成交是設(shè)計(jì)出來(lái)的：成功的交易是一個(gè)精心設(shè)計(jì)的過(guò)程

第一章 成功的交易都是精心設(shè)計(jì)的結(jié)果
   成交設(shè)計(jì)是一種戰(zhàn)略思維 / 2
   成交前先設(shè)計(jì)好路徑，才會(huì)事半功倍 / 7
   成交信號(hào)，成交的臨門一腳 / 10
第二章 設(shè)計(jì)話題切入，消除雙方的距離感
   嘮嘮家常，緩解用戶的緊張和防備之心 / 14
   聊點(diǎn)共同話題，讓客戶覺(jué)得你是“自己人” / 19
   用熱情感染客戶，讓他無(wú)法拒絕你 / 22
   營(yíng)造與客戶一見如故的感覺(jué) / 25
   敞開心扉，用具有親和力的話黏住客戶 / 28
   制造一些幽默點(diǎn)，讓客戶笑一笑 / 31
   向客戶虛心請(qǐng)教，打開他的話匣子 / 33
   給故事植入產(chǎn)品，讓用戶為之動(dòng)心 / 36
第三章 找到客戶的痛點(diǎn)、癢點(diǎn)和嗨點(diǎn)
   癢點(diǎn)：找到客戶的癢點(diǎn)，為銷售創(chuàng)造話題 / 42
   痛點(diǎn)：找到客戶痛點(diǎn)，繼續(xù)推進(jìn)銷售 / 46
   嗨點(diǎn)：讓客戶產(chǎn)生驚喜、興奮的感覺(jué) / 50
   敏感點(diǎn)：認(rèn)真觀察，找準(zhǔn)客戶的敏感點(diǎn) / 53
   對(duì)癥下藥：找到客戶的“隱性需求”，將其解決 / 56
   主動(dòng)推薦：為客戶推薦最合適的產(chǎn)品 / 59
  溝通解決：銷售其實(shí)就是幫客戶解決問(wèn)題的過(guò)程 / 62
第四章 突出產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，提高產(chǎn)品說(shuō)服力
   FABE法則：瞄準(zhǔn)產(chǎn)品的特點(diǎn)、功能、好處和證據(jù) / 68
   權(quán)威引導(dǎo)：通過(guò)明星代言、專家推薦，提升品牌信譽(yù)度 / 70
   客戶見證法：讓客戶看到使用產(chǎn)品后所得到的效果 / 71
   對(duì)比介紹法：用自己的優(yōu)勢(shì)對(duì)比競(jìng)品的弱點(diǎn) / 74
   假設(shè)成交法：抓住細(xì)節(jié)，更容易成交 / 75
   誘餌效應(yīng)：設(shè)計(jì)套餐，促使客戶選擇 / 77
   飛輪效應(yīng)：先用補(bǔ)貼吸引用戶，然后減少成本并盈利 / 79
   背書效應(yīng)：讓第三方來(lái)為你的產(chǎn)品說(shuō)話 / 80
第五章 從客戶需求出發(fā)，消除客戶顧慮
   重視體驗(yàn)：在“試”上下功夫，優(yōu)化客戶體驗(yàn) / 86
   突出優(yōu)勢(shì)：跟客戶再次強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) / 88
   坦誠(chéng)待客：直接告知客戶產(chǎn)品的缺點(diǎn) / 91
   鄭重承諾：給客戶做出承諾和保證 / 94
   提出建議：給猶豫不決的客戶提建議 / 97
   迂回解決：轉(zhuǎn)移客戶注意力等待時(shí)機(jī) / 99
   轉(zhuǎn)折處理：先肯定客戶，再提出自己的觀點(diǎn) / 102
   博得同情：學(xué)會(huì)示弱，引發(fā)客戶同情心 / 105
第六章 設(shè)計(jì)一個(gè)讓客戶購(gòu)買的理由
   讓客戶感到好奇：描繪產(chǎn)品的爆點(diǎn)或獨(dú)特賣點(diǎn) / 110
   讓客戶知道產(chǎn)品好在哪里：解釋你的產(chǎn)品為什么是最好的 / 114
   讓客戶感覺(jué)買得值：通過(guò)價(jià)格比較，解釋為什么會(huì)物超所值 / 117
   讓客戶從中受益：降低客戶決策風(fēng)險(xiǎn)，讓客戶零負(fù)擔(dān) / 120
   讓客戶感覺(jué)實(shí)惠：告訴客戶優(yōu)惠力度有多大 / 122
   讓客戶有緊迫感：產(chǎn)生商品的稀缺感 / 125
第七章 靈活應(yīng)對(duì)客戶抗拒，更好地促成簽單
   客戶說(shuō)“我暫時(shí)不需要”，怎么應(yīng)對(duì) / 130
   客戶說(shuō)“我沒(méi)時(shí)間”，怎么應(yīng)對(duì) / 133
   客戶說(shuō)“我再看看”，怎么應(yīng)對(duì) / 136
   客戶說(shuō)“價(jià)格太貴啦”，怎么應(yīng)對(duì) / 139
   客戶說(shuō)“我再考慮考慮”，怎么應(yīng)對(duì) / 142
   客戶說(shuō)“別家可能更便宜”，怎么應(yīng)對(duì) / 143
   客戶說(shuō)“我做不了主”，怎么應(yīng)對(duì) / 146
   客戶說(shuō)“到時(shí)候再說(shuō)”，怎么應(yīng)對(duì) / 148
第八章 銷售高手最愛(ài)的成交法則
   AB成交法：避開“要”“不要”的問(wèn)題，讓客戶直接做選擇 / 152
   從眾成交法：充分利用從眾心理，引導(dǎo)客戶做決定 / 155
   高帽成交法：對(duì)客戶進(jìn)行恭維，對(duì)他們表示肯定 / 157
   錯(cuò)失成交法：通過(guò)稀缺性，制造緊張感 / 159
   講故事成交法：講個(gè)故事，消除客戶的疑慮 / 161
   小點(diǎn)成交法：建議客戶先少買一些試用 / 164
   特殊待遇法：讓客戶享受一點(diǎn)特殊待遇 / 166
   長(zhǎng)線成交法：與未成交客戶保持良好的關(guān)系 / 169
第九章 “互聯(lián)網(wǎng) ” 時(shí)代，銷售的載體應(yīng)該多樣化
   電話營(yíng)銷：打電話是尋找客戶最快的方式 / 172
   微信營(yíng)銷：微信不僅是聊天工具，更是好的營(yíng)銷方式 / 175
   抖音營(yíng)銷：重視抖音等短視頻營(yíng)銷 / 177
   朋友圈營(yíng)銷：每天發(fā)一條，業(yè)績(jī)就能不間斷 / 179
   直播間營(yíng)銷：打造營(yíng)銷型直播間 / 182
   社群營(yíng)銷：玩轉(zhuǎn)社群營(yíng)銷，實(shí)現(xiàn)用戶裂變 / 184
   快閃營(yíng)銷：懂營(yíng)銷的品牌都喜歡“快閃” / 186
第十章 做好客戶回訪，為持續(xù)性營(yíng)銷奠定基礎(chǔ)
   做客戶回訪之前，先對(duì)客戶進(jìn)行細(xì)分 / 192
   了解客戶想什么，要什么，最需要什么 / 194
   回訪時(shí)有效地選擇時(shí)間段 / 196
   確定合適的客戶回訪方式 / 198
   認(rèn)真傾聽客戶的聲音 / 202
   年后回訪客戶，三招搞定 / 203
   意向客戶的二次回訪 / 205