推銷技術(shù)（慕課版）

項(xiàng)目一 走進(jìn)推銷職業(yè) …… 1
職場情境……………………………　1
學(xué)習(xí)目標(biāo)……………………………　2
任務(wù)一　認(rèn)識推銷…………………　2
任務(wù)描述……………………………　2
任務(wù)實(shí)施……………………………　2
活動(dòng)一　理解推銷的含義……　2
活動(dòng)二　了解推銷的特點(diǎn)……　4
活動(dòng)三　清楚推銷的構(gòu)成
　要素…………………　6
活動(dòng)四　認(rèn)識推銷的方式……　8
任務(wù)二　培養(yǎng)推銷職業(yè)素養(yǎng)………　11
任務(wù)描述……………………………11
任務(wù)實(shí)施……………………………11
活動(dòng)一　牢記推銷人員的
　職責(zé)…………………11
活動(dòng)二　明晰推銷人員的
　素質(zhì)…………………12
活動(dòng)三　培養(yǎng)推銷人員的職業(yè)
　道德…………………15
任務(wù)三　塑造良好的個(gè)人形象……　18
任務(wù)描述…………………………　18
任務(wù)實(shí)施…………………………　18
活動(dòng)一　儀容修飾禮儀………18
活動(dòng)二　儀表著裝禮儀………20
活動(dòng)三　儀態(tài)舉止禮儀………22
活動(dòng)四　交談溝通禮儀………25
項(xiàng)目二　尋找潛在客戶 ……31
職場情境……………………………　31
學(xué)習(xí)目標(biāo)……………………………　32
任務(wù)一　做好尋找潛在客戶的
　準(zhǔn)備………………………　32
任務(wù)描述…………………………　32
任務(wù)實(shí)施…………………………　32
活動(dòng)一　做好全方位的準(zhǔn)備…32
活動(dòng)二　了解尋找潛在客戶的
　步驟…………………35
任務(wù)二　框定潛在客戶的范圍……　38
任務(wù)描述…………………………　38
任務(wù)實(shí)施…………………………　38
活動(dòng)一　擬定潛在客戶的基本
　條件…………………38
2
推銷技術(shù)
活動(dòng)二　了解潛在客戶的區(qū)域
　特征…………………40
任務(wù)三　運(yùn)用方法尋找潛在客戶…　42
任務(wù)描述…………………………　42
任務(wù)實(shí)施…………………………　42
活動(dòng)一　個(gè)人觀察法…………42
活動(dòng)二　直接訪問法…………43
活動(dòng)三　網(wǎng)絡(luò)尋找法…………44
活動(dòng)四　連鎖介紹法…………45
活動(dòng)五　關(guān)系尋找法…………45
活動(dòng)六　中心人物法…………47
任務(wù)四　鑒定潛在客戶的資格……　50
任務(wù)描述…………………………　50
任務(wù)實(shí)施…………………………　50
活動(dòng)一　鑒定潛在客戶的
　需求…………………50
活動(dòng)二　鑒定潛在客戶的
　購買力………………52
活動(dòng)三　鑒定潛在客戶的購買
　決策權(quán)………………52
活動(dòng)四　鑒定潛在客戶的信用
　情況…………………55
任務(wù)五　建立客戶檔案……………　57
任務(wù)描述…………………………　57
任務(wù)實(shí)施…………………………　57
活動(dòng)一　明確客戶檔案的
　內(nèi)容…………………57
活動(dòng)二　選擇客戶檔案的表現(xiàn)
　形式…………………58
項(xiàng)目三　約見和接近客戶……65
職場情境……………………………　65
學(xué)習(xí)目標(biāo)……………………………　66
任務(wù)一　約見客戶…………………　66
任務(wù)描述…………………………　66
任務(wù)實(shí)施…………………………　66
活動(dòng)一　明確約見理由………66
活動(dòng)二　確定并了解客戶……67
活動(dòng)三　選擇見面的地點(diǎn)和
　時(shí)間…………………69
活動(dòng)四　選擇合適的方式約見
　客戶…………………71
任務(wù)二　接近客戶…………………　82
任務(wù)描述…………………………　82
任務(wù)實(shí)施…………………………　82
活動(dòng)一　明確接近客戶的
　任務(wù)…………………82
活動(dòng)二　選擇接近客戶的
　方法…………………83
項(xiàng)目四　實(shí)施推銷洽談 ……94
職場情境……………………………　94
學(xué)習(xí)目標(biāo)……………………………　95
任務(wù)描述…………………………　95
任務(wù)實(shí)施…………………………　95
活動(dòng)一　營造良好的推銷洽談
　氛圍…………………95
活動(dòng)二　講好推銷洽談的
　開場白………………96
目　錄
3
活動(dòng)三　確定推銷洽談的
　內(nèi)容………………　100
活動(dòng)四　掌握說服客戶的
　方法………………　101
任務(wù)二　選擇推銷洽談的方法…　105
任務(wù)描述…………………………　105
任務(wù)實(shí)施…………………………　105
活動(dòng)一　介紹法……………　105
活動(dòng)二　演示法……………　106
活動(dòng)三　提示法……………　109
項(xiàng)目五　處理客戶異議……　117
職場情境…………………………　117
學(xué)習(xí)目標(biāo)…………………………　118
任務(wù)一　準(zhǔn)確識別客戶異議……　118
任務(wù)描述…………………………　118
任務(wù)實(shí)施…………………………　118
活動(dòng)一　明晰客戶異議的
　類型………………　118
活動(dòng)二　分析客戶異議產(chǎn)生的
　原因………………　124
任務(wù)二　妥善解決客戶異議……　130
任務(wù)描述…………………………　130
任務(wù)實(shí)施…………………………　130
活動(dòng)一　把握解決客戶異議的
　時(shí)機(jī)………………　130
活動(dòng)二　選擇解決客戶異議的
　方法………………　132
活動(dòng)三　注意解決客戶異議時(shí)
　的態(tài)度……………　134
項(xiàng)目六　與客戶達(dá)成交易…　140
職場情境…………………………　140
學(xué)習(xí)目標(biāo)…………………………　141
任務(wù)一　辨別交易達(dá)成…………　141
任務(wù)描述…………………………　141
任務(wù)實(shí)施…………………………　141
活動(dòng)一　分析達(dá)成交易的
　條件………………　141
活動(dòng)二　識別達(dá)成交易的
　信號………………　142
任務(wù)二　積極促成交易…………　147
任務(wù)描述…………………………　147
任務(wù)實(shí)施…………………………　148
活動(dòng)一　假設(shè)成交法………　148
活動(dòng)二　選擇成交法………　150
活動(dòng)三　優(yōu)惠成交法………　150
活動(dòng)四　保證成交法………　151
活動(dòng)五　小點(diǎn)成交法………　152
活動(dòng)六　最后機(jī)會成交法…　153
任務(wù)三　簽訂合同………………　156
任務(wù)描述…………………………　156
任務(wù)實(shí)施…………………………　156
活動(dòng)一　了解簽訂合同的
　程序………………　156
活動(dòng)二　擬定合同條款……　157
4
推銷技術(shù)
活動(dòng)三　選擇合同的簽訂
　形式………………　158
項(xiàng)目七　開展售后追蹤……　164
職場情境…………………………　164
學(xué)習(xí)目標(biāo)…………………………　165
任務(wù)一　及時(shí)回收貨款…………　165
任務(wù)描述…………………………　165
任務(wù)實(shí)施…………………………　165
活動(dòng)一　做好回收貨款的
　準(zhǔn)備………………　165
活動(dòng)二　掌握回收貨款的
　技巧………………　166
任務(wù)二　做好售后服務(wù)…………　169
活動(dòng)一　處理客戶的退換貨
　要求………………　169
活動(dòng)二　處理客戶的投訴…　171
任務(wù)三　維護(hù)客戶關(guān)系…………　178
活動(dòng)一　提高客戶滿意度…　178
活動(dòng)二　提高客戶忠誠度…　182
項(xiàng)目八　實(shí)施網(wǎng)絡(luò)推銷……　188
職場情境…………………………　188
學(xué)習(xí)目標(biāo)…………………………　189
任務(wù)一　實(shí)施網(wǎng)店推銷…………　189
任務(wù)描述…………………………　189
任務(wù)實(shí)施…………………………　189
活動(dòng)一　熱情接待買家……　189
活動(dòng)二　回復(fù)買家的咨詢…　190
活動(dòng)三　消除買家的疑慮…　195
活動(dòng)四　引導(dǎo)買家付款……　199
活動(dòng)五　禮貌地與買家
　告別………………　202
任務(wù)二　實(shí)施直播推銷…………　205
任務(wù)描述…………………………　205
任務(wù)實(shí)施…………………………　205
活動(dòng)一　開播暖場…………　205
活動(dòng)二　全面講解商品……　206
活動(dòng)三　開展互動(dòng)活動(dòng)……　208
活動(dòng)四　結(jié)束直播…………　211
任務(wù)三　實(shí)施社群推銷…………　215
任務(wù)描述…………………………　215
任務(wù)實(shí)施…………………………　215
活動(dòng)一　組建社群…………　215
活動(dòng)二　開展線上分享
　活動(dòng)………………　218
活動(dòng)三　開展線下活動(dòng)……　221