正文

創(chuàng)立友邦人壽保險(xiǎn)公司(1)

友邦背后的金融帝國(guó) 作者:(美)羅恩·謝爾普,阿爾·埃爾巴


  就在史帶前往紐約尋求更多代理權(quán)的同一年,也就是1921年,他創(chuàng)建了友邦人壽保險(xiǎn)公司,這樣他就可以跟其他外國(guó)保險(xiǎn)公司區(qū)別開來,開始向中國(guó)人出售人壽保險(xiǎn)。為什么史帶如此聰明,做出這個(gè)后來讓公司大獲成功,并且最終成為亞洲最大的人壽保險(xiǎn)公司的決定的呢?難道就是因?yàn)樗敲绹?guó)人,而不是一家在中國(guó)市場(chǎng)上處于主導(dǎo)地位的英國(guó)保險(xiǎn)公司嗎?還是因?yàn)樗吹搅诉@種業(yè)務(wù)的成長(zhǎng)性?顯然,答案更可能是后者。我們從這件事情可以看到史帶貫穿一生的一個(gè)性格特點(diǎn):他總是會(huì)在其他人看不到的地方看到新的東西,發(fā)現(xiàn)新的機(jī)遇。

  史帶觀察到,很多中國(guó)人都非常長(zhǎng)壽,所以他推測(cè),隨著中國(guó)人生活水平的不斷提高,中國(guó)人的死亡率會(huì)進(jìn)一步下降。從保險(xiǎn)公司的角度來看,投保人的壽命越長(zhǎng),保險(xiǎn)公司賺的錢也就越多。考慮到中國(guó)人口眾多,史帶感覺到未來的市場(chǎng)規(guī)模將不可限量。想象一下,他可以為成百上千萬人提供保險(xiǎn)服務(wù),而許多外國(guó)保險(xiǎn)公司卻只是把目光局限在當(dāng)時(shí)中國(guó)為數(shù)不多的外國(guó)人身上。所以史帶相信,為中國(guó)人提供人壽保險(xiǎn)將會(huì)成為一個(gè)既沒有競(jìng)爭(zhēng),又不可限量的市場(chǎng)空間,這種商業(yè)模式很可能會(huì)成為AIG發(fā)展史上的一個(gè)里程碑。

  在創(chuàng)建亞洲人壽的過程中,史帶使用了一種后來成為AIG在全球拓展業(yè)務(wù)過程中經(jīng)常使用的標(biāo)準(zhǔn)做法:請(qǐng)當(dāng)?shù)厝藫?dān)任主要領(lǐng)導(dǎo)工作。史帶邀請(qǐng)了幾位頗有名望的中國(guó)公民加入了他公司的董事會(huì),開始在上海面向中國(guó)人銷售人壽保險(xiǎn),在這個(gè)過程中,他最受歡迎的產(chǎn)品就是一種20年的儲(chǔ)蓄保單,許多英國(guó)保險(xiǎn)公司甚至從來沒有考慮過要為中國(guó)人提供這樣的保險(xiǎn)服務(wù)。

  這也正是為什么史帶后來會(huì)在中國(guó)成為一個(gè)傳奇人物的重要原因之一,他在與中國(guó)人打交道的問題上似乎頗有天賦。是的,他的目的的確是要建立一家公司,但他同時(shí)也對(duì)自己的中國(guó)同事,以及中國(guó)人民,抱有一份尊重和關(guān)愛。

  1924年,他遇到了一位維系終生的朋友和伙伴——曼斯菲爾德·弗里曼(Mansfield Freeman),并成功地說服弗里曼加入自己的公司。弗里曼的父親是一位在上海任職的衛(wèi)理公會(huì)教派的牧師,弗里曼當(dāng)時(shí)在北京的清華大學(xué)教授英文和哲學(xué)。史帶請(qǐng)他擔(dān)任自己在北京的分公司的主管,但弗里曼表示拒絕。后來史帶公司的一位經(jīng)理請(qǐng)他為公司給一些中國(guó)學(xué)生提供人壽保險(xiǎn)銷售培訓(xùn)。按照規(guī)定,學(xué)員們當(dāng)中將會(huì)有一場(chǎng)團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)。正像他在很多年之后,在佛蒙特他的母校衛(wèi)斯理安女子學(xué)院(Wesleyan)舉行的一次論壇上所談到的那樣:

  這可真是一個(gè)巨大的挑戰(zhàn)。我在公告牌上張貼了一張公告,結(jié)果只吸引了三四名學(xué)生。我對(duì)保險(xiǎn)一無所知,但我買了一本關(guān)于保險(xiǎn)知識(shí)的書,并就此舉行了一系列不錯(cuò)的講座。

  當(dāng)夏天到來的時(shí)候,我讓他們?nèi)ハ蜃约旱呐笥褌兌凳郾kU(xiǎn)。大約一個(gè)星期過后,他們回來了,開始向我抱怨,“太難了,根本沒有人買,可能你教的方法是錯(cuò)誤的。”

  “根本不是,”我反駁道,“這是你們所能聽到的最好的培訓(xùn)了。為了證明這一點(diǎn),我決定跟你們一起去見客戶,看看你們是怎么銷售的。”結(jié)果我大獲全勝,我從來沒有銷售過這類東西,但當(dāng)他們帶我出去見了客戶之后,我見到的第一個(gè)人就成了我的客戶。

  那個(gè)夏天,弗里曼和他的團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造了當(dāng)時(shí)的銷售記錄。AIG公司的主管對(duì)他們的成績(jī)留下了深刻的印象,總裁史帶親自為這個(gè)團(tuán)隊(duì)頒發(fā)獎(jiǎng)品。團(tuán)隊(duì)成員說自己的成功主要應(yīng)歸功于他們的老師——曼斯菲爾德·弗里曼,于是史帶親自拜訪了弗里曼,并說服他加入了自己的公司?!拔沂亲吆箝T進(jìn)入保險(xiǎn)行業(yè)的,但我之所以一直留在這個(gè)行業(yè),主要原因還是史帶先生。隨著時(shí)間的增加,我最初對(duì)他的信任逐漸變成了一種發(fā)自內(nèi)心的尊敬和愛戴。”

  史帶和弗里曼很快建立了良好的關(guān)系,弗里曼發(fā)揮了自己的教學(xué)特長(zhǎng),幫助史帶在當(dāng)?shù)卣衅负团嘤?xùn)保險(xiǎn)代理。到了1924年,弗里曼已經(jīng)開始管理亞洲人壽保險(xiǎn)北京分公司了。在將近40年的職業(yè)生涯中,弗里曼在公司遷到紐約城之前走遍了整個(gè)中國(guó),到1960年退休的時(shí)候,他已經(jīng)是C.V.史帶公司的副主席了。據(jù)說在比爾·揚(yáng)曼到達(dá)公司并成為公司的準(zhǔn)繼承人之前,弗里曼一度是史帶團(tuán)隊(duì)當(dāng)中最有影響力的成員。他于1992年去世,享年97歲。

  弗里曼的兒子,巴克·弗里曼,跟邱考斯基的兒子一樣,也加入了AIG公司,并在這家公司度過了自己的大半生,最終做到了僅次于漢克·格林伯格的位置。巴克·弗里曼在中國(guó)出生,能說一口流利的中文和日文。他退休后移居佛蒙特,并在那里創(chuàng)建了該州最大的基金會(huì)——弗里曼基金會(huì)。

  亞洲人壽和美亞保險(xiǎn)都開創(chuàng)了許多先例。雖然跟今天的保險(xiǎn)公司相比,當(dāng)時(shí)的公司所能獲取的信息很少,但史帶的保險(xiǎn)公司還是取得了巨大的成功。10年之內(nèi),史帶便將自己的公司開遍了整個(gè)中國(guó),香港、印度支那、加爾各答、吉隆坡,以及菲律賓群島。史帶相信,公司之所以能夠取得如此迅速的發(fā)展,部分原因就在于他放手招聘當(dāng)?shù)氐膯T工,愿意對(duì)他們進(jìn)行培訓(xùn),并且會(huì)把他們提拔到管理層的位置,甚至?xí)?qǐng)當(dāng)?shù)厝思尤牍径聲?huì)。直到今天,史帶的這些做法仍然是AIG文化的一個(gè)重要特征。而史帶的這個(gè)信念又再次成為了AIG傳奇的一部分,在公司85年的發(fā)展歷史上一直不斷延續(xù)。如今AIG仍然在公司的各個(gè)階層,從各級(jí)經(jīng)理直到董事會(huì)成員奉行著這些理念。當(dāng)然,的確有一些國(guó)家,尤其是在非洲,AIG會(huì)考慮派外國(guó)人擔(dān)任管理職位,但這種情況十分少見。

  在公司的歷史上,從來沒有招聘過黑人加入管理層。一位已經(jīng)退休的高級(jí)人事執(zhí)行官告訴我,根據(jù)他的經(jīng)驗(yàn),保險(xiǎn)從來都不是一個(gè)適合非洲裔美國(guó)人的行業(yè)。而且在AIG,管理者們顯然也不大會(huì)考慮聘請(qǐng)他們加入公司。

  在我的印象當(dāng)中,雖然AIG是這個(gè)世界上最國(guó)際化的公司,吸引了來自世界各國(guó)的人才,但我好像從來沒有見到過黑人加入公司。直到格林伯格離開之后,許多新董事相繼加入董事會(huì),才有一名黑人,喬治·邁爾斯(George L. Miles),WQED多媒體公司CEO,進(jìn)入公司董事會(huì),從而創(chuàng)下了公司的一項(xiàng)新記錄。2006年4月30日,在AIG贊助的《紐約時(shí)報(bào)》商業(yè)版一張傳單當(dāng)中,AIG CEO 馬丁·薩利文(Martin Sullivan)和執(zhí)行官領(lǐng)導(dǎo)力委員會(huì)(Executive Leadership Council)CEO 卡爾·布魯克斯(Carl Brooks)出現(xiàn)在了同一張照片上。這標(biāo)志著這家組織已經(jīng)開始接受多樣化的國(guó)際趨勢(shì)。AIG正在迎頭趕上。

  

上一章目錄下一章

Copyright ? 讀書網(wǎng) m.ranfinancial.com 2005-2020, All Rights Reserved.
鄂ICP備15019699號(hào) 鄂公網(wǎng)安備 42010302001612號(hào)