說(shuō)服高手：先發(fā)制人，做真正具有影響力的事

本文摘自《先發(fā)影響力》，羅伯特·西奧迪尼 著，北京聯(lián)合出版公司，2017年9月

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先發(fā)影響力：3個(gè)技巧，讓你成為更有說(shuō)服力的人

一個(gè)夏天的晚上，有人來(lái)按你家的門(mén)鈴，打開(kāi)門(mén)后，外面站著一位年輕漂亮的女子，這位女子想讓你配合接受一個(gè)調(diào)查，于是發(fā)生了下面這段被忽悠的全過(guò)程：

漂亮女子：您好。我在就城市居民的娛樂(lè)習(xí)慣做一個(gè)調(diào)查。您能不能回答我?guī)讉€(gè)問(wèn)題？

你：沒(méi)問(wèn)題，請(qǐng)進(jìn)。（漂亮女士的要求怎么能拒絕呢）

漂亮女子：謝謝，請(qǐng)問(wèn)您每星期出去吃幾次飯？

你：大概三次吧，也許是四次。實(shí)際上我是想出去吃的時(shí)候就出去吃，我喜歡好的飯館。

漂亮女子：這樣真好。那您用餐的時(shí)候會(huì)點(diǎn)酒喝嗎？

你：如果有進(jìn)口酒的話(huà)我會(huì)要的。（我可是有品位的?。?/P>

漂亮女子：那么電影呢？您經(jīng)常去看電影嗎？

你：電影嗎？我對(duì)好電影可是百看不厭的。我特別喜歡在銀幕下方打著字幕、很精致、很深?yuàn)W的那種電影。你呢？你喜歡看電影嗎？（以后我們?nèi)ツ睦锟措娪昂媚?？?/P>

漂亮女子：嗯⋯⋯，我也喜歡。還是讓我們繼續(xù)我們的調(diào)查吧。您這么有品位，肯定也經(jīng)常聽(tīng)音樂(lè)會(huì)或者看話(huà)劇吧？（呵呵，我可不會(huì)被你帶跑）

你：當(dāng)然。大部分的時(shí)候是去聽(tīng)交響樂(lè)，但我也喜歡品位高的流行樂(lè)。

漂亮女子（飛快地做著記錄）：太好了！最后一個(gè)問(wèn)題。您喜歡那些巡回演出的話(huà)劇團(tuán)嗎？當(dāng)他們來(lái)我們這里表演時(shí)，您會(huì)去看嗎？

你：當(dāng)然，話(huà)劇這么考驗(yàn)現(xiàn)場(chǎng)能力的表演，當(dāng)然不能錯(cuò)過(guò)，孟京輝的就不錯(cuò)。

漂亮女子：好的。根據(jù)您提供的信息，我可以很高興地告訴您，如果您成為我們俱樂(lè)部的會(huì)員，每年可以給您節(jié)省1200塊錢(qián)。只要交一點(diǎn)會(huì)員費(fèi)，您就可以在剛才提到的大部分活動(dòng)中得到優(yōu)惠。像您這樣有這么活躍的社交生活的人是一定不想錯(cuò)過(guò)這么好的機(jī)會(huì)的。

你（像一只落入陷阱的老鼠）：我⋯⋯呃⋯⋯我想大概是吧。

于是，你就這樣被忽悠買(mǎi)了個(gè)年卡。不用自責(zé)，即使是研究說(shuō)服術(shù)的心理學(xué)家，也難以阻擋優(yōu)秀推銷(xiāo)人員的攻勢(shì)。上面這段經(jīng)歷，正是知名說(shuō)服術(shù)研究權(quán)威，《影響力》作者羅伯特·西奧迪尼所經(jīng)歷的。

西奧迪尼回憶說(shuō)：“我至今還清楚地記得當(dāng)我結(jié)結(jié)巴巴地贊同她的意見(jiàn)時(shí)，我的胃發(fā)生痙攣的感覺(jué)。這是一個(gè)清晰的信號(hào)：嘿，你被耍了！但我不知道該怎么辦。我的困境是我自己造成的。拒絕她的提議意味著我要面對(duì)幾種令人不快的選擇。如果說(shuō)我其實(shí)并不是自己剛才描述的那種活躍人物，就等于承認(rèn)我說(shuō)了謊；但如果僅僅是拒絕她，又會(huì)顯得像個(gè)傻瓜，因?yàn)槲揖尤徊幌牍?jié)省這1200塊錢(qián)。結(jié)果，盡管我知道我中計(jì)了（我被自己說(shuō)的話(huà)套進(jìn)去了），我還是買(mǎi)下了那一整套娛樂(lè)計(jì)劃?！?/P>

生活中，我們有多少次像西奧迪尼一樣被銷(xiāo)售人員帶進(jìn)了坑呢？

去商場(chǎng)，導(dǎo)購(gòu)賣(mài)給我們一堆用不到的東西；

去剪發(fā)，理發(fā)小哥不但讓我們一周無(wú)法見(jiàn)人，還讓我們辦了張卡；

去查看健身場(chǎng)地，最后成為了VIP會(huì)員。

為什么我們就這么沒(méi)有定力，總抵擋不住銷(xiāo)售人員的忽悠？要想不再重蹈覆轍，我們要先來(lái)看看銷(xiāo)售人員到底用了哪些說(shuō)服技巧？

1.正向檢驗(yàn)策略

正向檢驗(yàn)策略是指，為判斷一種可能性是否成立，人們一般會(huì)尋找它說(shuō)中而非漏掉的地方，尋找它所證實(shí)而非證偽的地方。

科學(xué)家們做過(guò)這樣的實(shí)驗(yàn)，他們將抽選的加拿大人分為兩組，研究員問(wèn)一組人“你對(duì)自己的社交生活是否感到不開(kāi)心”，問(wèn)另一組人“你對(duì)自己的社交生活是否感到開(kāi)心”。前者在思考答案時(shí)，想到不滿(mǎn)情況的可能性要高得多，他們回答自己不開(kāi)心的概率比后者高375%。這就是正向檢驗(yàn)策略的效果，當(dāng)被問(wèn)道“是否不開(kāi)心”，你會(huì)自然而然地去搜尋支持這一敘述的證據(jù)，從而著眼于考慮自己不開(kāi)心的例子，反之亦然。

在西奧迪尼的故事里，那位漂亮女士的一系列問(wèn)題，“您會(huì)喝酒嗎？經(jīng)常去看電影嗎？喜歡巡回演出嗎？”都是在應(yīng)用正向檢驗(yàn)策略，將對(duì)方引入定向心理滑道，從而承認(rèn)自己是個(gè)熱愛(ài)社交生活的人。有了第一步的引導(dǎo)，后面的說(shuō)服才好施展。

2.制造特權(quán)瞬間

要讓別人順從你，除了說(shuō)正確的話(huà)，更重要的是找準(zhǔn)時(shí)機(jī)。發(fā)放傳單或者做街邊調(diào)查的人常常遇到顧客不愿意配合的情況，而通過(guò)一個(gè)巧妙的手段，使得這個(gè)問(wèn)題大大緩解。

通過(guò)讓調(diào)查人員向顧客提問(wèn)一句帶有正向檢驗(yàn)策略的提問(wèn)作為“開(kāi)關(guān)”：“你認(rèn)為自己樂(lè)于助人嗎?”短暫的思考過(guò)后，幾乎每個(gè)人都做出了肯定回答。當(dāng)人們?cè)谛牡卓隙ㄟ^(guò),也當(dāng)眾承認(rèn)了自己樂(lè)于助人之后，調(diào)查人員立刻抓住這個(gè)瞬間撲上去，請(qǐng)求他們協(xié)助自己的調(diào)研。這下，顧客參與率從29%提高到了77.3%。這個(gè)手段是不是很熟悉，這就是那位漂亮女士對(duì)西奧迪尼做的?。?/P>

提前單向引導(dǎo)，制造特權(quán)瞬間，這一切似乎在銷(xiāo)售人員還沒(méi)有提要求之間就開(kāi)始了。西奧迪尼認(rèn)為，在提出訴求前就采用某些手段制造時(shí)機(jī)，來(lái)提高溝通成功率的能力，就是“先發(fā)影響力”，開(kāi)口前就埋下說(shuō)服的種子。而先發(fā)影響力往往能在他人身上制造出轉(zhuǎn)瞬即逝的順從，讓信息傳遞者在特定的時(shí)機(jī)下先發(fā)制人，一瞬間掌握決定的特權(quán)，自己就能說(shuō)了算。

3.承諾和一致

承諾和一致原理認(rèn)為：一旦我們做出了某個(gè)決定，或選擇了某種立場(chǎng)，就會(huì)面對(duì)來(lái)自個(gè)人和外部的壓力迫使我們的言行與它保持一致。在此壓力之下，我們常常會(huì)做出一些違背自己意愿的事情。因此，只要溝通者能先發(fā)制人地讓我們朝著特定方向邁出一步，就能提升我們的順從意愿。

就像最初故事里的女士所做的，通過(guò)正向檢驗(yàn)策略引導(dǎo)客戶(hù)承認(rèn)自己?？囱莩?，再抓住特權(quán)瞬間推銷(xiāo)加入俱樂(lè)部會(huì)員，這個(gè)時(shí)候?yàn)榱耸剐袨楹统兄Z保持一致，即使是心理學(xué)家，也不得不乖乖買(mǎi)下產(chǎn)品。所以，下次再有人向你推銷(xiāo)的時(shí)候，如果不想無(wú)可挽回，就提前拒絕吧。

上面的三個(gè)技巧環(huán)環(huán)相扣，讓我們總是乖乖聽(tīng)從銷(xiāo)售人員的提議。而前兩個(gè)環(huán)節(jié)的鋪墊，使得承諾和一致原理發(fā)揮了更大的功效。西奧迪尼在研究中發(fā)現(xiàn)，那些頂尖的說(shuō)服高手之所以?xún)?yōu)秀，在于擅長(zhǎng)先發(fā)制人：通過(guò)對(duì)說(shuō)服過(guò)程加以設(shè)計(jì)，在介紹信息之前，就讓聽(tīng)眾產(chǎn)生共情。這不僅僅是簡(jiǎn)單的準(zhǔn)備工作，而是影響力的真正源頭，在接觸之前做真正具有影響力的事，改變受眾接下來(lái)的所言所行。

當(dāng)普通人在苦苦尋找致勝時(shí)機(jī)的時(shí)候，西奧迪尼已經(jīng)通過(guò)“先發(fā)影響力”開(kāi)啟了制造時(shí)機(jī)的大門(mén)。

作品簡(jiǎn)介：

《先發(fā)影響力》，羅伯特·西奧迪尼 著，北京聯(lián)合出版公司，2017年9月

銷(xiāo)售同樣的產(chǎn)品，有人可以銷(xiāo)售過(guò)千萬(wàn)，有人卻一個(gè)也賣(mài)不掉；

同樣是創(chuàng)業(yè)，哪怕商業(yè)模式一樣，有人可以獲得投資者的青睞，有人卻門(mén)可羅雀；

寫(xiě)相似的文案，有人可以閱讀量瞬間過(guò)十萬(wàn)，有人的讀者卻寥寥無(wú)幾；

在職場(chǎng)打拼，有人可以輕松得到領(lǐng)導(dǎo)的重視，有人做再多也沒(méi)有存在感。

成功者是怎樣對(duì)他人產(chǎn)生影響的？你可以像他們一樣改變和說(shuō)服他人嗎？

在《先發(fā)影響力》里，“影響力教父”西奧迪尼提出了營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域30年來(lái)真正具有創(chuàng)新性的概念——先發(fā)影響力。通過(guò)先發(fā)影響力的兩大武器：注意力和聯(lián)想，在傳遞相關(guān)信息前，就能夠抓住別人的注意力，開(kāi)口之前就奠定勝局。

《影響力》告訴我們應(yīng)該說(shuō)什么做什么去說(shuō)服他人，而《先發(fā)影響力》在此之上，讓我們了解說(shuō)話(huà)行事的最佳時(shí)機(jī)，掌握“注意力轉(zhuǎn)移的藝術(shù)”?！断劝l(fā)影響力》還將原有的“影響力六大武器”進(jìn)一步打磨完善，并首度揭露“影響力第七大武器”，將影響力的功效持續(xù)放大。

無(wú)論你從事銷(xiāo)售、營(yíng)銷(xiāo)、公關(guān)、咨詢(xún)、廣告、創(chuàng)業(yè)，還是職場(chǎng)人士，只要你想讓自己更具影響力，這本書(shū)都可以幫助到你。