自美國獨立以來，商業(yè)欺詐行為一再發(fā)生，它們披著不同的“外衣”或以新奇的說辭出現(xiàn)。一些經(jīng)典的欺詐經(jīng)久不衰，反映了一個持續(xù)存在的困境，即在一個不能平等獲取信息的復雜經(jīng)濟中，該信任誰和信任什么？一旦理解了現(xiàn)代商業(yè)欺詐的持續(xù)心理動態(tài)，我們就能更好地探索美國反欺詐政策不斷變化的脈絡。
欺騙的持久性
“新瓶裝舊酒”式的騙局在美國歷史上反復出現(xiàn)。它們在以復雜產(chǎn)品或服務為主導的行業(yè)中尤為明顯，并以陌生人之間的交易為特征。四個方面體現(xiàn)出了這種騙局的關(guān)鍵模式：銷售投資機會，商品零售，個人經(jīng)濟機會的營銷，以及管理層對公司的掠奪。
從英國17世紀后期股票經(jīng)紀業(yè)務的興起來看，典型的資本主義投資騙局一直是“哄抬價格，逢高賣出”。在19世紀的美國，從一家試圖出售幾塊位于俄亥俄鄉(xiāng)下或密西西比河谷亞祖河地區(qū)地皮的地產(chǎn)公司的股份，到鍍金時代經(jīng)營某熱門領(lǐng)域生意的企業(yè)的股票，這種類型的欺詐行為利用這些新奇的投資吸引公眾的興趣。欺詐者先是激起公眾對新的賺錢方式的渴望，再把他們的注意力轉(zhuǎn)向一個充當欺騙載體的特定企業(yè)。一旦所有喧囂的哄抬吸引了足夠的投資來抬高土地價格或目標公司股票的價值，內(nèi)部人士就拋售他們的資產(chǎn)。
這個基本策略有無數(shù)的變種。有時目標是在頂部出售，然后創(chuàng)造做空股票的有利條件，用期貨合約押注股價下跌。有時，方案是反過來的，市場操縱者散布某個公司股票價格會大幅下降的謠言，一旦“看空者的虛偽咆哮”使人覺得公司的“前景堪憂”，操縱者就以低價收購股票（或用期貨合約押注股價上升）。此外，“哄抬”也已經(jīng)發(fā)展了幾個世紀。在19世紀，欺詐性股票促銷在很大程度上依賴于虛假宣傳的小冊子和大都市報紙上的吹噓。而在20世紀，操縱市場情緒的主要渠道是大量銷售的內(nèi)情報告和（不法經(jīng)紀的）電話交易所——辦公室里滿是辦公桌、電話和一大群股票銷售員，他們整天引誘潛在客戶冒險一試。近幾十年來，互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成為用于銷售欺詐性證券的一種領(lǐng)先的渠道。但操作模式仍然沒有什么變化。首先，利用欺騙策略來影響公眾對某種金融資產(chǎn)的看法，從而引導對這種金融資產(chǎn)的需求。其次，在價格變動之前，采取逆向操作，并從中獲利。
查爾斯·龐茲
第二類投資欺詐，即金字塔騙局，也保留了它的基本結(jié)構(gòu)。這種欺詐以意大利移民查爾斯·龐茲（Charles Ponzi）命名，他那曇花一現(xiàn)的波士頓金融公司——證券交易公司——在1920夏天占據(jù)了全國頭條。龐茲是一個魅力超凡的人，他向那些借錢供他使用45—90天的波士頓人提供50%的利息。他宣稱，通過購買一種歐洲的郵政票據(jù)套利，進而實現(xiàn)投資回報。幾個月來，龐茲履行了自己的諾言，狂喜的早期投資者口口相傳，刺激了一批源源不斷的新投資者。他很快成為波士頓著名的企業(yè)家，受到公眾的贊揚，并且購買了一家歷史悠久的當?shù)劂y行的主要股份。然而，龐茲只是借新債還舊債，這種做法只能在存款流入超過到期債務時才能奏效。當后續(xù)投資不足以支撐繼續(xù)運轉(zhuǎn)時，騙局崩潰。在龐茲的案例中，《波士頓郵報》的一系列新聞報道揭露了其騙局不堪一擊的本質(zhì)，引發(fā)了當局對他開始犯罪調(diào)查，投資者們驚慌失措地要收回他們的資金。面對洶涌而來的擠兌浪潮，龐茲的公司很快因支撐不住而倒閉。
自1920年以來，龐茲有許多模仿者，在新千年的第一個十年中出現(xiàn)了大量金字塔騙局，但沒有一個比伯納德·麥道夫更臭名昭著。這個紐約的資本家承諾通過復雜的對沖策略獲得穩(wěn)定的回報，從20世紀90年代初到2008年，吸引了成千上萬的投資者和數(shù)十億美元的投資。但龐茲也有各種各樣的前輩。19世紀和20世紀初的股票推銷者采用這一方法，承諾高額的股息支付，然后通過后來投資者提供的資金支付股息。在正規(guī)銀行系統(tǒng)之外運營的一些金融家也是如此操作。
欺騙性的零售營銷也共享一個不變的腳本，只不過在“誘導轉(zhuǎn)向”形式上稍有變化。無論是依賴窗口展示、報紙廣告、營銷通告、商品目錄、廣播節(jié)目、電視廣告、網(wǎng)站或垃圾郵件，例行的開局都是——轟炸。在資本主義社會日常生活的喧囂和混亂中，找到一種方法來吸引消費者的注意，說服他們邀請銷售人員進入其家中，或者開車進入商店——有時候位于顧客自己的社區(qū)，有時候在呼叫中心，到20世紀末期在網(wǎng)絡空間中。誘餌涉及一些誘人的交易、折扣價格或者對看起來好得令人難以置信的質(zhì)量進行吹捧。在這些欺騙中，消費者購買廣告商品或服務，最直接的損失是，發(fā)現(xiàn)承諾的品質(zhì)和實際價值之間的巨大差異。
這些騙局困擾著20世紀的消費者市場。在20世紀20年代債務融資購買耐用品的爆炸式增長中，此類騙局變得司空見慣，這使得城市中大量不滿的消費者轉(zhuǎn)向新的國家法律援助協(xié)會尋求幫助。第二次世界大戰(zhàn)后，美國的城市郊區(qū)和小城鎮(zhèn)的農(nóng)村老區(qū)都出現(xiàn)了許多家庭裝修公司和汽車經(jīng)銷商，它們都按這種套路經(jīng)營。內(nèi)陸城市也是如此，家具店、家庭安保公司、電子產(chǎn)品零售商和冷凍食品銷售商都在這方面聲名狼藉。
在第二次世界大戰(zhàn)后的幾十年里，美國市場繼續(xù)面臨著高調(diào)的由管理層控制的欺詐。在戰(zhàn)后時期，像洛厄爾·比勒爾（Lowell Birrell）和亞歷山大·古特馬（Alexander Guterma）這樣的追求利益的金融交易商，通過與并購相關(guān)的復雜股票和貸款陰謀，巧妙地掠奪了他們控制的中型工業(yè)企業(yè)。兩者的一個關(guān)鍵策略是使用公司股票作為高利率放債人貸款的抵押品然后違約，允許債權(quán)人在沒有公開披露的情況下拋售股票。在20世紀80年代的儲蓄和貸款危機期間，數(shù)十家金融機構(gòu)依靠夸大的房地產(chǎn)估值來維持收益強勁的表象，為巨額薪酬和獎金提供保障。在千禧年之際，一大批電信、能源和消費品公司，其中包括世通公司、安然公司和陽光（Sunbeam）公司，操縱其財務業(yè)績報告，迎合股票分析師的預測并抬高股價。最常見的策略包括立即簿記未來收入的預期流量，削減成本，甚至將某些正在發(fā)生的負債虛構(gòu)成資本資產(chǎn)。在大多數(shù)情況下，外部審計師慫恿這種操縱，因為他們的公司業(yè)務已經(jīng)開始依賴于同這些公司簽訂的咨詢合同。
現(xiàn)代市場中的信任問題
鑒于這種騙局的連續(xù)性，人們可能會懷疑美國人在過去200多年中是否長了記性。得克薩斯州一家報紙的編輯反思了“常年有大量的傻瓜”傾心于“嘴巧的騙子”，并在1859年指出了這個問題：“憑借過去經(jīng)驗的指引，今天的男人怎能像亞當墮落以來的任何時候一樣，成為一個輕信的白癡？”
一個重要的解釋是對經(jīng)濟事件的記憶的代際傳播并不完美。在短期內(nèi)，大多騙局因為被廣泛傳播而聲名狼藉，這限制了它們的有效性。避雷針公司就是這種情況。到19世紀70年代，“避雷針銷售”已經(jīng)成為商業(yè)誘導和強行推銷的標志性特征，并且被馬克·吐溫等作家諷刺，被記者和社會評論家當作經(jīng)濟詭計的象征。但年輕一代的美國人并不一定吸取父輩的教訓。此外，商業(yè)欺詐從來不需要一直欺騙所有人。只要有一小部分人上鉤，他們就能獲得可觀的回報。欺詐性的避雷針代理商在19世紀末及之后一直可以找到能從其身上薅羊毛的客戶。
在更深層次上，商業(yè)欺詐在美國表現(xiàn)出如此驚人的策略連續(xù)性，是因為實施這些欺詐的個人認識到工業(yè)化社會中經(jīng)濟生活的一個關(guān)鍵特征——信息不對稱。這種不對稱加劇了無處不在的社會困境。在交易時，我們應該信任誰？
當然，只要有市場，就會存在交易對手之間相關(guān)知識差異所帶來的兩難困境。每一個前現(xiàn)代文明都必須解決這樣一個問題：賣家，有時是買家，擁有信息優(yōu)勢，而且在大多數(shù)有記錄的歷史中，商人都被認為傾向于對商品進行虛假陳述，因而招致消費者的普遍不滿。但工業(yè)化進程加劇了獲取相關(guān)經(jīng)濟信息的不平等。商品制造和服務性能的技術(shù)復雜性使消費者面臨質(zhì)量評估的嚴峻挑戰(zhàn)。運輸和通信領(lǐng)域的革命擴大了商業(yè)活動的地理范圍，從而使與陌生人打交道進行遠程交易/投資的窘境倍增。金融工具的創(chuàng)新產(chǎn)生了復雜的合同，交易它們的個人和公司根本搞不清它們是什么，而信貸的爆炸性擴張產(chǎn)生了關(guān)于如何評估交易對手可信度的棘手問題。隨著現(xiàn)代公司的出現(xiàn)，越來越多的交易發(fā)生在大型組織之間，其管理層對商品、商業(yè)慣例和法律規(guī)則有很多了解，但對小企業(yè)和個人消費者的了解很欠缺。如果沒有普遍存在的獲取信息的不平等，那么任何最常見的商業(yè)欺詐策略都不會找到一個可持續(xù)的利基市場。
商業(yè)欺詐者往往針對可能遭受信息鴻溝侵害或在現(xiàn)代交易環(huán)境下缺乏長期參與的精明的人群。在戰(zhàn)前美國東部城市，每當從鄉(xiāng)村來的新客戶踏進店門，虛假拍賣行的經(jīng)營者、禮品企業(yè)（銷售包括獎品的捆綁折扣商品的商店）和“便宜貨”商店都會狠宰他們一刀，1858年《哈珀周刊》上出現(xiàn)了一個“幼稚的鄉(xiāng)巴佬”漫畫，描繪的就是當時的常見現(xiàn)象（圖2.2）。隨著歐洲移民在19世紀涌入美國，大多數(shù)人都碰到了試圖將他們開始新生活的儲蓄騙走的騙子。20世紀60年代以來的移民激增，引發(fā)了無數(shù)針對西班牙人、亞洲人或其他新移民的騙局。從鍍金時代開始，“在家工作”的騙局盯上了對商業(yè)法缺乏了解的貧困婦女。第二次世界大戰(zhàn)后的城市內(nèi)，零售商采用誘導轉(zhuǎn)向方式編織著針對城市貧困人群的騙局，這些人往往沒受過什么正規(guī)教育，且對當?shù)亓闶鄣膲艛嗪翢o招架之力。20世紀后期的金融和電話營銷欺詐者則對不斷增長的老年人口緊追不舍；他們常常感到孤獨和被孤立，有時面臨認知障礙，一小部分老年人很容易輕信具有欺騙性特征的商品、服務和投資。由于專業(yè)和職業(yè)經(jīng)歷限制了他們對證券市場的熟悉程度，因此，即使是受過教育的美國土著也可能成為金融詐騙的首選目標。長期以來，教師、牧師、醫(yī)生和有錢的寡婦備受欺詐性推銷者的歡迎，因為他們很容易受到“好投資”的誘惑。在某種程度上，美國商業(yè)欺詐的歷史就是對經(jīng)濟新手的無休止的追逐。
戰(zhàn)前“幼稚的鄉(xiāng)巴佬”受到了便宜貨的誘惑，《哈珀周刊》，1858年4月17日，由杜克大學大衛(wèi)·M.魯賓斯坦（David M.Rubenstein）珍本書和手稿圖書館提供
欺騙性實踐與經(jīng)濟決策心理學
商業(yè)欺詐歷史中一再出現(xiàn)的一些心理沖動反映了人類情感中普遍存在的欲望或焦慮。無論是騙子還是市場行為的觀察者，沒有什么能比輕易獲得財富的熱情更受關(guān)注了。投資欺詐迎合了這個夢想以及由此而生的賭博天性，正如鍍金時代的一個經(jīng)紀人騙子所說的那樣，慶?！矮@利的欲望”，是“人類心靈最強烈的沖動”。在一個充斥著一夜暴富和白手起家故事的社會，推銷者可能會利用投資者對看似合理的計劃的興趣，承諾可以“將（個人）掃進富人堆”，報答投資者使其過上“財務自由的生活”。許多投資騙局通過提供讓投資者成為拜占庭式金融界“圈內(nèi)人”的方式強化了這種訴求。20世紀初的虛假盲池（blind pool），就像假對沖基金一樣，聲稱利用了特殊的市場情報或不易獲得的投資機會。“我們聘請了特殊農(nóng)作物專家，”1897年紐約市一家經(jīng)紀公司為參與“春麥池（Spring Wheat Pool）”的廣告大肆宣傳，這些廣告屬于“獨家信息”，并且是“為了我們的活躍客戶的唯一利益”。這種騙局承諾獨家性以及發(fā)財?shù)穆纷?。相比之下，醫(yī)療保健騙局依靠的是情感中最基本的擔憂。偽造的19世紀專利藥，就像20世紀中期癌癥治療中的庸醫(yī)一樣，勾起遭受疾病打擊的患者的最后一絲希望。無論是祈求順利還是醫(yī)療奇跡，騙子利用了患者的幻想和一廂情愿。
在機會面前退縮，把支票簿放回胸前的口袋，將遺憾終生，或者如一個銷售者在1917年所描繪的，錯過“成就百萬富翁的遠見”，只會發(fā)現(xiàn)自己是一個“總是希望有什么大事情發(fā)生的許愿者”，一個“當機會來臨時，從來沒有勇氣抓住它”的人。
即使在欺詐性投資失敗后，推銷者仍然提出類似的理由，以便在投資失敗后再次讓消費者投資。這種被稱為“重載”的技術(shù)出現(xiàn)在第一次世界大戰(zhàn)后得克薩斯州的石油繁榮期間。推銷者會向忠誠的追隨者解釋，即使他們持有股份的石油公司已經(jīng)破產(chǎn)，也還有一個通過推出一家新公司來收回損失的好機會，這家公司會以低價購買舊公司的資產(chǎn)，以及其他破產(chǎn)的石油公司。只要投資者提供額外的資金，就等著豐厚利潤的井噴。成千上萬被欺詐的投資者再次投資，這使他們能夠在心理上推遲接受損失，并繼續(xù)相信其最初決定將被證明是正確的。
在整個19世紀和20世紀的大部分時間里，采用欺騙性商業(yè)行為的美國人顯然沒有參考行為經(jīng)濟學家的研究成果。即使到了20世紀末，也很少有欺騙性營銷實踐或明確的商業(yè)欺詐的設(shè)計者熟悉“心理賬戶”和“啟發(fā)式認知”的技術(shù)語言。但幾十年來，徹頭徹尾的欺騙者和那些進行欺詐實踐的公司對消費者和投資者的心理進行了自己的調(diào)查，測試了哪些策略和信息與足夠數(shù)量的目標一起使用才能獲得“骯臟”的回報。正如貝茨·哈林頓（Bates Harrington）在他于1878年出版的《這怎樣做的》（How Tis Done）（這本書被認為揭露了美國鄉(xiāng)村的各種騙局，但在很多方面都被視為有抱負的騙子的操作指南）中所說的那樣，最狡猾的經(jīng)濟欺騙者把他們的努力變成了“科學。人類本性的每一個可能的弱點，每一個愚昧的漏洞，每一個可能獲得優(yōu)勢的可攻擊點，都經(jīng)過了極其仔細的研究”。這些非正式的營銷試驗產(chǎn)生的技術(shù)與過去兩代人更嚴謹?shù)难芯克沂镜慕?jīng)濟心理是相吻合的。
“鍍金時代”金融史上的一段插曲表明，至少有一些美國人掌握了認知指南的重要性，例如可用性啟發(fā)。在一家欺詐性的紐約市經(jīng)紀公司投入大筆資金吸引來自整個美國大陸的人們投資其投資池之后，它收到了許多提出擔任當?shù)卮砩痰娜耸康膩硇?。這些富有進取心的人，比如來自賓夕法尼亞州農(nóng)村的一名長老會牧師，提出他們會投入越來越多的錢，只要經(jīng)紀人反過來簽出一系列甚至更巨額的支票，以證明他們能兌現(xiàn)所有的承諾。這個牧師簡述了他的計劃：
如果我立即送給你20美元，你會在30天后寄給我40美元的支票嗎？然后，如果我將第二次送給你50美元，你會在30天后寄給我100美元嗎？接下來，如果我作為第三次操作送給你100美元，你會在30天結(jié)束時寄給我200美元嗎？如果你這樣做，我可以有足夠的理由繼續(xù)下去，努力勸說一些富裕的農(nóng)民參與，他們除非看到令人滿意的證據(jù)，否則不會聽，當然他們對方法和細節(jié)一無所知。
從這一來信，我們不清楚牧師是否打算薅其教區(qū)居民的羊毛，或者更確切地說只是希望用他們自己的技術(shù)來掠奪掠奪者。無論是哪種方式，該提議都表達了對誘餌紅利如何激發(fā)信任的敏銳認識。
隨著美國人從農(nóng)場搬到城市再搬到城郊，奴隸制消亡，人們開始適應和學會應對大型企業(yè)和工會，迎接從工業(yè)研究設(shè)施中發(fā)明的技術(shù)，廣告代理商制作的日益復雜的廣告，以及越來越抽象的金融市場，美國人的經(jīng)濟生活的情感維度發(fā)生了巨大的變化。美國從一個19世紀的生產(chǎn)型社會演變?yōu)橐粋€圍繞消費的20世紀社會，這是一個影響深遠的過程，美國人日常經(jīng)濟活動的情感結(jié)構(gòu)經(jīng)歷了巨大的變革。
盡管商業(yè)欺詐具有特定時代的特征，而且往往相對于特定的人口和地理群體而言，但誤導的心理結(jié)構(gòu)并沒有太大變化。這些始終如一的欺詐策略指出，在不斷變化的情感、重建的經(jīng)濟生活，以及新瓶裝舊酒式的最有效的欺詐計劃背后，是人存在著認知弱點。然而，美國的政策制定者認識到這些認知弱點的認知程度并不是一成不變的。關(guān)于政策制定者應該在多大程度上關(guān)注商業(yè)欺詐的普遍判斷，或者關(guān)于政府和其他機構(gòu)應該如何限制它的想法，并沒有得到采納。19世紀初期，美國法律對欺騙性經(jīng)濟行為進行了許多正式限制，這些行為植根于數(shù)百年的英美法律規(guī)則。它還包含一些專門的監(jiān)管機構(gòu)，負責保護商業(yè)真實性的聲譽。但總的來說，對于擁有民主公民權(quán)利的個人來說，戰(zhàn)前法律體系要求人們有更加敏銳的判斷力。
本文摘錄自《騙局：美國商業(yè)欺詐簡史》，[美]愛德華·J.巴萊森（Edward J.Balleisen） 著， 陳代云 譯，格致出版社，2020年7月。
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