商務(wù)談判與溝通（第三版）

篇 商務(wù)談判原理
章 商務(wù)談判概述
節(jié) 談判的內(nèi)涵、動(dòng)因與要素
一、談判的內(nèi)涵
二、談判的動(dòng)因
三、談判要素
第二節(jié) 商務(wù)談判的內(nèi)涵、特征、程序和評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)
一、商務(wù)談判的內(nèi)涵
二、商務(wù)談判的特征
三、商務(wù)談判的程序
四、商務(wù)談判的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)
第二章 商務(wù)談判的理論基礎(chǔ)
節(jié) 博弈論與商務(wù)談判
一、博弈論
二、商務(wù)談判中的博弈
三、商務(wù)談判模型
第二節(jié) 雙贏理念與商務(wù)談判
一、雙贏理念的內(nèi)涵及其意義
二、如何理解雙贏談判
三、如何實(shí)現(xiàn)雙贏談判
第三節(jié) 公平理論與商務(wù)談判
一、公平理論的基本內(nèi)涵
二、人們?nèi)绾螌?duì)待公平感
三、“公平”的分配方案
第四節(jié) 心理學(xué)理論與商務(wù)談判
一、談判需要
二、馬斯洛的需要層次理論
三、需要理論在商務(wù)談判中的運(yùn)用
第五節(jié) 信息理論與商務(wù)談判
一、信息理論概述
二、信息理論在商務(wù)談判中的運(yùn)用
第六節(jié) 時(shí)間、地位觀念與商務(wù)談判
一、談判時(shí)間的安排
二、談判地位
第二篇 商務(wù)談翔實(shí)務(wù)與操作
第三章 商務(wù)談判的類型及內(nèi)容
笫一節(jié) 商務(wù)談判的類型
一、按談判者所在的地區(qū)范圍分類
二、按談判條款之間的邏輯聯(lián)系分類
三、按談判人員的組織形式分類
四、按談判的溝通方式分類
五、按談判的地點(diǎn)分類
第二節(jié) 商務(wù)談判的內(nèi)容
一、貨物買賣談判
二、加工承攬談判
三、技術(shù)貿(mào)易談判
第四章 商務(wù)談判前的準(zhǔn)備
節(jié) 商務(wù)談判前的信息準(zhǔn)備
一、商務(wù)談判相關(guān)環(huán)境信息
二、商務(wù)談判背景調(diào)查的手段
第二節(jié) 商務(wù)談判計(jì)劃的制訂
一、商務(wù)談判計(jì)劃的要求
二、商務(wù)談判計(jì)劃的內(nèi)容
第三節(jié) 商務(wù)談判地點(diǎn)的選定
一、在己方地點(diǎn)談判
二、在對(duì)方地點(diǎn)談判
第四節(jié) 商務(wù)談判場(chǎng)所的選擇與布置
一、商務(wù)談判場(chǎng)所的選擇
二、商務(wù)談判場(chǎng)所的布置
第五章 商務(wù)談判人員的氣質(zhì)、性格與素質(zhì)能力
節(jié) 商務(wù)談判人員需要具備良好的氣質(zhì)和性格
一、氣質(zhì)
二、性格
第二節(jié) 商務(wù)談判人員應(yīng)具有良好的素質(zhì)
一、談判人員要有自信和開拓精神
二、談判人員要有高度的責(zé)任感和原則性
三、談判人員需要堅(jiān)韌精神并尊重對(duì)手
四、談判人員要具有豐富的知識(shí)
五、談判人員要具有較好的身體素質(zhì)
第三節(jié) 商務(wù)談判人員的能力要求
一、觀察判斷能力
二、較強(qiáng)的邏輯思維能力
三、靈活的現(xiàn)場(chǎng)調(diào)控能力
四、巧妙的語(yǔ)言表達(dá)能力
五、心理承受能力
六、注重禮儀禮節(jié)
第六章 商務(wù)談判組織與管理
節(jié) 商務(wù)談判團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成
一、商務(wù)談判團(tuán)隊(duì)的規(guī)模
二、商務(wù)談判團(tuán)隊(duì)構(gòu)成的原則
三、商務(wù)談判團(tuán)隊(duì)成員的構(gòu)成
第二節(jié) 商務(wù)談判團(tuán)隊(duì)的管理
一、商務(wù)談判團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人對(duì)談判團(tuán)隊(duì)的直接管理
二、高層領(lǐng)導(dǎo)對(duì)商務(wù)談判過程的宏觀管理
第七章 商務(wù)談判中的價(jià)格談判
節(jié) 報(bào)價(jià)
一、影響價(jià)格形成的因素
二、報(bào)價(jià)的類型及原則
三、報(bào)價(jià)的先后及解釋
三、還價(jià)
四、討價(jià)還價(jià)中的讓步幅度
第八章 商務(wù)談判中僵局的處理
笫一節(jié) 商務(wù)談判僵局形成的原因
一、缺乏或不具備談判的協(xié)議區(qū)
二、利益和立場(chǎng)認(rèn)識(shí)分歧
三、強(qiáng)迫手段
四、信息溝通障礙
五、談判人員的素質(zhì)
六、對(duì)手的談判策略
第二節(jié) 化解商務(wù)談判中的僵局
一、正視僵局的存在
二、充分溝通，尋找共同利益
三、轉(zhuǎn)移問題
四、暫時(shí)休會(huì)
五、改變談判環(huán)境
六、利用調(diào)解人
七、 換談判人員
八、尋找替代方案
第九章 商務(wù)談判合同的簽訂與履行
節(jié) 商務(wù)談判合同的磋商過程
一、要約
二、承諾
三、商務(wù)合同的結(jié)構(gòu)及條款
四、商務(wù)合同文本應(yīng)具備的條款
第二節(jié) 商務(wù)談判合同的鑒證和公證
一、鑒證程序
二、公證程序
三、合同鑒證與公證的區(qū)別
第三節(jié) 商務(wù)談判合同的履行
一、談判協(xié)議的擔(dān)保
二、外貿(mào)合同的履行
第四節(jié) 簽訂商務(wù)談判合同易犯的錯(cuò)誤
一、協(xié)議條款不全，規(guī)定不明確
二、簽訂協(xié)議的主體不明確或不合法
三、合同沒有違約責(zé)任條款或違約責(zé)任表述不正確
四、草率簽訂、任意中止協(xié)議
五、協(xié)議條款互不銜接，相互之間發(fā)生矛盾
第三篇 商務(wù)談判技巧
第十章 商務(wù)談判溝通及語(yǔ)言技巧
節(jié) 商務(wù)談判溝通
一、商務(wù)談判溝通的現(xiàn)場(chǎng)氣氛
二、提出自己的想法