人脈資源是一種潛在的無形資產(chǎn)，是一種潛在的財富。每個人都有一定的人際關(guān)系，銷售工作就是在建立良好的人際關(guān)系，把人際關(guān)系充分利用起來。

　　在每位顧客的背后，都大約站著250個人，這是與他關(guān)系比較親近的人：同事、鄰居、親戚、朋友。

　　如果一個推銷員在年初的一個星期里見到50個人，其中只要有兩個顧客對他的態(tài)度感到不愉快。到了年底，由于連鎖影響就可能有5000個人不愿意和這個推銷員打交道。他們知道一件事：不要跟這位推銷員做生意。

　　這就是喬·吉拉德的250定律。由此，喬·吉拉德得出結(jié)論：在任何情況下，都不要得罪哪怕是一個顧客。

　　在喬·吉拉德的推銷生涯中，他每天都將250定律牢記在心，抱定生意至上的態(tài)度，時刻控制著自己的情緒，不因顧客的刁難，或是不喜歡對方，或是自己心緒不佳等原因而待慢顧客。喬·吉拉德說得好："你只要趕走一個顧客，就等于趕走了潛在的250個顧客。"

　　優(yōu)秀的銷售主管對新進銷售人員作指導，其中重要的一項就是讓新人列出他所有認識人的名單。比如：親戚、同事、同學、同鄉(xiāng)、鄰居等。然后從中選出不同等級的客戶，一個一個地拜訪。

　　除了自己的親戚朋友，銷售人員還可以通過現(xiàn)有的客戶開拓更多的客戶。每個客戶都有自己的人際圈子，一個客戶后面隱藏著五個客戶，銷售人員可邀請現(xiàn)有客戶介紹他認為有可能購買產(chǎn)品的潛在客戶。

　　實踐證明，客戶引薦法是一種比較有效的尋找潛在客戶的方法，它不僅可以大大地避免尋找工作的盲目性，而且有助于銷售人員贏得新客戶的信任。

　　同行也可以成為銷售人員重要的人脈資源。其他企業(yè)訓練有素的銷售人員會比較熟悉消費者的特性，可以和他們成為朋友，向他們學習。即便是競爭對手，也可以成為朋友，這樣會收獲很多經(jīng)驗和人際資源。

　　在對方拜訪客戶的時候他會記著你，當自己有合適他們的客戶時也一定會記著他。這樣，額外的業(yè)績不說，銷售人員也有了一個商業(yè)伙伴。

　　總之，只要留心，處處都有重要的人脈資源，隨時隨地可以開發(fā)新的人脈資源。做個有心人，讓人脈資源這筆寶貴的財富為你帶來無窮無盡的銷售機會。