目送著兩個(gè)學(xué)生走出辦公室，夫妻倆剛出了口氣，還沒(méi)來(lái)得及高興，只見(jiàn)剛才的兩個(gè)學(xué)生跑回來(lái)，說(shuō)是有些后悔，然后把剛交的報(bào)名費(fèi)又要走了。

轉(zhuǎn)眼間，俞敏洪兩口子在辦公室守了一個(gè)多星期。人來(lái)了不少，但是都看看四周，看看報(bào)名冊(cè)，然后又走了，任憑俞敏洪好說(shuō)歹說(shuō)，只有三個(gè)學(xué)生報(bào)了名。俞敏洪很不解，他在心里琢磨，為什么好多人來(lái)看看報(bào)名冊(cè)就走了呢？

最后，俞敏洪終于想通了，人都有從眾的心理，報(bào)名冊(cè)上的人太少，別人就信不過(guò)。琢磨來(lái)琢磨去，俞敏洪想出了一個(gè)招，就是利用人們的從眾心理。第二天，他在TOEFL、GRE所有報(bào)名冊(cè)上各填了30個(gè)假名字，這樣來(lái)報(bào)名的人就會(huì)以為已經(jīng)有很多人在這里報(bào)名了，自己不趕緊報(bào)也許就趕不上了。這一招還挺靈，一些學(xué)生將信將疑地報(bào)了名。

雖然這樣做有失光明磊落，但也是不得已而為之。培訓(xùn)班具有商業(yè)性質(zhì)，以營(yíng)利為目的，俞敏洪也不例外。俞敏洪的目的是掙錢，前來(lái)報(bào)名的學(xué)生就是他的“客戶”。在與“客戶”的周旋和較量中，俞敏洪能夠利用心理戰(zhàn)術(shù)贏得“客戶”的信任，也說(shuō)明了俞敏洪腦袋并不笨，還頗具商業(yè)頭腦。

培訓(xùn)班慢慢辦起來(lái)了，漸漸有了生氣和活力，俞敏洪又在尋思著從東方大學(xué)“獨(dú)立”出來(lái)，辦真正屬于自己的學(xué)校。1992年底，俞敏洪下定決心辦自己的培訓(xùn)學(xué)校。不過(guò)，自己?jiǎn)胃墒切枰獔?zhí)照的。條件是申請(qǐng)人須有副教授以上職稱，而且要原來(lái)單位的同意。俞敏洪當(dāng)時(shí)只是講師職稱，北大更是不可能同意。為了獲得執(zhí)照，俞敏洪每星期都會(huì)去海淀區(qū)的成人教育辦公室，拿包煙坐在那里和他們抽煙聊天，來(lái)來(lái)往往半年后，俞敏洪和教育局的人混了個(gè)臉熟?？紤]再三，教育局給了俞敏洪一張有效期為半年的試營(yíng)業(yè)執(zhí)照。如果有學(xué)生告狀，執(zhí)照立馬沒(méi)收。

就這樣，在1993年11月，俞敏洪正式辦起了他們兩口子的“北京新東方學(xué)?！?。

左刷刷，右刷刷：廣告刷下的希望

商海波瀾，只有氣魄與才能的碰撞，才能擦出耀眼的火花；只有讓激情燃燒在創(chuàng)業(yè)的心胸，才能在回憶時(shí)看到過(guò)去的歲月流金。

吃常人難以吃的苦，忍受常人難以忍受的磨難，這才是俞敏洪成大器的途徑。對(duì)于新東方今天的榮耀，眾人只會(huì)羨慕不已，卻很少記得當(dāng)年俞敏洪曾為此付出的艱辛和努力。

20世紀(jì)90年代初的中國(guó)，互聯(lián)網(wǎng)的利用還沒(méi)有像今天這樣廣泛，那時(shí)的人們沒(méi)有廣闊的網(wǎng)絡(luò)媒體空間可以利用，紙貼廣告是當(dāng)時(shí)最為流行的一種廣告形式。不過(guò)，即便有網(wǎng)絡(luò)媒體資源可用，除去了夫妻倆吃飯住宿和租教室的錢，俞敏洪根本沒(méi)有多余的錢做廣告。所以，俞敏洪采用的是最原始的用糨糊張貼小廣告的宣傳方法。

剛開(kāi)始的時(shí)候，培訓(xùn)班只有俞敏洪和他妻子兩人。愛(ài)惜妻子的俞敏洪自己一個(gè)人拎著糨糊桶在零下十幾度的冬夜里去張貼小廣告。那時(shí)候創(chuàng)業(yè)的艱苦，讓現(xiàn)在的我們無(wú)法想像。在寒冬的深夜里，俞敏洪在辦公室里邊備課邊熬玉米糊，在玉米糊的縷縷香氣中，俞敏洪體會(huì)到了溫暖，更嗅到了希望。

憑著那縷香氣、那點(diǎn)溫暖、那份希望，俞敏洪在黑夜里狂奔，奔向一所所大學(xué)的“三角地”，奔向一個(gè)個(gè)廣告牌，奔向一根根電線桿子。冬天的夜是安靜的，更是寒冷的，把糨糊刷在柱子上，廣告還沒(méi)來(lái)得及貼上去，糨糊就凍成冰了。沒(méi)貼幾張，刷子上殘留的糨糊就把刷子凍住了，俞敏洪拿著刷子使勁在柱子上拍打，就“啪啪啪”地掉下一堆玉米渣渣。俞敏洪繼續(xù)跑，像上了發(fā)條一樣，拼命地“刷……刷……刷……”，可是終于發(fā)條停止了，桶里的玉米糊也冷了，變硬了。俞敏洪不得不提著糨糊桶，回辦公室，再重新熬玉米糊，重新“熬”他的希望。

當(dāng)他又提著一桶熱乎乎的玉米糊出來(lái)的時(shí)候，他剛才張貼上的廣告已經(jīng)被別人的廣告蓋住了。沒(méi)辦法，那個(gè)時(shí)候就是這樣，多如牛毛的培訓(xùn)班，招生的最主要最有效的途徑就是在大學(xué)附近張貼小廣告。有限的廣告牌位、有限的電線桿子、有限的生源，激烈的競(jìng)爭(zhēng)之下，那就看誰(shuí)更快，看誰(shuí)更狠。