非理性的積極力量：理解非理性之后，做出理性的決策

本文摘自《怪誕行為學(xué)2：非理性的積極力量》，[美]丹•艾瑞里 著，趙德亮 譯，中信出版集團(tuán)，2017年12月

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假想你是只心寬體胖的實驗白鼠，住在一個箱子里，那里已經(jīng)成為你溫馨舒適的家。一天，箱子打開了，伸進(jìn)來一只戴手套的手，輕輕把你取出來，放進(jìn)另一個箱子，這里不如你原來住的地方舒服，里面有迷宮一樣復(fù)雜的通道。你天性好奇，于是晃動著胡須，摸索著往里走。你很快發(fā)現(xiàn)，有一部分通道的墻壁是黑色的，另一部分是白色的。你一邊用鼻子嗅，一邊進(jìn)入白色通道，里面沒有什么異常。然后你左轉(zhuǎn)進(jìn)入黑色通道，剛一進(jìn)去，就立刻感到有一股強(qiáng)烈的電流正通過你的爪子向全身襲來。

此后的一個星期，你每天被放進(jìn)不同的迷宮之中。每個迷宮通道墻壁的顏色都不一樣，危險和安全的區(qū)域標(biāo)記以及電擊的強(qiáng)度也各不相同：在紅色通道里，電擊強(qiáng)度很輕微；帶圓點(diǎn)的通道，電擊強(qiáng)度非常強(qiáng)烈；還有的安全區(qū)，地面上覆蓋著黑白棋盤格子。日復(fù)一日，你的任務(wù)就是學(xué)著如何選擇最安全的通道穿過迷宮，同時要躲避電擊（你安全穿過迷宮得到的獎勵就是逃過電擊）。你做得怎么樣呢？

一個多世紀(jì)以前，心理學(xué)家羅伯特·亞爾克斯和約翰·多德森對上述基本課題做了不同形式的實驗，以求得出關(guān)于實驗白鼠行為的兩個答案：第一，它們的學(xué)習(xí)能有多快；第二，更重要的是，電擊能在多大程度上激勵它們加快學(xué)習(xí)的速度。我們很容易就能推斷，隨著電擊強(qiáng)度的提高，實驗白鼠受到的學(xué)習(xí)激勵也相應(yīng)提高。當(dāng)電擊程度非常輕微時，白鼠不過是慢慢走開，偶爾一次小小的電擊不會造成痛感，也不會產(chǎn)生激勵作用。但是隨著電擊強(qiáng)度和痛感的加強(qiáng)，科學(xué)家們認(rèn)為，實驗白鼠能感到它們正處在敵人的火力攻擊之下，因此會受到激勵，加快學(xué)習(xí)速度。亞爾克斯和多德森進(jìn)一步推斷，如果實驗白鼠企圖躲避最強(qiáng)的電擊，學(xué)習(xí)的速度也必然最快。

我們通常很容易推斷激勵強(qiáng)弱與表現(xiàn)能力之間存在關(guān)聯(lián)。要取得成功，人們受到的激勵越強(qiáng)，工作的熱情就越高，而人們越努力就越容易接近最終目標(biāo)，這種推論似乎很有道理。歸根結(jié)底，這就是金融機(jī)構(gòu)向證券公司高級主管發(fā)放天價工資和獎金背后的一部分理由—支付巨額獎金就會激勵人們努力工作，取得非凡業(yè)績。

有時候，我們對于激勵與表現(xiàn)（廣泛含義是人們的行為）相關(guān)的直覺是準(zhǔn)確的，但在另外一些情況下，現(xiàn)實與直覺并不合拍。在亞爾克斯和多德森的實驗中，有些結(jié)果與我們多數(shù)人的預(yù)期相同，有些卻和人們想的不一樣。當(dāng)電擊非常微弱時，實驗白鼠幾乎沒有受到激勵，結(jié)果是學(xué)習(xí)的速度很慢。當(dāng)電擊達(dá)到中等強(qiáng)度，對實驗白鼠的激勵作用顯現(xiàn)，它們立刻開始做出努力，想弄清楚鼠籠的規(guī)律，而且學(xué)習(xí)的速度也很快。實驗到這里，得出的結(jié)論與我們有關(guān)激勵與表現(xiàn)之間關(guān)系的直覺是一致的。

但是實驗的意外收獲是：當(dāng)電擊非常強(qiáng)的時候，實驗白鼠的表現(xiàn)很差！我們承認(rèn)，要弄清實驗白鼠的思維很困難，但是當(dāng)電擊強(qiáng)度達(dá)到最高值的時候，實驗白鼠除了對電流的恐懼之外，似乎不能集中精神關(guān)注其他任何事情。它們驚恐萬分，根本就記不住籠子里哪一部分是安全的，哪一部分是帶電的，根本搞不清周圍環(huán)境的結(jié)構(gòu)。

亞爾克斯和多德森的實驗結(jié)果應(yīng)該促使我們認(rèn)真考慮勞動力市場上薪酬、獎金與業(yè)績之間真正的關(guān)系。說到底，他們的實驗清楚地表明激勵可能是一把雙刃劍。在到達(dá)某一點(diǎn)之前，激勵可以促使人們更好地學(xué)習(xí)和表現(xiàn)。但是超過這一點(diǎn)，激勵的壓力就會變得非常高，它會分散人們的注意力，使他們不能專注于手里的工作—這種結(jié)果大家都不愿意看到。

當(dāng)然了，電擊不會成為市場上常見的激勵機(jī)制，但激勵與表現(xiàn)的這種關(guān)系有可能適用于其他形式的激勵—不論它的表現(xiàn)是逃過電擊，還是獲得巨額獎金。我們假設(shè)當(dāng)時亞爾克斯和多德森在實驗中用的是獎金而不是電擊（假定實驗白鼠也需要錢），結(jié)果會怎么樣呢？獎金太少，實驗白鼠不會在意，也不會更好地表現(xiàn)。獎金增加到中等程度，實驗白鼠們注意到了，并且表現(xiàn)很好。但是當(dāng)獎金增加到非常高的水平時，實驗白鼠們就會受到“過度激勵”，無法集中精力，結(jié)果，它們的表現(xiàn)反而不如獎金低一些的時候。

如果我們實驗用的是人而不是白鼠，獎勵刺激用的是金錢而不是電擊，是否還會看到激勵與表現(xiàn)之間的這種“倒U形關(guān)系”呢？或者換一個更加務(wù)實的角度思考，為了使人們表現(xiàn)得更好而拼命提高獎金，經(jīng)濟(jì)效益到底是會更高，還是更低？

作品簡介

《怪誕行為學(xué)2：非理性的積極力量》，[美]丹•艾瑞里 著，趙德亮 譯，中信出版集團(tuán)，2017年12月

按照理性的觀點(diǎn)，我們的一切決策應(yīng)該符合我們的利益，我們應(yīng)該辨別面臨的各種選擇并準(zhǔn)確計算價值，做出符合我們利益的選擇。如果我們非常理性地做到各種“應(yīng)該”，那真的再好不過了。不幸的是，我們做不到。

在《怪誕行為學(xué)：可預(yù)測的非理性》中，行為經(jīng)濟(jì)學(xué)家艾瑞里探討了人類偏見的負(fù)面影響,而本書則探討了非理性積極的另一面。非理性能讓我們適應(yīng)新的環(huán)境、信任別人，樂于不斷努力，愛自己的孩子。這些美妙、奇異非理性的積極力量能夠幫助我們實現(xiàn)各種目標(biāo)，更好地生活。

同時，本書還將越過工作環(huán)境，深入檢驗我們在人際關(guān)系中的行為。我們與萍水相逢的人如何相處？我們?nèi)绾螌Υ覀兊挠H友？我們?nèi)绾螌Υ约旱那榫w？我們?nèi)绾芜m應(yīng)新情況、新環(huán)境？