10. 政府事業(yè)機(jī)構(gòu)

　　因?yàn)檎ぷ鞯男再|(zhì)，銀行、稅務(wù)和其他稽查機(jī)構(gòu)往往對(duì)企業(yè)的財(cái)務(wù)和經(jīng)營(yíng)情況有較清晰的了解，甚至對(duì)整個(gè)行業(yè)都很熟悉，這也是銀行等機(jī)構(gòu)衍生相關(guān)業(yè)務(wù)的原因。

　　總之，情報(bào)的獲取是一項(xiàng)艱難的工作，有效的渠道是保證事半功倍的前提，核心情報(bào)的獲取更可能要以付出巨大的人力和物力為代價(jià)，甚至可能要承擔(dān)相當(dāng)大的風(fēng)險(xiǎn)。

　　第五節(jié)　逆向銷售

　　在銷售過(guò)程中，有許多技巧，這些技巧大多告訴我們正面進(jìn)攻的手段與思路。而在銷售過(guò)程中多一些逆向思維，換一種方式思考，也許會(huì)有意想不到的收獲。

　　一、巧用高價(jià)

　　低價(jià)給消費(fèi)者帶來(lái)了實(shí)惠，所以低價(jià)促銷常常作為商家吸引顧客的重要手段，諸如“降價(jià)大酬賓”、“打折銷售”、“虧本甩賣”之類的促銷活動(dòng)屢見不鮮。然而有些產(chǎn)品卻是低價(jià)滯銷，高價(jià)緊銷。國(guó)外有一家珠寶商為了加速資金周轉(zhuǎn)，將經(jīng)銷的珠寶降價(jià)銷售，顧客對(duì)此反應(yīng)冷淡。有一次老板臨時(shí)外出，將繼續(xù)降價(jià)的決定寫在一張紙條上留給雇員，由于字寫得潦草，雇員把按1/2的價(jià)格誤理解為按2倍的價(jià)格賣，沒想到卻被搶購(gòu)一空。這種營(yíng)銷，實(shí)際上就是高價(jià)促銷。一般對(duì)于名牌、高檔、貴重產(chǎn)品，高價(jià)能使顧客感到貴重、安全、貨真價(jià)實(shí)，低價(jià)反而招人“嫌疑”。在使用價(jià)格促銷策略時(shí)，不妨采用一些逆向思維，但是在運(yùn)用中要針對(duì)產(chǎn)品特征選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)。廣州一家電鍍廠專門生產(chǎn)仿古電鍍產(chǎn)品，開業(yè)之際，一反“開張降價(jià)大酬賓”的常規(guī)，提出“開業(yè)三天高價(jià)迎賓”。原來(lái)制造開業(yè)時(shí)擺放的仿古產(chǎn)品的模具已被毀，就放在貨架處，物以稀為貴，顧客爭(zhēng)先出高價(jià)購(gòu)買，其知名度也迅速得到提高。

　　二、無(wú)為而治

　　市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，誰(shuí)擁有更有效的競(jìng)爭(zhēng)策略，誰(shuí)就更有可能在競(jìng)爭(zhēng)中獲得勝利。但競(jìng)爭(zhēng)是需要付出“斗爭(zhēng)成本”的，不戰(zhàn)而勝，才算勝人一籌?！秾O子兵法 ?謀攻篇》曰：“是故，百戰(zhàn)百勝非善者也；不戰(zhàn)而屈人之兵，善之善者也?！痹阡N售中也可以適當(dāng)來(lái)一些無(wú)為而治。國(guó)外一些企業(yè)進(jìn)入我國(guó)市場(chǎng)后，受到了我國(guó)企業(yè)的阻擊，他們紛紛采取兼并手段，或通過(guò)收購(gòu)徹底消滅“對(duì)手”，或以控股將“對(duì)手”的品牌“消滅”，使我國(guó)一些企業(yè)喪失競(jìng)爭(zhēng)能力，從而達(dá)到其不爭(zhēng)而勝的目的。

　　三、賠錢先行

　　賺錢是企業(yè)銷售的“本性”，但是有時(shí)為了賺錢可能需要先賠錢，如果一味地強(qiáng)調(diào)賺，可能最終卻是賠，需要辯證看待賺與賠之間的關(guān)系。1991年，鹿苑羊絨集團(tuán)公司給英國(guó)某廠家啟運(yùn)一批羊絨，由于天津輪船公司不謹(jǐn)慎，貨物延期十幾天，未能上船，這時(shí)離交貨期只剩兩天。鹿苑羊絨集團(tuán)公司的經(jīng)理當(dāng)機(jī)立斷：改空運(yùn)！于是20噸羊絨從天津轉(zhuǎn)運(yùn)北京，并辦理特快業(yè)務(wù)，準(zhǔn)時(shí)抵達(dá)英國(guó)，為此該公司多花了50萬(wàn)元。德國(guó)的一家公司為保證廣州地鐵二號(hào)線能按期試運(yùn)行，不惜多花300多萬(wàn)美元，把本應(yīng)海運(yùn)的地鐵空運(yùn)至廣州。雖然德國(guó)公司為此損失了300多萬(wàn)美元，但卻贏得了無(wú)價(jià)的信譽(yù)。

　　四、厚利少銷

　　薄利多銷即通過(guò)低價(jià)刺激消費(fèi)，增加銷量，使利潤(rùn)增加，是一般銷售活動(dòng)常用的理念。但對(duì)于需求價(jià)格彈性小的產(chǎn)品，即需求對(duì)價(jià)格不敏感的產(chǎn)品就不宜采取薄利多銷的戰(zhàn)略，因?yàn)檫@種產(chǎn)品薄利低價(jià)不會(huì)引起足夠的多銷，總利潤(rùn)未必能增加。而厚利少銷，因需求對(duì)價(jià)格不敏感，高價(jià)導(dǎo)致的銷量下降不明顯，總利潤(rùn)反而能增加。對(duì)于市場(chǎng)容量小或接近飽和市場(chǎng)的產(chǎn)品也適合厚利少銷，因?yàn)楸±噤N會(huì)很快使市場(chǎng)飽和，這等于搬起石頭砸自己的腳，厚利少銷則可延長(zhǎng)產(chǎn)品的市場(chǎng)生命。

　　五、適當(dāng)冷淡

　　“顧客是上帝”的觀念，使很多商家的服務(wù)人員講究笑臉相迎，熱情導(dǎo)購(gòu)，微笑服務(wù)。不讓顧客“自由”一會(huì)兒，以熱情“轟炸”到底，反倒使顧客很不自在，在服務(wù)員的熱情陪同下，出于面子只好買點(diǎn)什么，或很費(fèi)勁地編造一個(gè)不購(gòu)買的“借口”，在“歡迎您下次光臨”的熱情告別聲中，一去不復(fù)返?？梢?，對(duì)顧客“熱情”還是“冷淡”，應(yīng)辯證地看待。對(duì)顧客感興趣的產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)熱情解答說(shuō)明，除此之外應(yīng)適當(dāng)“冷淡”顧客，任其自由選擇、觀看、思考和決策，使顧客較為自由地逛商場(chǎng)選購(gòu)商品。