客戶審計(jì)：以客戶為中心的第一步

　　公司的領(lǐng)導(dǎo)者總是非常熟悉公司的主要財(cái)務(wù)報(bào)表和每月的管理報(bào)告，總是會(huì)花無(wú)數(shù)的時(shí)間來(lái)討論預(yù)算、支出、收入。但是有這樣一個(gè)事實(shí)卻經(jīng)常被忽略——這些收入是由真正的客戶產(chǎn)生的，是由那些掏出真金白銀為產(chǎn)品和服務(wù)付款的人產(chǎn)生的。我們又用了多少時(shí)間和精力去抽絲剝繭般分析客戶的購(gòu)買行為呢？本書將使用一家美國(guó)零售商的數(shù)據(jù)集作為例子，手把手教你使用這些看起來(lái)復(fù)雜又雷同的數(shù)字，挖掘那些以前被忽視的細(xì)節(jié)，建立對(duì)客戶的系統(tǒng)認(rèn)識(shí)。你將看到：*你的客戶基礎(chǔ)有多健康？你的增長(zhǎng)目標(biāo)現(xiàn)實(shí)嗎？*你的客戶在行為和價(jià)值方面有何不同？*你的客戶質(zhì)量隨著時(shí)間的推移發(fā)生了怎樣的變化？*對(duì)你的高價(jià)值客戶來(lái)說(shuō)，什么最重要？哪些產(chǎn)品有助于你獲取和留住最好的客戶？

　　【作者簡(jiǎn)介】：彼得·法德（Peter Fader）賓夕法尼亞大學(xué)沃頓商學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的弗朗西斯和賈培源教授（Frances and Pei-Yuan Chia Professor）。他是運(yùn)用行為數(shù)據(jù)分析和預(yù)測(cè)客戶購(gòu)物決策方面的專家，曾在2015年參與創(chuàng)立了一家預(yù)測(cè)分析公司Zodiac（2018年被耐克收購(gòu)）。著有《顧客中心化》（Customer Centricity：Focus on the Right Customers for Strategy Advantage）。布魯斯·哈迪（Bruce Hardie）倫敦商學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)教授。他曾與市場(chǎng)研究領(lǐng)域的眾多公司緊密合作，開發(fā)了一系列用于預(yù)測(cè)新產(chǎn)品銷售和分析營(yíng)銷組合的創(chuàng)新解決方案。他還與彼得·法德共同開發(fā)了多個(gè)用于計(jì)算客戶終身價(jià)值（customer life time value， CLV）的關(guān)鍵工具。這些工具在全球范圍內(nèi)被數(shù)千名數(shù)據(jù)科學(xué)家和研究人員廣泛應(yīng)用。邁克爾·羅斯（Michael Ross）劍橋大學(xué)數(shù)學(xué)專業(yè)碩士，曾是麥肯錫公司的顧問(wèn)，目前擔(dān)任零售電商技術(shù)公司EDITED的零售數(shù)據(jù)科學(xué)高級(jí)副總裁、倫敦商學(xué)院的執(zhí)行董事和Turing Institute商業(yè)委員會(huì)的成員。此外，他還在多家公司擔(dān)任非執(zhí)行董事。【譯者簡(jiǎn)介】：褚榮偉復(fù)旦大學(xué)管理學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)系副主任、副教授，復(fù)旦大學(xué)中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷研究中心（CMRC）秘書長(zhǎng)，麻省理工學(xué)院斯隆管理學(xué)院訪問(wèn)學(xué)者，加州大學(xué)歐文分校中美商業(yè)法律研究院梁氏學(xué)者。閔彥冰貝翰戰(zhàn)略咨詢CEO，喬治華盛頓大學(xué)碩士、埃默里大學(xué)碩士，復(fù)旦大學(xué)中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷研究中心研究員，麻省理工學(xué)院CEO特約導(dǎo)師、耶魯創(chuàng)投俱樂(lè)部（YVC）特約導(dǎo)師。