跨邊界激勵(lì)、外部組織承諾與銷售人員績(jī)效關(guān)系研究

　　跨邊界激勵(lì)是一個(gè)較為新興的研究課題，本書借助關(guān)系營(yíng)銷理論、資源基礎(chǔ)觀理論、社會(huì)交換理論等，基于外部組織承諾的視角，試圖打開跨邊界激勵(lì)促進(jìn)銷售人員績(jī)效提升的“黑箱”。本書研究以中間商銷售人員對(duì)制造商的外部組織承諾為中介變量，構(gòu)建了跨邊界激勵(lì)對(duì)中間商銷售人員績(jī)效的影響機(jī)制，深人剖析了跨邊界激勵(lì)與銷售人員外部組織承諾以及銷售人員外部組織承諾與其工作績(jī)效之間的關(guān)系。實(shí)證研究結(jié)果表明，制造商跨邊界激勵(lì)對(duì)銷售人員外部組織承諾有顯著的正向影響，說(shuō)明制造商跨邊界激勵(lì)能激發(fā)中間商銷售人員對(duì)制造商企業(yè)目標(biāo)和價(jià)值觀的認(rèn)同和接受，以及激勵(lì)中間商銷售人員為實(shí)現(xiàn)制造商目標(biāo)投人更多的個(gè)人努力。同時(shí)本書研究證明銷售人員組織承諾與銷售人員外部組織承諾之間存在一種互補(bǔ)關(guān)系，在銷售人員組織承諾水平較高的情況下，銷售人員外部組織承諾與銷售人員任務(wù)績(jī)效之間的關(guān)系增強(qiáng)。本書可以為制造商在渠道治理實(shí)踐中實(shí)施渠道激勵(lì)策略時(shí)提供參考。

　　王瑜，女，畢業(yè)于同濟(jì)大學(xué)經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院，獲管理學(xué)博士學(xué)位，專業(yè)企業(yè)管理，現(xiàn)任上海海關(guān)學(xué)院海關(guān)管理系講師。研究領(lǐng)域：組織設(shè)計(jì)與創(chuàng)新管理、戰(zhàn)略管理、海關(guān)企業(yè)管理等。近年來(lái)先后主持教育部人文社科研究計(jì)劃青年項(xiàng)目、上海市教委科研創(chuàng)新項(xiàng)目、2016上海市高校青年教師培養(yǎng)資助計(jì)劃，參與國(guó)家自然科學(xué)基金項(xiàng)目研究3項(xiàng)，參與《戰(zhàn)略管理》、《組織行為學(xué)》等專著的編寫。