傳統(tǒng)社會(huì)的人們，包括受過(guò)教育的階級(jí)如宗教領(lǐng)袖、文人和博物學(xué)家，普遍認(rèn)為寶石和珍珠具有神秘的功能和強(qiáng)大的魔力，能對(duì)其擁有者產(chǎn)生有益的影響。因此，盡管這很大程度上起源于民間故事，但隨著時(shí)間的流逝，它被載入文獻(xiàn)，宛如信史。在古典文獻(xiàn)中，寶石被廣泛用于確保身體健康，招引好運(yùn)，并抵御各種邪惡。隨后的幾個(gè)世紀(jì)里，穆斯林對(duì)礦物學(xué)的研究很大程度上依賴希臘、伊朗和印度的文獻(xiàn)，顯然成了關(guān)于寶石的自然歷史、商業(yè)建議以及奇幻故事的混合體。
成吉思汗系宮廷對(duì)這類文獻(xiàn)的興趣超過(guò)了以往，尤其在伊利汗國(guó)治下，有幾部指南書編寫而成。其中最早的是納速剌丁·圖昔（Nā?ir al-Dīn ?ūsī，1201—1274）于1260年代為旭烈兀編纂的《伊利汗珍寶書》（Tanksuq-nāmah-i īl-khānī）；內(nèi)容涵蓋金屬、礦物和寶石，大幅使用了比魯尼的《珠寶錄》（Kitābal javāhir）。1301年，宮廷史學(xué)家哈沙尼以自己的名義發(fā)行了《珍奇異寶錄》（?Arā’is al-javāhir va nafā’is al-?ā’ib），大概可以說(shuō)是前者的“修訂版”。書中描述了漁場(chǎng)的位置，主要是波斯灣內(nèi)的漁場(chǎng)，這些地方的風(fēng)和水的情況，潛水技術(shù)，珍珠的生長(zhǎng)，它們?cè)跉ぶ械奈恢?，它們的名稱、大小、形狀和顏色，以及評(píng)估時(shí)所使用的其他標(biāo)準(zhǔn)。第三部志書中也有相關(guān)記載。拉施特的農(nóng)書《跡象與生命》（Kitāb-i ?thār va ??ya’），據(jù)其文獻(xiàn)目錄，成書于1310—1311年。此書原本包含了有關(guān)寶石和珍珠的獲取和謀利的內(nèi)容，但這些章節(jié)今已佚失。顯然，在擁有大量珠寶收藏的伊利汗國(guó)宮廷，關(guān)于寶石主題的作品一直受到歡迎。
元世祖后 元順宗后半身像
元朝宮廷還可能見(jiàn)到有關(guān)該主題的一些伊斯蘭書籍，具體是哪些迄今尚未確定。1273年，秘書監(jiān)下屬的北司天監(jiān)報(bào)告稱，其藏品中有290部穆斯林科學(xué)著述，按主題分類。其中一個(gè)條目的音譯是“者瓦希剌”，對(duì)應(yīng)了阿拉伯—波斯語(yǔ)的javāhir或javāhirāt，即“寶石、珠寶”的單數(shù)和復(fù)數(shù)形式。隨附的中文注解記載，這些藏品中包含關(guān)于“辨識(shí)珍寶”（the discrimination and recognition of jewels）的五部作品。雖然沒(méi)有辦法完全確定任何書名，但該機(jī)構(gòu)如果沒(méi)有收藏比魯尼的《珠寶錄》就會(huì)令人非常驚訝，因?yàn)樗谶@一領(lǐng)域的地位是穆斯林世界中無(wú)可匹敵的。圖昔的著作可能也在其中：它在1265年旭烈兀逝世之前的某個(gè)時(shí)間能夠傳過(guò)來(lái)，并且，圖昔是他那個(gè)時(shí)代杰出的伊斯蘭天文學(xué)家，供職于北司天監(jiān)的穆斯林科學(xué)家可能對(duì)他的所有作品都特別感興趣。
無(wú)論如何，比魯尼的著作對(duì)后來(lái)的所有穆斯林礦物學(xué)著作都產(chǎn)生了顯著影響，這意味著伊利汗國(guó)和元朝宮廷都利用一批共同的文獻(xiàn)來(lái)獲取有關(guān)寶石和珍珠的權(quán)威信息。這不足為奇，因?yàn)檫@兩個(gè)宮廷中評(píng)估寶石的專業(yè)團(tuán)隊(duì)基本上都是從同一撥穆斯林商人和寶石工匠中招募而來(lái)的。
文人著作和民間故事都非常關(guān)注奇跡般的起源。珍珠的神秘始于深海，一個(gè)充滿奇異生物和強(qiáng)大自然奇跡的神奇世界，在這個(gè)世界中，一切想象皆有可能。有一個(gè)理論也許傳播最廣最久，最早被古典作家記錄下來(lái)：牡蠣會(huì)季節(jié)性地浮出水面，打開(kāi)貝殼，吸收雨水或露水，然后轉(zhuǎn)化為珍珠。因此，是氣候條件決定了珍珠的質(zhì)量；當(dāng)然，這完全符合許多上古和中世紀(jì)的思想，認(rèn)為環(huán)境條件對(duì)所有生物的行為具有根本性的影響。
這一理論的一個(gè)變體，雖然承認(rèn)最好的珍珠是在雨季生產(chǎn)的，但聲稱它們實(shí)際上是由一個(gè)形如螃蟹的小生物產(chǎn)生的，它將食物帶入牡蠣中，然后在牡蠣殼內(nèi)生“根”，長(zhǎng)出珍珠。這些生成理論的基礎(chǔ)亦見(jiàn)于中世紀(jì)的穆斯林和猶太文獻(xiàn)中。到16世紀(jì)，它們已經(jīng)為歐洲人所熟知。
盡管上述歸于古希臘人的理論已被廣泛接受，但比魯尼提出了另一種解釋。他對(duì)這個(gè)問(wèn)題的看法是現(xiàn)代早期以來(lái)最先進(jìn)的。他公開(kāi)反對(duì)普遍流行的知識(shí)，而認(rèn)為珍珠生長(zhǎng)于牡蠣體內(nèi)。值得注意的是，盡管比魯尼享有聲譽(yù)和權(quán)威，但這一特殊論點(diǎn)卻鮮有擁護(hù)者，很快就被邊緣化了。對(duì)此現(xiàn)象有一個(gè)簡(jiǎn)單解釋，即他超前于時(shí)代。但正如我下文將討論的，商人和珍珠產(chǎn)業(yè)的既得經(jīng)濟(jì)利益在于保留和傳播固有的故事，而不是自然史學(xué)的最新進(jìn)展。
東亞也有一個(gè)同樣豐富的故事。中國(guó)神話中，神秘的鮫人生活在海底，他們的眼淚變成了珍珠。中國(guó)人甚至將珍珠的產(chǎn)生解釋到了陸地上，不過(guò)其過(guò)程仍然非常奇妙，因?yàn)橹袊?guó)人認(rèn)為，在遙遠(yuǎn)而奇異的西域，有產(chǎn)珍珠、寶石的樹，種子像珍珠一樣。但是，最廣泛和持久的觀念則認(rèn)為珍珠是“在月光下孕育的”（映月成胎），這一想法顯然是由月亮的形狀、顏色和亮度催生的。牡蠣再次浮出水面，打開(kāi)殼層，跟隨月亮的運(yùn)行軌跡，吸收月光的精華，這讓胚珠的“靈魂”臻于完美（取月精而成魄）。
珍珠自然帶有神秘起源的烙印。它們的特殊功能很多。有些是自發(fā)光的，瑩然如月光；有些甚至離開(kāi)海洋之后，至少在適當(dāng)?shù)木癍h(huán)境下仍繼續(xù)生長(zhǎng)。關(guān)于其效力和能量的觀念，上古時(shí)期已經(jīng)出現(xiàn)。古印度人認(rèn)為，由云、蛇、魚、大象和牡蠣生產(chǎn)的珍珠能夠帶來(lái)好運(yùn)、繁殖力和勝利，還能解毒。它們甚至有預(yù)言力；擁有了特殊珍珠的人，能夠預(yù)見(jiàn)未來(lái)。
值得注意的是，民間和文獻(xiàn)傳統(tǒng)中所見(jiàn)的關(guān)于珍珠的絕大部分知識(shí)，是跨文化共有的。正如上文已經(jīng)觸及的，一個(gè)共同的主題是人們認(rèn)為珍珠起源于球狀的水——雨水、露珠和水滴。毫不奇怪，在許多南亞語(yǔ)言中，“珍珠”和“淚”這個(gè)詞是密切相關(guān)的。15世紀(jì)拜占庭的圣母瑪利亞圣像流下的淚珠形成珍珠，說(shuō)明這一神話西傳并被吸收。
但是，這種運(yùn)動(dòng)遠(yuǎn)不止于此。關(guān)于珍珠形成的主要理論在上古晚期開(kāi)始接觸并走向融合。證據(jù)是公元4世紀(jì)阿米安努斯（Ammianus）記載，印度人和波斯人認(rèn)為牡蠣浮出水面并打開(kāi)殼，同時(shí)暴露在露水和月光下，形成了珍珠。
同時(shí)期的中國(guó)文獻(xiàn)記載了一個(gè)稍有不同的混合體。早期的中國(guó)史書以及781年立于長(zhǎng)安的《大秦景教流行中國(guó)碑》，都記載了西域的物產(chǎn)“明月珠”，光明照夜同晝。在這個(gè)例子中，珍珠的屬性融合了中國(guó)的珍珠生成觀念、伊朗的象征王室福運(yùn)的王冠概念，以及辨識(shí)神圣人物的基督教光環(huán)。珍珠越過(guò)邊界移動(dòng)時(shí)，通常會(huì)獲得新的意識(shí)形態(tài)解讀，同時(shí)保留其原產(chǎn)地的舊有信息。
西方也不例外。東方長(zhǎng)期積累和共享的珍珠故事，顯著影響了歐洲人的態(tài)度和認(rèn)知，在大發(fā)現(xiàn)時(shí)代最終成型?？梢钥隙ǖ氖?，探險(xiǎn)家們熱切地尋找并開(kāi)發(fā)了新世界的珍珠，但正如唐納德·拉赫（Donald Lach）所觀察到的，黃金象征著他們?cè)诿乐迣で筘?cái)富的過(guò)程，而東方對(duì)他們來(lái)說(shuō)是寶石和珍珠之地，以其象征性、裝飾性、神奇性和藥用價(jià)值而愈顯貴重。這種認(rèn)識(shí)忠實(shí)地再現(xiàn)了穆斯林世界和亞洲所流傳的想象和觀念。
它們的各種屬性中，最負(fù)盛名的一項(xiàng)是治愈能力。在西亞的醫(yī)學(xué)傳統(tǒng)里，整個(gè)牡蠣，包括貝殼、肉和珍珠，都具有藥用價(jià)值。珍珠粉呈粉末狀，具有很強(qiáng)的效力，可用于治療各種疾病——最常見(jiàn)的是眼病——在歐洲和印度也有應(yīng)用。
1750年前后的全球珍珠貿(mào)易地圖
中國(guó)人也用珍珠治療眼部疾病，道士用它煉長(zhǎng)生不老藥。印度次大陸上，它們?cè)卺t(yī)療中的用途也很普遍，在成吉思汗時(shí)代以前，隨著印度醫(yī)學(xué)文獻(xiàn)譯成于闐語(yǔ)、回鶻語(yǔ)和藏語(yǔ)，傳播到了內(nèi)亞。隨后的若干個(gè)世紀(jì)，珍珠成為蒙藏藥學(xué)中的固定配置，一直流行到了20世紀(jì)。
至中古晚期，歐洲也開(kāi)始用類似的方式接受和使用珍珠。在西方傳統(tǒng)中，出于醫(yī)學(xué)應(yīng)用的目的，寶石被分為源自地下的寶石——紅寶石或祖母綠，和源自動(dòng)物的寶石——珍珠或珊瑚。它們?nèi)急挥米髯o(hù)身符，以抵御疾病和邪惡。它們?nèi)急荒コ煞勰﹥?nèi)服，以治療特定疾??；在西方的流行，再次反映了這些觀念和用法在大陸上的傳播。
東西方的基督徒、穆斯林和中國(guó)的藥理傳統(tǒng)有一個(gè)共同點(diǎn)，即對(duì)無(wú)孔珍珠的執(zhí)著。原因是相信珍珠的治愈能力被穿孔所損害，穿孔使大部分生命力流失。無(wú)孔的品種是由伊斯蘭地區(qū)的專門商人經(jīng)營(yíng)的。它們是較小較便宜的芥子珠，無(wú)論如何都難以穿孔，因此成為藥粉的首選來(lái)源。歐洲中世紀(jì)晚期的記錄，經(jīng)常提及以磅出售的珍珠（perle da pestare），表明消費(fèi)量相當(dāng)大。它們被廣泛用于這一目的，解釋了為什么西方商人始終將珍珠、寶石與藥物一起放在“spezierie”標(biāo)題之下。
珍珠具有這樣的效力，自然很難獲得。志費(fèi)尼引用了關(guān)于此主題的眾多阿拉伯詩(shī)句之一，說(shuō)大海淹沒(méi)了珍珠，而腐肉浮在水面上。換句話說(shuō)，大海隱藏著、保護(hù)著它的寶藏。古典文獻(xiàn)中，鯊魚群守護(hù)著牡蠣，因?yàn)樗鼈兎浅Ｑ瞿秸渲?。?dāng)潛水者們?cè)O(shè)法獲得了一顆珍珠，一條鯊魚便找到他們并展開(kāi)復(fù)仇。據(jù)解釋，這就是珍珠如此昂貴的原因。貪婪的海怪吞噬潛水者的主題，也見(jiàn)于其他文獻(xiàn)。即使是那些據(jù)信產(chǎn)生于陸地的珍珠，也受到可怕生物的守護(hù)。
由此可見(jiàn)，人類獲得珍珠，本身就是通過(guò)特殊手段實(shí)現(xiàn)的壯舉，其形式繁多，數(shù)之不盡，反映了當(dāng)?shù)氐淖诮毯臀仔g(shù)習(xí)俗。在印度洋西部，陸棲的動(dòng)物如狐貍和鳥類，偶爾會(huì)將珍珠送到人類手中。但更常見(jiàn)的做法是選擇海洋生物作為工具。10至13世紀(jì)流行的一些阿拉伯故事中，一位穆斯林圣人乘船旅行時(shí)被指控盜竊，作為回應(yīng)，他呼吁神召喚魚群浮出海面，魚群口中有無(wú)數(shù)的珍珠，以證明他的無(wú)辜。然而更廣為人知的是普林尼記錄的一種方法，這使人們相信，牡蠣像蜜蜂一樣生活在群落中，一個(gè)人如果捕獲了它們的“王”，就能控制整個(gè)“牡蠣群”。一部13世紀(jì)的波斯語(yǔ)地理志書基本上重復(fù)了這一較古老的傳統(tǒng)，并顯然加以改寫，將“珍珠之王”（shāh-i gawharān）放到了牡蠣床上，在那里它吸引著其他珍珠，就像磁鐵吸引鐵屑一樣。不出所料，能擁有像這樣的一顆“珍珠之王”的，也得是一位充滿傳奇色彩的王，例如薩珊國(guó)王胡斯羅二世（Khusro II Parviz，591—628年在位）。
中國(guó)有時(shí)重點(diǎn)關(guān)注的是人：英勇的潛水者下潛到700英尺（約213米）的深海獲取珍珠；但是更經(jīng)常提及動(dòng)物的輔助，與來(lái)自西方的傳說(shuō)一致。漢代已經(jīng)有一些故事，講述漁人乘象入海底取寶，與鮫人同宿，得鮫人所泣之珠。
宋代中國(guó)北珠熱潮的發(fā)展，進(jìn)一步闡明了動(dòng)物輔助（animal intermediaries）這一主題。首先，這種風(fēng)潮讓新發(fā)明的收購(gòu)神話流行起來(lái)。當(dāng)時(shí)的漢文資料記載，人們普遍認(rèn)為，可以訓(xùn)練鷹鶻（海東青），捕獲以牡蠣為食的天鵝，從它們的嗉囊中獲取珍珠。結(jié)果，契丹宮廷為了謀取利益，迫使其藩屬女真到居住于烏蘇里江下游和阿穆?tīng)柡优璧氐奈鍑?guó)部索取海東青，須索之?dāng)?shù)前所未有。然而，更有趣且重要的是，這些相同的文獻(xiàn)記錄了珍珠形成神話與實(shí)際采集技術(shù)之間的直接聯(lián)系。由于人們相信月光在形成珍珠的過(guò)程中必不可少，而月光在八月達(dá)到頂峰，因此遼朝堅(jiān)持要求五國(guó)部在十月艱苦的冬季條件下潛入東北北部的河流中捕撈珍珠。這些疊加的壓迫，引起了臣屬民族的普遍反抗，嚴(yán)重削弱了遼朝。
大量共有的相關(guān)傳說(shuō)故事，讓商人們有了豐富的材料源，可以用來(lái)進(jìn)行跨文化的商業(yè)活動(dòng)。而且文獻(xiàn)證據(jù)表明，這些相似之處是有目的、有意識(shí)的傳播與散布的產(chǎn)物。這是具有重要理論意義的現(xiàn)象。英國(guó)考古學(xué)家安德魯·謝拉特（Andrew Sherratt）主張，在識(shí)別和分析長(zhǎng)期歷史變化方面“關(guān)注消費(fèi)而不是生產(chǎn)”。因此，學(xué)者們必須認(rèn)真考慮“從文化上定義的奢侈品”的貿(mào)易和交換，而不僅僅是考察通常被歸類為“必需品”的大宗商品。重要的是認(rèn)識(shí)到，新的消費(fèi)模式會(huì)在時(shí)間和空間上轉(zhuǎn)移和轉(zhuǎn)化，因?yàn)橹x拉特總結(jié)道：“價(jià)值體系像商品一樣可以傳播。
商家在珍珠寶石營(yíng)銷中對(duì)通俗神話的依賴，很好地說(shuō)明了這種傳播方式的使用壽命、經(jīng)營(yíng)范圍和文化活力。唐代中國(guó)有很多關(guān)于這種商業(yè)用途的故事記載。在首都長(zhǎng)安以及其他內(nèi)陸和沿海城市，大量波斯人和粟特胡人迎合了唐人社會(huì)對(duì)外來(lái)和異域事物的濃厚興趣。那個(gè)時(shí)代中國(guó)的通俗故事，始終將許多奇跡和魔力歸因于伊朗人販運(yùn)來(lái)的珍珠：它們可以在沙漠中找到水，帶來(lái)好運(yùn)，并讓擁有者在水上行走或隨意改變體型。商人本身被看作奇跡的販賣者，是發(fā)現(xiàn)海底寶藏的士和法師。他們從居住在海里的龍王那里獲取珍珠的故事，被佛教傳說(shuō)描述過(guò)，也被描繪在塔里木盆地北緣庫(kù)車的7世紀(jì)墓葬壁畫上。這證明了此類故事的廣為流傳，也證明了陸上和海上商業(yè)線路的神話整合。
這些商人及其珍珠的超自然力量，在大眾媒體上廣泛傳播，幾乎無(wú)疑地構(gòu)成了一個(gè)重要的商業(yè)優(yōu)勢(shì)。商人是否為謀取私利、促進(jìn)銷售而編造和操縱這種傳說(shuō)？商人與顧客對(duì)寶石的特殊功能是否持有相同的觀念？這既是可以回答的，也是具有啟發(fā)性的。盡管個(gè)體的態(tài)度無(wú)從知曉，但伊斯蘭時(shí)代之前杰出的長(zhǎng)途商人粟特人整體上對(duì)寶石及其種種力量十分著迷。比魯尼引用了一件粟特語(yǔ)作品，其中列出了各色寶石，它們被磨成粉末后可作為有效的護(hù)身符，抵御災(zāi)患，促進(jìn)事業(yè)成功，激起他人的同情心，等等。這部作品的名稱，比魯尼用阿拉伯文寫為Tūbūsta，可以勘同為一部粟特語(yǔ)寶石書，其存世殘件名twbwsth，或者更可能是nwbwsth，這是出自中亞本地的一部專著。因此，我們有充分的證據(jù)表明，賣方堅(jiān)信其產(chǎn)品的力量和功效，始終擁有吸引客戶并完成銷售的資本。
這一傳說(shuō)的地域流動(dòng)性和商業(yè)實(shí)用性，在13世紀(jì)早期的波斯語(yǔ)地理書中得到了進(jìn)一步記錄。書中記載，中國(guó)南海居住著一個(gè)民族，他們每年都帶著珍珠來(lái)到岸上，賣給印度商人，換取鋼鐵，然后回到深海中。這個(gè)故事融入了國(guó)外市場(chǎng)。其靈感可以追溯到兩個(gè)中國(guó)傳統(tǒng)：第一是鮫人，如前所述，他們生活在水下，眼淚化作珍珠；第二是合浦的采珠人，他們的銅船與神和巫息息相關(guān)，因?yàn)橹挥兴麄儾艙碛惺菇饘倨〉哪ЯΑ?/p>
歐亞大陸的民間傳說(shuō)與寶石之間的這種緊密而持久的聯(lián)系，可以用鉆石的遷移和形象清楚地加以說(shuō)明。一個(gè)多世紀(jì)以前，勞費(fèi)爾（Bertold Laufer）令人信服地證明，盡管產(chǎn)品本身來(lái)自印度，但關(guān)于其獲取方式的傳說(shuō)卻起源于希臘化的東方。塞浦路斯主教伊皮法紐（Epiphanius，約315—403）最早提到的這個(gè)傳說(shuō)，肯定是復(fù)制自一個(gè)篇幅較長(zhǎng)的古本。這個(gè)故事也是一個(gè)著重講述動(dòng)物輔助的獲取神話，它由五個(gè)基本部分組成：鉆石的產(chǎn)地比斯基泰地區(qū)還遙遠(yuǎn)；它們?cè)谝粋€(gè)深不可及的峽谷中；人類將大量腐肉投入其中；鳥把肉銜上來(lái)，寶石附著在肉上；人類捕獲鳥類并獲得鉆石。接下來(lái)是唐代傳奇官員張說(shuō)（667—730）作品中保存的兩種變體，都講述了鉆石在6世紀(jì)初到達(dá)中國(guó)的情況。第一種說(shuō)法，出自一位博學(xué)的朝官，說(shuō)鉆石的來(lái)源是拂菻，即東羅馬帝國(guó)。而第二種說(shuō)法，是扶南（今柬埔寨）的商人講述的，正確地將其來(lái)源置于西印度。而在這兩個(gè)版本中，獲取方法均忠實(shí)地復(fù)制了伊皮法紐的描述。
這個(gè)傳說(shuō)顯然具有相當(dāng)大的吸引力和持久性，因?yàn)樵陔S后的幾個(gè)世紀(jì)里，只稍經(jīng)修改，它便出現(xiàn)在各種穆斯林寶石學(xué)作品和流行的詩(shī)歌中。不僅如此，這個(gè)傳說(shuō)在蒙古時(shí)代仍然非?；钴S。遠(yuǎn)東人常德，是蒙哥派往旭烈兀的使者，記載了它；遠(yuǎn)西人馬可·波羅，是忽必烈派往伊利汗國(guó)阿魯渾汗的使者，恰好也記載了它。
就我們的目的而言，這個(gè)有關(guān)獲取珍珠的神話具有許多鮮明的特征，其中最主要的是其持久性、地理和文化的流動(dòng)性，以及通過(guò)各種媒體傳播的途徑——宗教文獻(xiàn)、文人著述以及商業(yè)渠道。在最后一種情況下，應(yīng)該強(qiáng)調(diào)，是東南亞商人將印度鉆石和希臘化民間故事打包帶到唐代中國(guó)。
寶石神話的商業(yè)利用，是一個(gè)非常古老的游戲。正如柯提斯（Quintas Curtius）在公元1世紀(jì)所載，印度洋上布滿了大量寶石和珍珠，印度人成功地將對(duì)此類商品的需求傳播給了外國(guó)民族而獲利。他們的成功，體現(xiàn)在地中海對(duì)亞洲寶石的需求不斷增長(zhǎng)。這一需求足夠強(qiáng)，以至于南印度專門為希臘和羅馬消費(fèi)者準(zhǔn)備寶石。這種發(fā)展，表明中介者、中間商和商人向生產(chǎn)者和加工者透露了準(zhǔn)確的營(yíng)銷信息。
關(guān)于他們?cè)谖鞣降臓I(yíng)銷策略的細(xì)節(jié)，公元1世紀(jì)的阿里安（Arrian）做了詳細(xì)闡述。他說(shuō)，印度人將印度珍珠（sea margaritas）與大力神赫拉克勒斯巧妙地聯(lián)系在一起，赫拉克勒斯在旅行和冒險(xiǎn)中發(fā)現(xiàn)了這種“新形式的女性飾品”，贈(zèng)予他的女兒。結(jié)果是“富庶繁榮”的希臘人和羅馬人大規(guī)模購(gòu)買了這種寶貝。因此，印度人，或者更準(zhǔn)確地說(shuō)是他們的商人中介，成功地利用了名人（這個(gè)時(shí)代真正的超級(jí)巨星）形象，以對(duì)標(biāo)外國(guó)市場(chǎng)中的特定人群。
普林尼則將其他成功的營(yíng)銷策略歸于波斯人。在他看來(lái)，最重要的是法師（Magi）——一類巡回儀式和法術(shù)方面的專家，負(fù)責(zé)對(duì)貴重和半寶石的神奇特性進(jìn)行無(wú)休止的虛假報(bào)道。普林尼引用了許多虛假的說(shuō)法，其中某些寶石使運(yùn)動(dòng)員立于不敗之地或者使人隱身，而另一些則抵消巫術(shù)或者賦予擁有者預(yù)言能力。他鄙夷地說(shuō)，很多羅馬人相信了這些謊言，并大量購(gòu)買這些不可思議的寶石。他不是唯一的批評(píng)者。商人撒謊、制造幻象的習(xí)性，經(jīng)常為人注意，也被譴責(zé)。對(duì)于5世紀(jì)作家攸納皮烏斯（Eunapius）而言，商人的信息毫無(wú)用處，因?yàn)樗麄優(yōu)榱双@利什么都會(huì)說(shuō)。
這些批評(píng)性的甚至有時(shí)很苛刻的評(píng)論，使我們回過(guò)來(lái)關(guān)注商人的誠(chéng)信。當(dāng)然，商人會(huì)操縱和欺騙，但是這種行為幾乎不能證明他們不相信自己的產(chǎn)品。在任何情況下，我們都不應(yīng)該用比傳教者更高的標(biāo)準(zhǔn)衡量商人，因?yàn)閭鹘陶咄ǔ岢赖男叛?、精巧的表演和精心設(shè)計(jì)的信息結(jié)合在一起，所有這些目的都是針對(duì)另一群受眾——具有不同文化特征和期望的潛在皈依者。不僅如此，應(yīng)該指出的是，盡管幾個(gè)世紀(jì)以來(lái)常常有人提出嚴(yán)重警告，但這些策略直到今天仍在使用，而且一直很成功。
從廣告史的角度看上述材料，有幾點(diǎn)值得注意。對(duì)于那些進(jìn)口且出售寶石和珍珠的人來(lái)說(shuō)，追求利潤(rùn)時(shí)，需要對(duì)很多流行觀念加以擇取，并從文化上進(jìn)行調(diào)整。向公眾展示他們的商品時(shí)，商人通過(guò)訴諸文化英雄、魔法專家和文人作品來(lái)“認(rèn)證”寶石的特殊功效，由此創(chuàng)造了新的需求，打入了新的市場(chǎng)。當(dāng)然，所有這一切都提前運(yùn)用了現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷的許多重要原理，為受過(guò)良好教育的商人所用，無(wú)需任何今天我們所謂的廣告投入。
為了更加完整地描繪寶石商人及其市場(chǎng)，我要討論其他一些問(wèn)題，涉及消費(fèi)方式、購(gòu)買力、社會(huì)訴求和買方的市場(chǎng)行為。商家當(dāng)然會(huì)盡力塑造有利于自己的市場(chǎng)，但有時(shí)候市場(chǎng)的形態(tài)本身對(duì)他們就是有利的。當(dāng)然，對(duì)于個(gè)體賣家來(lái)說(shuō)，理想的客戶是一位“為寶石而迷狂”的富有四海的君王。但對(duì)于整個(gè)行業(yè)而言，更重要的是涌現(xiàn)“新貴”（nouveau riche）。最突出的例子是，羅馬帝國(guó)和蒙古帝國(guó)的早期成功造就了大量新貴。在這兩個(gè)案例中，帝國(guó)擴(kuò)張的受益者們都不諳世故，容易上當(dāng)，喜歡在享樂(lè)上競(jìng)爭(zhēng)，而且最初似乎擁有無(wú)窮無(wú)盡的可自由支配的收入。當(dāng)時(shí)的資料清楚地表明，蒙古人瘋狂爭(zhēng)奪那些顯示身份地位的商品，尤其是珍珠，成吉思汗的子孫們積極尋找商人并為其商品支付高昂的價(jià)格。這最終導(dǎo)致債務(wù)日益增加，放債的商人從中獲得了更多利益。
在如此營(yíng)銷的寶石中，珍珠因其吸引力脫穎而出，幾乎遍及整個(gè)歐亞大陸。主要原因可能是它們的多功能性。單單因光澤之美它們就可以作為裝飾，也可以作為身份標(biāo)識(shí)，或作為護(hù)身符，還可以被磨成粉末攝入以改善健康狀況。幾乎沒(méi)有其他寶石可以將這些功能集于一身。當(dāng)然不僅如此，它們還來(lái)自一個(gè)非常神秘的地方。那里就像其他所有極端自然環(huán)境一樣，總能為其天然產(chǎn)品注入魔力和神力。
（本文選摘自《珍珠在蒙古帝國(guó)：草原、海洋與歐亞交流網(wǎng)絡(luò)》，[美]托馬斯·愛(ài)爾森著，馬曉林、張斌譯，上海人民出版社2023年3月出版。）
鄂公網(wǎng)安備 42010302001612號(hào) 