SaaS創(chuàng)業(yè)路線圖2.0：to B企業(yè)的創(chuàng)新與精細(xì)經(jīng)營(yíng)

引言 1
序章 中國(guó)SaaS的發(fā)展：2019年～2025年 9
第1節(jié) 中國(guó)SaaS的演變：2019～2022 9
1.1 東方SaaS站在2019年：小微向左，中大向右 9
1.2 “新冠疫情”對(duì)中國(guó)SaaS的深遠(yuǎn)影響 16
1.3 他們闖出中國(guó)SaaS 2.0 20
第2節(jié) 未來的可能性：2023～2025 38
2.1 長(zhǎng)期增長(zhǎng)下的機(jī)遇 39
2.2 中國(guó)SaaS的希望之路 45
2.3 創(chuàng)新的必要性和創(chuàng)新方法 53
2.4 數(shù)字化時(shí)代：改變中國(guó)企業(yè)軟件采購(gòu)流程 68
2.5 創(chuàng)新地幫客戶解決問題 72
第3節(jié) AI時(shí)刻：SaaS商業(yè)邏輯大于GPT技術(shù)邏輯 72
3.1 AI賦能SaaS，且影響深遠(yuǎn) 73
3.2 GPT已被高估 74
3.3 to B的商業(yè)邏輯大于技術(shù)邏輯 76
3.4 SaaS公司境遇的推演及應(yīng)對(duì) 78
主線1 產(chǎn)品及商業(yè)模式 80
第1節(jié) SaaS產(chǎn)品的分類 80
1.1 SaaS產(chǎn)品分類方法 80
1.2 關(guān)于“商業(yè)SaaS”的爭(zhēng)議 83
1.3 各類型SaaS產(chǎn)品間的發(fā)展路徑 84
第2節(jié) SaaS商業(yè)模式的演進(jìn) 86
2.1 SaaS公司的互聯(lián)網(wǎng)特性 86
2.2 SaaS公司的三重價(jià)值 92
第3節(jié) 產(chǎn)品市場(chǎng)匹配（PMF）及不同階段的產(chǎn)品應(yīng)對(duì) 99
3.1 PMF及SaaS創(chuàng)業(yè)歷程的里程碑 99
3.2 SaaS公司如何跨越鴻溝 103
第4節(jié) SaaS產(chǎn)品的打磨與商業(yè)化 110
4.2 協(xié)同打造產(chǎn)品價(jià)值的三個(gè)段位 112
4.3 產(chǎn)品經(jīng)理的三個(gè)層次 117
4.4 為何要追求極致 120
4.5 “一站式解決方案”是成功的產(chǎn)品定位嗎 122
4.6 產(chǎn)品的專注與開放 124
4.7 SaaS產(chǎn)品應(yīng)該免費(fèi)嗎 128
4.8 產(chǎn)品商業(yè)化十問 131
第5節(jié) 定制項(xiàng)目與標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品 136
5.1 與3位CEO的討論：從定制項(xiàng)目到產(chǎn)品 137
5.2 個(gè)性化需求：能否先定制再合并到標(biāo)準(zhǔn)版本中 138
5.3 OP軟件公司轉(zhuǎn)型SaaS需要克服的難題 141
主線2 業(yè)務(wù)：市場(chǎng)、銷售與客戶成功 145
第1節(jié) 市場(chǎng)營(yíng)銷與定價(jià) 145
1.1 如何做to B內(nèi)容營(yíng)銷 145
1.2 如何寫好公眾號(hào)文章 153
1.3 從內(nèi)容營(yíng)銷到社群營(yíng)銷：公眾號(hào)、視頻號(hào)及訓(xùn)練營(yíng) 160
1.4 線索—客戶流轉(zhuǎn)及市場(chǎng)部SDR管理 162
1.5 定價(jià)1：原理及SaaS實(shí)踐 172
1.6 定價(jià)2：五花八門的策略 177
1.7 定價(jià)3：計(jì)費(fèi)對(duì)象及價(jià)格版本 183
1.8 定價(jià)4：定價(jià)即定位，如何在競(jìng)爭(zhēng)中占優(yōu) 196
1.10 客單價(jià)決定論 205
第2節(jié) 銷售策略與布局 210
2.1 電銷、直銷、KA及渠道代理之間的對(duì)比 210
2.2 免費(fèi)策略的理論與實(shí)戰(zhàn) 216
2.3 客戶報(bào)備管理背后的戰(zhàn)略價(jià)值 219
2.4 管理的層次：戰(zhàn)略、策略、執(zhí)行，一個(gè)渠道策略的實(shí)戰(zhàn)思考 225
第3節(jié) 銷售規(guī)模化 230
3.1 創(chuàng)造標(biāo)準(zhǔn)銷售打法的必要性 230
3.2 如何打造標(biāo)準(zhǔn)銷售打法 234
3.3 建立銷售團(tuán)隊(duì)毛利模型 240
3.4 可復(fù)制的市場(chǎng)成功 242
3.5 如何高效擴(kuò)張團(tuán)隊(duì) 245
3.6 復(fù)制的哲學(xué) 252
3.7 階梯提成的問題與銷售目標(biāo)運(yùn)營(yíng) 257
3.8 銷售運(yùn)營(yíng) 262
3.9 銷售VP應(yīng)關(guān)注的指標(biāo) 266
3.10 業(yè)務(wù)體系規(guī)則清單 269
3.11 銷售管理全流程及實(shí)操指引 271
第4節(jié) 實(shí)施與客戶成功 293
4.1 實(shí)施困局與化解之道 293
4.2 客戶成功部的職責(zé) 298
4.3 客戶成功經(jīng)理的考核指標(biāo)（KPI） 302
4.4 全員參與才有客戶成功 303
4.5 續(xù)費(fèi)、增購(gòu)的責(zé)任主體 309
4.6 續(xù)費(fèi)率與NDR在算法及應(yīng)用上的差異 315
4.7 你的活躍度指標(biāo)定對(duì)了嗎 324
4.8 客戶成功經(jīng)理與銷售代表如何高效協(xié)作 328
4.9 客戶成功管理的8個(gè)關(guān)鍵邏輯 331
主線3 組織與文化 338
第1節(jié) SaaS企業(yè)的組織設(shè)計(jì) 338
1.1 SaaS公司典型組織架構(gòu)及職責(zé)劃分 338
1.2 設(shè)計(jì)公司組織架構(gòu)的思考框架 343
1.3 建立指標(biāo)體系評(píng)估公司經(jīng)營(yíng)狀況 348
第2節(jié) 正負(fù)激勵(lì)設(shè)計(jì) 358
2.1 年度薪酬與激勵(lì)設(shè)計(jì) 358
2.2 合格的管理從業(yè)務(wù)出發(fā) 362
2.3 如何裁員，如何不裁員 366
2.4 管理的底氣 370
第3節(jié) 不同階段的不同管理思路 373
3.1 復(fù)雜問題的解法 373
3.2 開會(huì)要不要限制時(shí)間 374
3.3 知識(shí)、認(rèn)知與共識(shí) 381
3.4 領(lǐng)導(dǎo)者當(dāng)有思想體系 383
3.5 業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)是組織成長(zhǎng)的副產(chǎn)品 386
第4節(jié) SaaS企業(yè)的規(guī)劃 389
4.1 企業(yè)的愿景需要系統(tǒng)設(shè)計(jì) 389
4.2 從公司戰(zhàn)略到部門目標(biāo) 396
4.3 人力資源流轉(zhuǎn)規(guī)劃 403
4.4 年底沖刺和規(guī)劃準(zhǔn)備 405
4.5 年度經(jīng)營(yíng)規(guī)劃的15個(gè)步驟 410
4.6 開年工作清單——公司、部門、個(gè)人 414
主線4 財(cái)務(wù)與融資 417
第1節(jié) SaaS企業(yè)的成本結(jié)構(gòu) 417
1.1 SaaS公司的成本結(jié)構(gòu)及費(fèi)用分?jǐn)偪刂?418
1.2 北森云財(cái)務(wù)報(bào)表解讀 422
1.3 SaaS與其他商業(yè)模式在財(cái)務(wù)指標(biāo)上的差別 434
第2節(jié) SaaS企業(yè)經(jīng)營(yíng)凈現(xiàn)值財(cái)務(wù)模型 438
第3節(jié) 在資本寒冬中，財(cái)務(wù)模型的變化 448
3.1 業(yè)財(cái)一體損益表：用一張財(cái)務(wù)報(bào)表說明SaaS公司的業(yè)務(wù)狀況 448
3.2 內(nèi)外兼修方能度過資本寒冬 458
3.3 過冬諸法 466
3.4 人效即戰(zhàn)略 469
第4節(jié) 融資 476
4.1 中國(guó)SaaS投資人關(guān)注點(diǎn)的變化 476
4.2 融資中最大的坑——估值過高 480
終章 海納百川，殊途同歸 485
第1節(jié) 不同階段的關(guān)鍵選擇：避坑與躍進(jìn) 485
4.1 “產(chǎn)品創(chuàng)意”階段的坑 485
4.2 “驗(yàn)證”階段的坑 487
4.3 “營(yíng)銷”階段的坑 487
4.4 “擴(kuò)張”階段的坑 488
4.5 “效率”階段的坑 490
第2節(jié) 愿景與命運(yùn) 491
感謝語 494
附錄A SaaS領(lǐng)域常用縮略語對(duì)照表 495
附錄B 本書提及書目或課程 498
附錄C 本書案例及行業(yè)思考者貢獻(xiàn)的金句 500