另外，優(yōu)秀的銷售員需要堅強(qiáng)的意志，我們經(jīng)?？吹竭@樣的情形，它尤其多地出現(xiàn)在從業(yè)不久的人身上。

　　當(dāng)面對一些客戶時會流露出：“多么豪華的裝飾呀!”“我家的生活水平簡直無法與此相比!”等。

　　面對比自己更有能力、比自己更富有、比自己更有本領(lǐng)的人；面對未知的人、未知的世界所表現(xiàn)出自卑感，使某些人把“每戶必訪”的原則變?yōu)椤耙晳舳L”。

　　他們甩過去的都是什么樣的門戶呢？就是在心理上要躲開的那些令人望而生畏的門戶，而只去敲易于接近的客戶家的門。這種心理正是使“每戶必訪”的原則一下子徹底崩潰的元兇。

　　那么，他們在什么情況下想要甩掉什么樣的客戶呢?大體有以下幾種。

　?。?）曾受到冷淡拒絕的家庭和有同樣印象的家庭。特別是當(dāng)一日的推銷剛剛開始時，就受到客戶冰冷的拒絕。

　?。?）不管你承認(rèn)不承認(rèn)，遇到比自己或比自己家經(jīng)濟(jì)實力高得多的門戶(從街門、房屋外觀判斷)。當(dāng)對自己的商品知識和推銷技術(shù)沒有信心時，這種心理最強(qiáng)烈。

　?。?）一清早就下雨等客觀條件的原因，使自己心情不快時。

　　當(dāng)處于以上幾種條件時，往往銷售員就喜歡挑選易于接近的家庭進(jìn)行推銷。那么，他們?yōu)槭裁匆惚苓@些家庭呢?再請看如下補充。

　　首先，想到被訪人的家門比自己的住宅的門大而氣派。

　　其次，進(jìn)入到最里面的一間房子，感覺到有物理上的、距離上的阻力。

　　最后，主觀地認(rèn)為即將要拜訪的人不會輕易地接受自己。

　　莎士比亞說：“如此猶豫不決，前思后想的心理就是對自己的背叛。一個人如若懼怕‘試試看’的話，他就把握不了自己的一生”。

　　一次猶豫、一次躲避，緊接著在心理上就會產(chǎn)生繼續(xù)做下去的要求。嬰兒被抱過一次后，當(dāng)滿足不了同樣的愿望時，就要哭。

　　遇到難訪戶不繞行，挨家挨戶地推銷，而不要養(yǎng)成躲避的習(xí)慣。把自己培養(yǎng)成為堅強(qiáng)的銷售員，這是似乎遙遠(yuǎn)而又是一條最近的路。

　　“不積跬步，無以至千里。”成功的銷售員的業(yè)績是優(yōu)異的，但這是靠一個個小目標(biāo)的達(dá)成不斷積累起來的。

　　堅持不懈，直到成功

　　在這個世界上，沒有任何事物能夠取代毅力。

　　當(dāng)一個人開始認(rèn)為自己有所作為時，只不過是起步而已。成功需要幾個月、幾年甚至幾十年的不懈努力，才能克服一切困難達(dá)到。

　　雷·路克就是一個典型的例子。他從來沒有放棄自己的夢想，而他，實際上一直到52歲才走上了成功的道路。

　　雷在20世紀(jì)20年代初開始出售紙杯，并且兼彈鋼琴，負(fù)起了養(yǎng)家的責(zé)任。他在杜莉普紙杯公司服務(wù)了17年之久，并成為了該公司最好的銷售員之一。

　　然而，他后來放棄了這個安定的工作，獨自經(jīng)營起了牛奶雪泡機(jī)器的行業(yè)。因為他十分著迷于一種同時能夠混合6種牛奶雪泡的機(jī)器。

　　后來，他聽說約翰·道格拉斯兄弟利用他的8架機(jī)器同時推出了40種牛奶雪泡，于是親自前往圣伯納迪諾調(diào)查。他發(fā)現(xiàn)道格拉斯兄弟有一條很好的生產(chǎn)線，能夠生產(chǎn)出高質(zhì)量的漢堡包、炸薯條及牛奶雪泡。他認(rèn)為，像這樣的好設(shè)備只局限在一個小地方，未免太可惜了。

　　他問道格拉斯兄弟：“你們?yōu)槭裁床辉谄渌胤揭查_一些像這樣的餐廳呢?”

　　他們表示反對，說：“這太麻煩了?！倍遥麄儭安恢酪沂裁慈艘黄鸷献鏖_設(shè)這種餐廳?！崩椎哪X海中卻正好醞釀著這樣一個人，這個人就是他自己。

　　雷雖然一直只是個銷售員，而且一直到他52歲時才開始從事夢寐以求的新事業(yè)，但他卻在22年之內(nèi)把他所在的公司擴(kuò)展成為了擁有幾十億美元的龐大企業(yè)。

　　毅力就是對你目前正在從事的工作，要集中精神、全力以赴，只有這樣，才會取得成績。

　　這是10卷羊皮卷中特別充滿激情的一卷。

　　在古老的東方，挑選小公牛到競技場格斗有一定的程序。它們被帶進(jìn)場地，向手持長矛的斗牛士攻擊，裁判以它受戳后再向斗牛士進(jìn)攻次數(shù)的多寡，來評定這只公牛的勇敢程度。從今往后，我須承認(rèn)，我的生命每天都在接受類似的考驗。如果我堅忍不拔、勇往直前、迎接挑戰(zhàn)，那么我一定會成功。