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零售的行為經(jīng)濟學(xué)解構(gòu)

零售的行為經(jīng)濟學(xué)解構(gòu)

定 價:¥69.00

作 者: 李林 著
出版社: 北京大學(xué)出版社
叢編項:
標(biāo) 簽: 暫缺

ISBN: 9787301347485 出版時間: 2024-03-01 包裝: 平裝
開本: 16開 頁數(shù): 字?jǐn)?shù):  

內(nèi)容簡介

  目前,我國零售業(yè)正處在一個非常困難,但充滿希望的時期。困難在于,在電商蓬勃發(fā)展、直播蔚然興起的情況下,零售業(yè)管理者缺乏新方法,一線從業(yè)者缺乏新動力;希望在于,絕大部分零售業(yè)從業(yè)者已經(jīng)意識到了問題所在,開始嘗試進行改變與突破,有改變,就有希望?!读闶鄣男袨榻?jīng)濟學(xué)解構(gòu)》結(jié)合筆者多年的工作經(jīng)驗,嘗試用新方法、新工具,幫助傳統(tǒng)零售業(yè)迎來新的增長點?!读闶鄣男袨榻?jīng)濟學(xué)解構(gòu)》共四章,包括零售中的思維慣性和線性錯覺、行為經(jīng)濟學(xué)中的消費心理探秘、行為經(jīng)濟學(xué)中的成交促成術(shù)、用行為經(jīng)濟學(xué)的原理重建零售團隊,都是一線從業(yè)者亟待學(xué)習(xí)與掌握的知識。

作者簡介

  李林::::::: 畢業(yè)于西安工業(yè)大學(xué),市場營銷方向,管理學(xué)碩士;擁有零售業(yè)、制造業(yè)、科技園、大學(xué)等跨界執(zhí)行和管理經(jīng)驗,長期從事業(yè)務(wù)梳理、人員培訓(xùn)、課件開發(fā)等工作,撰寫過多篇行業(yè)案例與論文,開發(fā)過多種帶教課件與工具。

圖書目錄

零售的行為經(jīng)濟學(xué)解構(gòu)
目錄
第一章 零售中的思維慣性和線性錯覺
1.1 業(yè)績中的波動游戲
正確理解銷售中的波峰和波谷................................................................... 002
1.2 正確認(rèn)識“術(shù)語”
合理判斷經(jīng)驗的作用和陷阱....................................................................... 007
1.3 可疑的會員與客戶忠誠
對客戶忠誠度保持必要的質(zhì)疑................................................................... 012
1.4 甩賣中的價格回歸現(xiàn)象
價格波動是正常的,不要為甩賣而“甩鍋”........................................... 017
1.5 折磨零售從業(yè)者的因果依賴
無法擺脫錯誤歸因,就會折磨常在........................................................... 021
1.6 倉促是注意力稀缺的外在表現(xiàn)
恐懼錯誤,不如總結(jié)錯誤........................................................................... 024
1.7 零售業(yè)中的培訓(xùn)依賴癥
霍桑實驗給零售業(yè)培訓(xùn)工作的啟發(fā)........................................................... 031
第二章 行為經(jīng)濟學(xué)中的消費心理探秘
2.1 延遲滿足的秘密
懶得買才是真實聲音,兩個戒除懶惰的行為策略................................... 036
2.2 消費者心理價格
每樣產(chǎn)品都有其心理價格,需要與標(biāo)價牌找平....................................... 042
2.3 顧客眼中的店鋪動線
根據(jù)行為經(jīng)濟學(xué),規(guī)劃迎合“懶人”的動線........................................... 049
2.4 “強迫癥”也能為零售業(yè)所用
顧客的若干強迫癥表現(xiàn)和應(yīng)對策略........................................................... 056
2.5 銷售過程中的“答非所問”
把復(fù)雜問題變簡單的“簡化三問”........................................................... 062
2.6 首因效應(yīng)的零售應(yīng)用
店鋪第一印象效應(yīng)的分析及營造............................................................... 068
2.7 滿減與折扣的差異
從顧客的心理敏感區(qū)出發(fā),思考兩種促銷方式的不同........................... 073
2.8 顧客目標(biāo)與迎賓策略
根據(jù)顧客的進店目標(biāo),選擇不同的迎賓方式........................................... 077
2.9 顧客行為中的認(rèn)知松弛度應(yīng)用
了解并使用認(rèn)知刻度盤............................................................................... 082
第三章 行為經(jīng)濟學(xué)中的成交促成術(shù)
3.1 標(biāo)價牌的錨定效應(yīng)
利用標(biāo)價牌,調(diào)動顧客的購物欲望........................................................... 089
3.2 稀缺性在零售中的應(yīng)用
利用限量銷售,激活顧客的購物欲望....................................................... 094
3.3 利用雙系統(tǒng),開辟雙通道
導(dǎo)流與賣貨并行,系統(tǒng)提升業(yè)績............................................................... 100
3.4 互惠原理在線上社群中的應(yīng)用
線上經(jīng)營的活躍度提升策略....................................................................... 106
3.5 試衣間里的秘密
試穿效應(yīng)的商業(yè)價值及提升之道............................................................... 110
3.6 店鋪陳列的神奇之處
讓商品更好賣的秘密................................................................................... 117
3.7 稟賦效應(yīng)的促單機制
讓顧客擁有“自己的物品”的秘密........................................................... 122
3.8 免費效應(yīng)的強大作用
包不能治百病,免費的包才治百病........................................................... 129
3.9 損失厭惡的轉(zhuǎn)換和價值
損失機會不如損失金錢............................................................................... 136
3.10 符合框架效應(yīng)的銷售話術(shù)
直擊人心的銷售點穴術(shù)............................................................................... 143
3.11 視覺對于購買決策的影響
畫面感對促進成單來說很重要................................................................... 148
第四章 用行為經(jīng)濟學(xué)的原理重建零售團隊
4.1 零售團隊的表層目標(biāo)與底層目標(biāo)
生存是組織的第一目標(biāo)............................................................................... 156
4.2 行為經(jīng)濟學(xué)視角的規(guī)則
是進行時視角,還是完成時視角............................................................... 165
4.3 看不見的領(lǐng)導(dǎo)力
店員普遍覺得領(lǐng)導(dǎo)很好當(dāng),但普遍不勝任............................................... 171
4.4 店員行為中的外部性
改善員工情緒(滿意度)的價值和操作................................................... 177
4.5 暈輪效應(yīng)的誘惑
學(xué)會用數(shù)據(jù)說話,而不是用經(jīng)驗說話....................................................... 187
4.6 峰終定律與團隊工作安排
先苦后甜對于團隊管理的重要性............................................................... 192
4.7 團隊效率與降低大腦負(fù)載
理解大腦記憶原理,改善團隊工作效率................................................... 199
4.8 典型性歸因與概率誤判
針對奇怪店員的合理應(yīng)對........................................................................... 206
4.9 社會規(guī)范還是商業(yè)規(guī)范
使用不同的規(guī)范,改善團隊氛圍............................................................... 211
4.10 行為經(jīng)濟學(xué)視角的團隊效能評估
對“開心果量表”的認(rèn)知和操作............................................................... 217
4.11 用行為經(jīng)濟學(xué)原理更新團隊認(rèn)知 1
接納未知,探索未知的意義....................................................................... 222
4.12 用行為經(jīng)濟學(xué)原理更新團隊認(rèn)知 2
自由意志與自由選擇原則的應(yīng)用............................................................... 227
結(jié) 語 ........................................... 234

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