商務溝通與談判

上篇　溝 通 篇
章 溝通、商務溝通與商務談判 2
【學習要點及目標】 2
【核心概念】 2
引導案例 2
節(jié) 溝通概述 3
一、溝通與商務溝通 3
二、溝通的作用 5
三、溝通的分類 6
第二節(jié) 商務溝通與商務談判的關系 11
一、商務溝通是商務談判的基礎 11
二、商務談判是在多次商務溝通的基礎上朝共識方向努力的說服活動 12
本章小結 14
綜合練習 15
進一步學習 17
第二章 溝通原理 18
【學習要點及目標】 18
【核心概念】 18
引導案例 18
節(jié) 溝通的構成要素、信息識別和障礙分析 19
一、溝通的構成要素 19
二、溝通信息的識別 20
三、溝通障礙分析 22
第二節(jié) 溝通環(huán)境 25
一、外部溝通環(huán)境分析的必要性 26
二、外部溝通環(huán)境因素與溝通策略 27
三、內部溝通環(huán)境分析的必要性 28
第三節(jié) 溝通客體 29
一、受眾的確定 29
二、對受眾的分析 30
三、預估受眾的反應 31
四、激發(fā)受眾的興趣 32
第四節(jié) 溝通主體 34
一、溝通主體分析 34
二、自我溝通 36
本章小結 39
綜合練習 40
進一步學習 41
第三章 溝通方式 42
【學習要點及目標】 42
【核心概念】 42
引導案例 42
節(jié)　面對面溝通 43
一、面對面溝通的特點 43
二、面對面溝通的適用范圍 44
第二節(jié) 音視頻溝通 45
一、音視頻溝通的特點 45
二、音視頻溝通的適用范圍 46
三、音視頻溝通時的注意事項 46
第三節(jié) 書面溝通 47
一、書面溝通的特點 48
二、書面溝通的適用范圍 49
第四節(jié) 網絡溝通 49
一、網絡溝通的特點 49
二、網絡溝通的主要渠道 51
三、網絡溝通的適用范圍 52
本章小結 54
綜合練習 54
進一步學習 57
第四章 溝通策略 58
【學習要點及目標】 58
【核心概念】 58
引導案例 58
節(jié) 雙向溝通 59
一、雙向溝通的形成過程 59
二、雙向溝通的優(yōu)缺點 60
三、單向溝通、雙向溝通的應用范圍 61
四、雙向溝通的策略 61
第二節(jié) 換位溝通 64
一、有效進行換位思考的前提 64
二、換位溝通的策略 65
第三節(jié)　理性溝通 66
一、理性溝通的策略 66
二、理性溝通的模式 67
第四節(jié) 目標溝通 68
一、目標溝通的準備 68
二、目標溝通的模式 69
本章小結 71
綜合練習 72
進一步學習 75
第五章 溝通技能 76
【學習要點及目標】 76
【核心概念】 76
引導案例 76
節(jié)　傾聽技能 77
一、傾聽概述 77
二、傾聽的障礙 78
三、改善傾聽效果的方法 79
第二節(jié)　演講技能 81
一、演講的特征 81
二、演講的種類 82
三、演講的準備 84
四、演講的語言 85
第三節(jié)　閱讀技能 86
一、閱讀的作用 87
二、閱讀的分類 87
三、閱讀的方法 88
第四節(jié) 書面溝通技能 89
一、書面溝通的語言邏輯 90
二、書面溝通的寫作過程 90
本章小結 92
綜合練習 92
進一步學習 94
第六章 跨文化溝通 95
【學習要點及目標】 95
【核心概念】 95
引導案例 95
節(jié) 文化差異 96
一、跨文化溝通的特點 96
二、跨文化溝通的意義 97
三、跨文化溝通分析 97
第二節(jié) 宗教文明與 文明 100
一、基督教文明 100
二、伊斯蘭教文明 103
三、佛教文明 105
第三節(jié) 跨文化溝通的障礙和策略 106
一、跨文化溝通的障礙 106
二、跨文化溝通的策略 107
第四節(jié) 溝通與談判勝任力模型 109
一、語言與情緒 110
二、溝通與談判智商 111
三、建立信任與聯(lián)系 111
四、道德與智慧 111
本章小結 112
綜合練習 112
進一步學習 114

下篇　談 判 篇
第七章 商務談判概述 116
【學習要點及目標】 116
【核心概念】 116
引導案例 116
節(jié)　商務談判的特征、構成要素和分類 117
一、商務談判的特征和構成要素 117
二、商務談判的分類 119
第二節(jié) 商務談判的基本原則 128
一、人事分開原則 128
二、集中于利益而非立場原則 131
三、雙贏原則 132
四、客觀原則 135
第三節(jié) 突破型談判 137
一、制約談判合作的五大因素 137
二、突破型談判的五項基本策略 138
三、突破型談判策略的應用 143
第四節(jié) 自我談判 144
一、站在自己的立場上考慮問題 145
二、找到內在的 替代方案 145
三、重塑愿景 146
四、專注于當下 147
五、尊重對方 147
六、付出與收獲 148
本章小結 149
綜合練習 149
進一步學習 151
第八章 商務談判原理 152
【學習要點及目標】 152
【核心概念】 152
引導案例 152
節(jié)　談判產生的前提 153
一、沖突的概念 153
二、沖突的類型 153
三、沖突的過程 154
四、沖突的作用 160
五、沖突的解決 160
第二節(jié)　談判中的說服 162
一、說服的概念 162
二、說服者影響力的來源 163
三、說服的技巧 164
第三節(jié)　談判中的合作對話 167
一、談判中合作對話的特征 167
二、談判中合作對話的路徑 168
三、談判中合作對話的策略 169
本章小結 170
綜合練習 171
進一步學習 173
第九章 商務談判過程與策略 174
【學習要點及目標】 174
【核心概念】 174
引導案例 174
節(jié)　準備階段 175
一、進行可行性分析 175
二、充分認識并準確預測 176
三、確定商務談判的目標 179
四、編制商務談判工作計劃 179
第二節(jié) 開局階段 181
一、開局階段的關鍵任務 181
二、開局的策略 183
第三節(jié) 摸底階段 184
一、開場陳述的內容 184
二、開場陳述的注意事項 184
三、開場陳述的方式 184
四、倡議 185
五、摸底的策略 186
第四節(jié) 報價階段 186
一、報價概述 186
二、報價的方法 189
三、報價的策略 191
第五節(jié)　討價還價階段 193
一、還價 193
二、討價還價的方法 193
三、討價還價的策略 195
第六節(jié)　成交階段 198
一、向對方發(fā)出信號 199
二、促成簽約的策略 199
三、成交簽約 200
四、簽訂合同時應注意的事項 200
本章小結 202
綜合練習 203
進一步學習 205
附錄 206
商務談判綜合演練 206
商務談判環(huán)境分析模板 206
商務談判比賽案例 206
新勘誤表和配套資料索取示意圖 207
主要參考文獻 208