營銷突破：人生精神的傳遞

在創(chuàng)辦新東方學校以前，在北大當教師的俞敏洪工資微薄，為出國花光了所有的積蓄。為了養(yǎng)家糊口、籌集出國費用，他鋌而走險為其他培訓機構(gòu)打工。工作中冷眼旁觀，俞敏洪發(fā)現(xiàn)大量的培訓學校對學生的態(tài)度、管理和理念上有缺陷，這為他自己經(jīng)營培訓班打下了良好的基礎(chǔ)。當看到“有時候這些培訓機構(gòu)對學生的態(tài)度就是一頭扎進錢眼里去了”，俞敏洪就覺得有點不對頭。俞敏洪認為，能夠花錢參加TOEFL、GRE考試培訓的學生都是在校學生中的佼佼者，僅僅教好課程是根本無法滿足這些學生的要求的，況且“君子愛財取之有道”，俞敏洪就是這樣一個人。

“我也是從學生走來，而且為了高考還參加過輔導班。我就想，如果我來管的話，應(yīng)該通過什么樣的方式幫助學生、吸引學生?！?/p>

十幾年過去了，俞敏洪回憶起當年創(chuàng)辦新東方的心態(tài)，感慨良深。在他看來，之所以選擇進入民辦英語培訓領(lǐng)域，是因為自己作為一個曾經(jīng)接受過補習的學生，十分了解學生渴望幫助的迫切心理；因為自己是一個外語老師，所以有機會接觸到外語培訓的領(lǐng)域，牢牢掌握著外語培訓領(lǐng)域的新動向。所以新東方一開始的時候，俞敏洪就知道“應(yīng)該是怎么樣先教學生而不是先賺錢”。

現(xiàn)代營銷之父菲利普·科特勒提出，在新經(jīng)濟下，營銷的成功勢必要從顧客的角度出發(fā)，企業(yè)需要以顧客觀念制定相應(yīng)的營銷戰(zhàn)略。在把握學生的求學心態(tài)這點上，有多年講臺經(jīng)歷的俞敏洪無疑占盡了優(yōu)勢，這也使他成了最后的贏家。

俞敏洪除了向?qū)W生傳授知識、將專業(yè)內(nèi)容講好之外，還有意營造一個校園的文化氣氛，給聽課的學生灌輸人生哲學，并且用幽默的形式表述出來，甚至不惜講出自己的親身經(jīng)歷。這影響了新東方的很多老師，使新東方的課堂極具特色，流傳了很多小故事、小幽默。

有些人可能不理解，認為這哪里是在講課，學生花那么多的錢來聽故事、笑話，這是在浪費學生的時間，是在騙學生的錢。但是，還是讓事實來說話吧——學生就是愛來新東方。眾所周知，新東方能迅速發(fā)展起來，很大程度上就是依靠學生們相互之間的口口相傳。根據(jù)新東方內(nèi)部的調(diào)查，新東方80%的學生是因為聽了別人的介紹而選擇新東方的。許多學生選擇新東方除了教學水平之外，最吸引他們的就是新東方的講課方式，是新東方濃重的校園文化氛圍。由此可見，新東方注重精神培養(yǎng)策略的成功性。相比之下，新東方的競爭對手們后來之所以慢慢衰落了，正是沒有注重到這種人文關(guān)懷對教育行業(yè)所產(chǎn)生的獨特力量，而是把培訓完全當成了一種赤裸裸的商業(yè)交易行為。

“如果你想使自己活得更好，首先的一點并不是出國，而是無論在中國還是在國外，你都要問自己能做什么，你怎樣能把一件事情做得非常好?！闭l敢面對那些為了出國慕名而來新東方的學生說出這樣的話？俞敏洪敢，他就是這樣說的。這句話沒有招來學生的反感，卻恰恰相反，給一些在時代大潮下迷茫的年輕人上了一堂富有意義的人生之課。

俞敏洪這種貫通人生哲學的做法顯然抓住了時代的特征。多年之后，我們發(fā)現(xiàn)，俞敏洪的這種做法居然與當下正在流行的“藍海戰(zhàn)略”不謀而合。他沒有把主要精力放在打敗競爭對手上，而是將主要精力放在了全力為學生創(chuàng)造精神飛躍、實現(xiàn)學生自身價值上。新東方營造了一個“無人競爭”的市場空間，然而卻擊敗了很多對手，把競爭對手遠遠地甩在了后面，從而甩脫了競爭。

所以，有營銷專家分析認為：“新東方不僅營銷課程，更主要的是在營銷一種人生精神?！辈⑻岢鲞@才是俞敏洪成功的決定性因素。

但是俞敏洪當初并沒有想太多，也沒有意識到自己的做法在商業(yè)上的意義，他只是想多招攬幾個學生，“好好給學生講課，”用俞敏洪的話來說，“這僅僅是一個教師的問題，一個怎么吸引學生，讓學生滿意的問題?！?/p>

將簡單的事情做到極致，替他人著想，越是樸素的道理，越是蘊含著無窮的力量。