本文摘自《怪誕行為學(xué)：可預(yù)測(cè)的非理性》，[美]丹•艾瑞里 著，趙德亮 夏蓓潔 譯，中信出版集團(tuán)，2017年12月
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過(guò)度消費(fèi)是明智之舉嗎?
我們放眼看一下美國(guó)當(dāng)前的景象:鱗次櫛比的大房子，各種大規(guī)格、大排量的汽車(chē)，還有家里看的大屏幕等離子電視機(jī)。在這一連串“大”的后面，隨之而來(lái)的是另一“大”現(xiàn)象:自“大蕭條”以來(lái)個(gè)人儲(chǔ)蓄的最“大”降幅。
回到 25 年前，兩位數(shù)的儲(chǔ)蓄率是美國(guó)的常規(guī)水平，1994 年，儲(chǔ)蓄率還保持在將近 5%。但是 2006 年，美國(guó)的儲(chǔ)蓄率變?yōu)樨?fù)增長(zhǎng)——比 如說(shuō) –1%。美國(guó)人不但不儲(chǔ)蓄了，而且他們花的比掙的還要多。歐洲人比美國(guó)人要好得多，他們的平均儲(chǔ)蓄率是20%，日本人是 25%，中 國(guó)人是50%。美國(guó)人到底是怎么回事?
我認(rèn)為，原因之一是美國(guó)人已經(jīng)被過(guò)度消費(fèi)的惡習(xí)打敗。例如，我們回顧一下用來(lái)安身和存放家當(dāng)?shù)姆孔?，看看壁櫥的尺?就拿我們?cè)隈R薩諸塞州劍橋市的房子來(lái)說(shuō)，它建于 1890 年，根本就沒(méi)有壁櫥。20 世紀(jì) 70 年代蓋的房子，壁櫥稍大一些，大概能放得下一個(gè)奶酪火鍋，一盒八軌道錄音帶，還有幾件迪斯科舞裙。但是，如今的壁櫥可就大不一樣了。廣告上說(shuō)的“房間式壁櫥”并非夸張，一個(gè)成人進(jìn)去走上幾步也沒(méi)有問(wèn)題。而且，不管這些壁櫥多寬多大，美國(guó)人總有辦法把它們?nèi)麧M(mǎn)，里面各種各樣的東西可以一直堆到壁櫥門(mén)口。 另一個(gè)原因是(問(wèn)題的另一個(gè)側(cè)面)近些年信用卡消費(fèi)額的爆炸性增長(zhǎng)。每個(gè)美國(guó)家庭平均擁有 6 張信用卡(僅 2005 年，美國(guó)各家信用卡公司就寄出了 60 億份直接推銷(xiāo)信用卡的信件)。可怕的是，每個(gè)家庭使用信用卡的平均消費(fèi)額約為 9 000 美元;并且每 10 個(gè)家庭中有 7 個(gè)都是將信用卡額度花在了諸如食品、日用品和衣服一類(lèi)的基本消費(fèi)上。
因此，如果美國(guó)人像過(guò)去，或者像世界上其他國(guó)家的人一樣學(xué)會(huì)儲(chǔ)蓄，把錢(qián)放一點(diǎn)兒到餅干筒里，有些東西等買(mǎi)得起時(shí)再買(mǎi)，不是更明智嗎?為什么當(dāng)我們應(yīng)該把工資的一部分存起來(lái)的時(shí)候卻不去存呢?為什么我們不能少買(mǎi)些東西?為什么我們不能發(fā)揮昔日良好的自制能力?
中國(guó)人說(shuō)，“千里之行，始于足下”，又說(shuō)，“莫待無(wú)花空折枝”。這兩句話說(shuō)的是什么意思，我們大多數(shù)人都明白。但實(shí)際上，我們一邊保證要儲(chǔ)蓄防老，一邊卻把錢(qián)花在度假上;我們發(fā)誓要節(jié)食，但是點(diǎn)心車(chē)一推過(guò)來(lái)，我們就招架不住誘惑;我們決定要定時(shí)檢測(cè)膽固醇，也和醫(yī)院預(yù)約過(guò)了，但到時(shí)候又沒(méi)有去。
因?yàn)槭艿蕉虝簺_動(dòng)的影響而偏離長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)，我們失去了多少呢? 不參加體檢、不去鍛煉對(duì)我們的健康影響有多大呢?忘記了自己“多儲(chǔ)蓄，少消費(fèi)”的誓言又使我們減少了多少財(cái)富呢?在與拖沓惡習(xí)的斗爭(zhēng)中，為什么我們一再打敗仗呢?
在上一章里，我們討論了非理性情緒如何控制我們，并使我們從一個(gè)不同的角度觀察世界。英文“procrastination”(拖沓)一詞來(lái)自拉丁文。“pro”意為“向，到”;“cras”意為“明天”，合起來(lái)，就是“明天再說(shuō)”。歸根結(jié)底，它與非理性情緒是同一性質(zhì)的問(wèn)題，只 是表現(xiàn)形式有所不同。我們發(fā)誓要存錢(qián)，那是在清醒狀態(tài)下做出的決定;我們決定要鍛煉并注意飲食，同樣是在清醒狀態(tài)下做出的自我承諾。但是到了饞得流口水的時(shí)候，情形就不同了;我們發(fā)誓要增加儲(chǔ)蓄，但是當(dāng)看到夢(mèng)寐以求的一款新汽車(chē)、一輛山地車(chē)或者一雙鞋子的時(shí)候，不把它買(mǎi)下來(lái)我們就受不了;我們計(jì)劃著按時(shí)健身，卻總能找到理由坐下來(lái)看一整天電視。至于節(jié)食呢?我們會(huì)想:我先吃了這塊巧克力蛋糕，從明天開(kāi)始，一定認(rèn)真執(zhí)行節(jié)食計(jì)劃。朋友們，為了眼前的滿(mǎn)足而放棄長(zhǎng)遠(yuǎn)的目標(biāo)，這就是拖沓。
作為一名大學(xué)教授，我對(duì)拖沓惡習(xí)再熟悉不過(guò)了。新學(xué)期開(kāi)始時(shí)，我的學(xué)生總是做出莊嚴(yán)的承諾——發(fā)誓按時(shí)完成指定的作業(yè)，按時(shí)交論文，總之一句話，會(huì)按部就班地完成所有任務(wù)。而每一個(gè)學(xué)期中，我總會(huì)看到他們經(jīng)不住誘惑，放下學(xué)業(yè)出去約會(huì)，到學(xué)生會(huì)去參加活動(dòng)，到山里去滑雪旅游——功課越積越多，負(fù)擔(dān)越來(lái)越重，遠(yuǎn)遠(yuǎn)落在了進(jìn)度后面。但是到最后，他們給我留下深刻印象的，不是他們能準(zhǔn)時(shí)交作業(yè)，而是他們的“創(chuàng)造力”——他們可以編造各種故事、 借口，以及家庭成員的病患災(zāi)禍等為拖沓做解釋(我不明白，為什么這些災(zāi)和病總是集中出現(xiàn)在一學(xué)期的最后兩周里)。
我在麻省理工學(xué)院教了幾年書(shū)以后，和我的同事克勞斯·韋滕布羅赫(英士國(guó)際商學(xué)院教授，該校在法國(guó)楓丹白露、新加坡及阿布扎比設(shè)有三大校區(qū))決定開(kāi)展幾項(xiàng)研究以探求這一問(wèn)題的根源，期待能夠找到解決人類(lèi)這一共同弱點(diǎn)的方法。這一次，我們實(shí)驗(yàn)的“小白鼠”就是我消費(fèi)行為學(xué)那幾個(gè)班里可愛(ài)的學(xué)生。
實(shí)驗(yàn)
開(kāi)課的第一天早上，學(xué)生們坐在教室里，滿(mǎn)懷期望地(毫無(wú)疑問(wèn)，還有他們按時(shí)完成作業(yè)的決心)聽(tīng)我介紹這門(mén)課的教學(xué)大綱。我解釋說(shuō)，這學(xué)期共12周，要寫(xiě)三篇論文。這三篇論文將在期末成績(jī)中占據(jù)舉足輕重的分量。
“有交論文的最后期限嗎?”后排一個(gè)學(xué)生舉起手問(wèn)道。我笑了笑說(shuō):“學(xué)期結(jié)束前，你們哪天交都行，完全由你們決定。”學(xué)生們想了想，有點(diǎn)兒疑惑不解。
“條件是這樣的?！蔽医忉屨f(shuō)，“周末以前，你們必須用書(shū)面形式，自己規(guī)定每一篇論文的上交期限，一經(jīng)確定就不準(zhǔn)更改?！蔽疫M(jìn)一步解釋?zhuān)t交的論文，按遲交的天數(shù)扣分，每晚一天扣罰總成績(jī)的 1%。提前交當(dāng)然可以，不過(guò)我不到學(xué)期結(jié)束不批閱，早交的不會(huì)有加分之類(lèi)的獎(jiǎng)勵(lì)。
換言之，球在他們那邊。但他們有自制能力來(lái)把球打好嗎? “艾瑞里教授，”古列夫，一個(gè)聰明的碩士生問(wèn)道，他說(shuō)英語(yǔ)時(shí)帶點(diǎn)兒印度口音，蠻好聽(tīng)的，“不過(guò)，按照您給的這些指示和條件，對(duì)我們來(lái)說(shuō)，只要在學(xué)期結(jié)束前交，豈不是交得越晚越好?”
“你們可以這樣做。”我回答說(shuō)，“如果你們認(rèn)為這樣有好處，完全可以?！?/P>
在這樣的條件下，你會(huì)怎樣做?
我保證于第 ____ 周交出第一篇論文。
我保證于第 ____ 周交出第二篇論文。
我保證于第 ____ 周交出第三篇論文。
學(xué)生們?yōu)樽约哼x定了什么樣的最后期限呢?任何完全理性的學(xué)生都會(huì)像古列夫說(shuō)的那樣，把最后期限設(shè)在學(xué)期的最后一天——這樣設(shè)定，在最后期限前，無(wú)論什么時(shí)候交論文都不會(huì)受罰扣分;既然如此，為什么還要選早一些的期限而冒受罰的風(fēng)險(xiǎn) 呢?如果學(xué)生們完全理性，把交論文期限推遲到最后，顯然是最明智的決定。但是，如果他們不理性又會(huì)怎么樣呢?如果他們招架不住誘惑而且習(xí)慣于拖沓呢?他們?nèi)绻J(rèn)識(shí)到自己的弱點(diǎn)會(huì)怎樣呢? 如果同學(xué)們是非理性的，而他們自己又了解這一點(diǎn)，他們就可以利用期限來(lái)迫使自己做得更好一點(diǎn)兒。他們可以把期限定得早一些，由此迫使自己在課題上早一點(diǎn)兒下功夫而不必拖到期末。
我的學(xué)生們是怎樣做的呢?他們利用了我給予他們的規(guī)劃工具，把期限分別放到了學(xué)期中的各個(gè)階段。這樣當(dāng)然很好，這說(shuō)明他們認(rèn)識(shí)到自己拖沓的毛病，而且有機(jī)會(huì)的話也希望能有效地 控制自己——但主要問(wèn)題是，這種工具是否真能幫助他們?nèi)〉幂^好的成績(jī)。為了找到答案，我們還必須在其他班里用不同設(shè)計(jì)進(jìn)行同類(lèi)實(shí)驗(yàn)，并且在最后不同的條件(不同班級(jí))下拿論文成績(jī)進(jìn)行對(duì)比。
我已經(jīng)讓古列夫所在班級(jí)的同學(xué)自己選擇交論文的期限，但在其他兩個(gè)班，我和他們約定了完全不同的條件。在第二個(gè)班，我告訴他們，我對(duì)交論文不設(shè)其他期限，他們只要到學(xué)期最后一節(jié)課結(jié)束時(shí)交上三篇論文即可。他們也可以早交，當(dāng)然了，早交也不會(huì)加分。我預(yù)料他們會(huì)非常高興:我給了他們彈性期限和完全的選擇自由。不僅如此，他們還不會(huì)因?yàn)榍懊婺钠撐倪t交受罰，所以完全沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)。
第三個(gè)班得到的是可以稱(chēng)之為“專(zhuān)制”的待遇:我給三篇論文都規(guī)定了上交期限，分別定在第4周、第8周和第12周。這是不可更改的命令，他們完全沒(méi)有彈性或選擇的余地。
這三個(gè)班，你們預(yù)料哪一個(gè)班的期末成績(jī)最好?是古列夫那個(gè)班嗎?他們享有一定的彈性。或者第二個(gè)班?只有最后期限，享有完全的彈性。還是第三個(gè)班?強(qiáng)制性的期限，完全沒(méi)有彈 性。成績(jī)最好的會(huì)是哪個(gè)班呢?同時(shí)，你們預(yù)料哪個(gè)班成績(jī)會(huì)最差呢?
學(xué)期結(jié)束，這幾個(gè)班的教學(xué)助理何塞·席爾瓦(他本人是研究拖沓惡習(xí)的專(zhuān)家，現(xiàn)任加州大學(xué)伯克利分校教授)評(píng)卷后把論文發(fā)還給學(xué)生們，我們可以比較這三個(gè)班的成績(jī)了。我們發(fā)現(xiàn)被限定三個(gè)交論文時(shí)間的那個(gè)班成績(jī)最好;完全不設(shè)期限(最后期限除外)的那個(gè)班成績(jī)最差;古列夫那個(gè)班，可以自己設(shè)定三個(gè)交論文期限(但遲交會(huì)被罰分)，成績(jī)?cè)谇皟烧咧g，三篇論文和期末總成績(jī)都是如此。
這一結(jié)果說(shuō)明了什么?第一，學(xué)生們的確有拖沓的習(xí)慣(一大新聞);第二，嚴(yán)格限制他們的自由(自上而下地硬性規(guī)定每一篇論文的提交期限)是治療拖沓最有效的手段。但是最大的啟示在于，只要給學(xué)生們一種工具讓他們自己設(shè)定期限，就可以幫助他們獲得較好的成績(jī)。
這一發(fā)現(xiàn)意味著學(xué)生們一般都了解自己拖沓的問(wèn)題，如果有機(jī)會(huì)，他們也能夠采取行動(dòng)與之斗爭(zhēng)，并有可能取得相應(yīng)的成果。但是，為什么允許自設(shè)期限的學(xué)生的成績(jī)不如那些被嚴(yán)格規(guī)定期限的學(xué)生呢? 我的感覺(jué)是:并不是每個(gè)人都能了解自己的拖沓傾向，即使那些認(rèn)識(shí)到自己有拖沓傾向的人也不一定對(duì)自己的問(wèn)題有完全的了解。不錯(cuò)，人們可以自己設(shè)定期限，但是這些期限未必能使他們的能力得到最好發(fā)揮。
當(dāng)我看了古列夫班的學(xué)生設(shè)定的期限后，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題確實(shí)出在這里。盡管班里大多數(shù)學(xué)生把三個(gè)交論文的期限平均拉開(kāi)(這些學(xué)生的成績(jī)與被嚴(yán)格規(guī)定期限的學(xué)生一樣高)，但有些人仍然沒(méi)有這樣做，有幾個(gè)甚至根本沒(méi)有給自己設(shè)定期限。那些沒(méi)有充分拉開(kāi)交論文期限的學(xué)生把全班的平均成績(jī)拉了下來(lái)。缺少了合理的期限分配(交論文期限會(huì)強(qiáng)迫他們?cè)趯W(xué)期中間盡早動(dòng)手準(zhǔn)備論文)，期末論文一般都是倉(cāng)促而就，因而質(zhì)量很差(即使沒(méi)有算上按遲交天數(shù) 1% 的扣分也是如此)。
有意義的是，這一結(jié)果意味著，拖沓問(wèn)題人皆有之，那些認(rèn)識(shí)到并承認(rèn)自己弱點(diǎn)的人能夠更好地利用設(shè)計(jì)好的工具幫助自己戰(zhàn)勝它。
破釜沉舟，幫助自己戰(zhàn)勝拖沓，這就是我和學(xué)生們的經(jīng)驗(yàn)。它與日常生活有什么關(guān)系呢?我認(rèn)為關(guān)系很大。抵御誘惑、灌輸自制意識(shí)是人類(lèi)總體的目標(biāo)，一再失敗、少有成功則是我們很多苦難的來(lái)源之一。我環(huán)顧周?chē)?，看到人們都在盡力做他們認(rèn)為正確的事情，不管是發(fā)誓要遠(yuǎn)離點(diǎn)心盤(pán)子的節(jié)食者，還是發(fā)誓要少花錢(qián)、多儲(chǔ)蓄的家庭，為自我控制進(jìn)行的斗爭(zhēng)到處都有。我們可以在書(shū)籍雜志、廣播 電臺(tái)和電視里發(fā)現(xiàn)各種各樣的自我完善和自助的信息。
但是，盡管有這些電波信息的傳播和印刷品的集中關(guān)注，我們?nèi)詴?huì)看到自己處在和我的學(xué)生們同樣的困境之中——一次又一次地?zé)o法達(dá)到我們的長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)。為什么呢?因?yàn)槿狈ζ聘林鄣臎Q心，我們?cè)谡T惑面前一觸即潰。
還有什么其他辦法嗎?從我上面描述的實(shí)驗(yàn)來(lái)看，最明顯的結(jié)論是，如果有專(zhuān)制的“外部聲音”發(fā)出命令，我們多數(shù)人會(huì)立正傾聽(tīng)。歸根結(jié)底，被我設(shè)定具體期限的學(xué)生(我對(duì)他們發(fā)出“家長(zhǎng)式”的聲音)表現(xiàn)最好。當(dāng)然，咆哮式的命令并不總是有效，人們也往往不喜歡采用。退一步怎么樣?最好的辦法似乎是給人以自設(shè)底線的機(jī)會(huì)，選擇他們喜歡的行動(dòng)路徑。這種做法可能不如強(qiáng)制性規(guī)定那樣有效，但是它能夠幫助我們把自己推向正確的方向(如果對(duì)人們實(shí)施訓(xùn)練，讓他們?cè)谧约涸O(shè)定底線方面獲得經(jīng)驗(yàn)，效果可能更顯著)。
底線是什么呢?我們?cè)谧晕铱刂粕嫌欣щy，這種困難與即時(shí)滿(mǎn)足及延后滿(mǎn)足有關(guān)——這是明擺著的事實(shí)。但同時(shí)，我們面臨的每個(gè)問(wèn)題又都有潛在的自我控制機(jī)制。如果我們無(wú)法從領(lǐng)到的工資中抽出部分進(jìn)行儲(chǔ)蓄，或許可以讓雇主自動(dòng)幫我們扣除;如果我們沒(méi)有獨(dú)自一 人定期健身的意志力，就可以考慮和朋友們搭伴安排鍛煉時(shí)間。有很多可以使我們實(shí)現(xiàn)自我控制的工具，能幫助我們實(shí)現(xiàn)自己的愿望。
可以利用預(yù)先干預(yù)機(jī)制來(lái)解決的問(wèn)題還有哪些呢?我們來(lái)考慮一下保健和信用消費(fèi)。
作品簡(jiǎn)介
《怪誕行為學(xué)：可預(yù)測(cè)的非理性》，[美]丹•艾瑞里 著，趙德亮 夏蓓潔 譯，中信出版集團(tuán)，2017年12月
我們?yōu)槭裁磿?huì)浪費(fèi)豐盛晚宴中的精致食物，卻對(duì)一張打折優(yōu)惠餐券念念不忘?
在做生活中的各種決策時(shí)，我們總是以為自己正在做出明智的、理性的選擇。但是事實(shí)真的是這樣嗎?
在本書(shū)中，丹•艾瑞里帶我們進(jìn)入了行為經(jīng)濟(jì)學(xué)領(lǐng)域，通過(guò)一系列實(shí)驗(yàn)研究顛覆了人們?cè)?jīng)普遍認(rèn)同的我們的行為是完全理性的假設(shè)。無(wú)論是咖啡、減肥，買(mǎi)一輛車(chē)還是談戀愛(ài)，我們的決策行為中總是帶有各種非理性。
找出存在于不同領(lǐng)域行為和決策背后的各種力量，針對(duì)影響我們個(gè)人、企業(yè)，以及公共生活的普遍問(wèn)題，找出解決方法，這正是行為經(jīng)濟(jì)學(xué)所要做的。
非理性是人類(lèi)的本能，是主宰人類(lèi)行為和決策的隱性力量。然而，這些非理性的行為既不是隨機(jī)的，也不是毫無(wú)意義的。它們是有系統(tǒng)的、可預(yù)測(cè)的?，F(xiàn)在，就讓我們一起走進(jìn)這些可預(yù)測(cè)的非理性。
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