǎn)商一定要在顧客的理解、產(chǎn)品的開發(fā)及質(zhì)量上有所保證，這樣的產(chǎn)品和服務(wù)才會(huì)有競(jìng)爭(zhēng)力，分銷商才樂意幫助產(chǎn)品的分銷和推廣。