談判的方法

01 框架力
美國國家橄欖球聯(lián)盟（NFL）內部的談判 
拿下不可能的談判 
把控框架 
引導對方讓步的重要性 
重視談判風格和框架，而非僅僅是實質內容 
02 運用框架力
版稅率之僵局 
無須借助金錢或權勢 
注重協(xié)議的直觀效應 
幫助對方贏得幕后支持者 
讓對方毫無顧慮地求助 
避免單個議題談判 
多個議題同時談判 
分散注意力 
拆分議題 
揭開潛在利益的面紗 
內容上堅守，結構上靈活 
擺脫僵局是一個值得努力的短期目標 
03 適當性邏輯
癌癥陰影下的談判 
無須借助金錢或權勢 
適當性邏輯
1. 利用社會認同 
獨特性：承諾與風險并存 
2. 設置默認選項 
你來起草協(xié)議草案或者開啟談判流程 
3. 轉移參照點 
4. 不要為你的提議道歉 
04 戰(zhàn)略性模糊
美印民用核協(xié)議 
無須借助金錢或權勢 
戰(zhàn)略性模糊 
如果動機不良，戰(zhàn)略性模糊則會危險重重 
戰(zhàn)略模糊在雙方早期關系中的作用 
05 框架之局限性
繪制通往伊拉克戰(zhàn)爭之路 
一個警示故事 
戰(zhàn)略性模糊并非實質性沖突的靈丹妙藥 
當前和未來沖突之間的權衡 
模棱兩可的協(xié)議可能具有寄生性 
06 先聲奪人的優(yōu)勢
未撕毀和平協(xié)議 
無須借助金錢或權勢 
先聲奪人的優(yōu)勢 
盡早重構框架 
未雨綢繆 
框架的高杠桿時刻 
第一部分內容小結：框架力 
07 流程力
美國《憲法》談判 
拿下不可能的談判 
掌控談判流程策略 
重視談判實施流程 
未雨綢繆 
08 運用流程力
違信背約，價值千萬 
無須借助金錢或權勢 
在談判實質內容之前，先敲定流程 
在談判流程上與對方同向同行 
尋求公開明了與承諾保證 
規(guī)范流程 
支持對方為你規(guī)范流程 
即使對方拒絕公開透明或信守承諾，
也能提供有效信息 
將對方食言的可能性降至最低 
對方食言：我們該如何應對 
在流程上達成完全一致，有時既不可能也不可行 
09 維護前行動力
NHL 內部的罷賽和停擺 
無須借助金錢或權勢 
維護前行動力 
共識的負面效應 
充分共識原則 
降低談判進程要求，抬高達成協(xié)議門檻 
命運與共 
公開透明的代價 
10 留在談判桌上
從維也納到巴黎之和平談判 
無須借助金錢或權勢 
創(chuàng)建流程，解決殘余沖突 
留在談判桌上 
不為刀俎，則為魚肉 
沒有談判席位的談判 
和平時期對談判流程投入不足 
11 流程之局限
竭力終止越南戰(zhàn)爭 
對流程的執(zhí)念 
流程受阻：常見原因 
何時擱置流程 
在程序問題上表明立場的實例 
如何堅守流程 
12 改變約定規(guī)則
《老友記》談判 
無須借助金錢或權勢 
趁著成本低廉，構建未來合作條款 
高額投資預示著對流程的承諾 
給你的讓步貼上標簽 
如果一個破壞性的談判格局已是積重難返，
那就給你未來的讓步貼上標簽 
維護好你的信譽，有時，它將是籌碼的唯一來源 
第二部分內容小結：流程力 
13 同理心
古巴導彈危機談判 
拿下不可能的談判 
同理心為你創(chuàng)造更多選擇 
最需要同理心之人，乃是最不值得同情之人 
創(chuàng)建緩沖 
戰(zhàn)略靈活性與可信度 
避免作繭自縛 
不要強迫對方在理智決定與保全面子之間做選擇 
當心知識的詛咒 
不要只是準備你的論點，還要考慮聽眾 
14 運用同理心
用槍指著腦袋做交易 
無須借助金錢或權勢 
探索對方行為的“所有”潛在原因 
識別障礙：心理上、結構上和戰(zhàn)術上的 
全力以赴 
無視最后通牒 
給最后通牒換個說法 
世事難料，今天不能談判的，明天就可能會有轉機 
15 將計就計
在沙特阿拉伯推廣現(xiàn)代技術 
無須借助金錢或權勢 
將計就計 
彌合互相沖突的觀點 
遵循對方的觀點可能增加你的籌碼 
給予對方有條件的控制權 
16 規(guī)劃談判空間
路易斯安那購地案談判 
無須借助金錢或權勢 
三方思考 
規(guī)劃談判空間 
ICAP 分析：
各方利益、制約因素、備選方案和不同視角 
談判桌之外的行動 
好運只會垂青有準備之人 
提升目標定位，創(chuàng)造選擇價值 
不要急于擁抱制勝戰(zhàn)略 
17 合作伙伴，而非對手
夾縫求生 
無須借助金錢或權勢 
合作伙伴，而非對手 
尋找創(chuàng)造價值的方法 
首先，想象一下不可能的事 
18 比較地圖
來自地圖制圖學與語言學的啟示 
沖突的社會建構 
請求被尊重 
我們常常被往事所誤導 
不要苛求人們忘記過去 
讓我們開始談判吧 
第三部分內容小結：同理心 
19　前行之路
宣布北愛爾蘭和平 
創(chuàng)造力與警惕性 
沒有完美的策略，只有適用的原則 
人際互動