新戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)（第3版）

定　價(jià)：￥68.00

作　者：	史蒂芬·E.黑曼
出版社：	中央編譯出版社
叢編項(xiàng)：
標(biāo)　簽：	暫缺

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當(dāng)當(dāng)網(wǎng) (￥51.00)

ISBN：	9787511743367	出版時(shí)間：	2023-07-01	包裝：	平裝-膠訂
開(kāi)本：	16開(kāi)	頁(yè)數(shù)：		字?jǐn)?shù)：

內(nèi)容簡(jiǎn)介

　　隨著市場(chǎng)大環(huán)境變化，銷(xiāo)售環(huán)境越來(lái)越復(fù)雜，如果沒(méi)有戰(zhàn)略層面的思考和籌劃，很容易被時(shí)代淘汰。換言之，銷(xiāo)售已然不是傳統(tǒng)的推銷(xiāo)問(wèn)題，而是一個(gè)戰(zhàn)略問(wèn)題。正確地考慮自己與客戶(hù)之間的長(zhǎng)期合作，實(shí)現(xiàn)雙贏，是保證企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展的重要銷(xiāo)售策略。本書(shū)由全球銷(xiāo)售培訓(xùn)領(lǐng)域的領(lǐng)軍企業(yè)米勒·黑曼公司推出，自1985年第一版問(wèn)世以來(lái)，即在全球掀起了一場(chǎng)銷(xiāo)售革命。書(shū)中從宏觀上對(duì)每一個(gè)銷(xiāo)售目標(biāo)進(jìn)行判斷、定位、分類(lèi)以及分析的模式，有助于銷(xiāo)售人員以全新的視角領(lǐng)悟銷(xiāo)售活動(dòng)的真諦，運(yùn)籌帷幄，從而成功獲得大企業(yè)的大額訂單。復(fù)雜銷(xiāo)售、購(gòu)買(mǎi)影響者、紅旗預(yù)警、實(shí)力杠杠、雙贏矩陣、銷(xiāo)售漏斗、理想客戶(hù)檔案……本書(shū)創(chuàng)新的觀點(diǎn)比比皆是，奠定了大項(xiàng)目銷(xiāo)售的基石，是現(xiàn)代銷(xiāo)售思想扛鼎之作。

作者簡(jiǎn)介

　　羅伯特·B.米勒（Robert B. Miller）世界知名銷(xiāo)售咨詢(xún)與培訓(xùn)公司米勒·黑曼的創(chuàng)始人。他是世界級(jí)銷(xiāo)售大師，服務(wù)的主要客戶(hù)包括惠普、微軟、可口可樂(lè)、摩托羅拉、西門(mén)子、通用電氣等。史蒂芬·E.黑曼（Stephen E. Heiman）羅伯特·B.米勒的重要合作伙伴。黑曼曾在美國(guó)Kepner-Tregoe管理顧問(wèn)公司工作，任營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)和北美市場(chǎng)的高級(jí)副總裁。1978年，黑曼以合伙人的身份加盟羅伯特·B.米勒創(chuàng)辦的公司，隨后該公司更名為米勒·黑曼公司。黑曼擔(dān)任米勒·黑曼公司的總裁及首席執(zhí)行官，直到1988年退休為止。退休后，他以董事會(huì)主席的身份繼續(xù)為公司服務(wù)。泰德·圖勒加（Tad Tuleja）米勒·黑曼公司的專(zhuān)職作家。泰德·圖勒加參與撰寫(xiě)了《新戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)》等書(shū)。1987—1991年，他在馬薩諸塞大學(xué)的阿默斯特分校教授寫(xiě)作課程。此外，他還是德克薩斯大學(xué)奧斯汀分校的人類(lèi)學(xué)博士。

圖書(shū)目錄

目錄
既然銷(xiāo)售業(yè)績(jī)輝煌, 為什么還要開(kāi)發(fā)新的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略?
第1部分戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)
第1章在瞬息萬(wàn)變的世界里實(shí)現(xiàn)成功的營(yíng)銷(xiāo)
第2章戰(zhàn)略及戰(zhàn)術(shù)的定義
第3章你的起點(diǎn)：定位
第4章戰(zhàn)略藍(lán)圖概覽：戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)的六個(gè)關(guān)鍵元素
第2部分大廈的基石：為戰(zhàn)略分析打基礎(chǔ)
第5章關(guān)鍵元素1：購(gòu)買(mǎi)影響者
第6章關(guān)鍵元素2：紅旗/實(shí)力杠桿
第7章買(mǎi)方的接受程度
第8章關(guān)鍵元素3：四種反應(yīng)模式
第9章取勝的重要性
第10章關(guān)鍵元素4：雙贏結(jié)果
第3部分共同的問(wèn)題, 不同的解決方法
第11章接近資金型購(gòu)買(mǎi)影響者：戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)
第12章顧問(wèn)：你的主要信息來(lái)源
第13章如何應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)?
第4部分策略和版圖：集中精力于你的雙贏客戶(hù)身
第14章關(guān)鍵元素5：理想客戶(hù)
第15章你的理想客戶(hù)檔案：從人口統(tǒng)計(jì)學(xué)和消費(fèi)心理學(xué)出發(fā)
第5部分戰(zhàn)略和領(lǐng)域：管理好你的銷(xiāo)售時(shí)間
第16章時(shí)間、領(lǐng)域和金錢(qián)
第17章關(guān)鍵元素6：銷(xiāo)售漏斗
第18章優(yōu)先次序和分配：利用漏斗工作
第6部分從分析到行動(dòng)
第19章你的行動(dòng)計(jì)劃
第20章時(shí)間緊迫時(shí)的策略
第21章戰(zhàn)略銷(xiāo)售：一個(gè)長(zhǎng)期的策略
30年后：對(duì)客戶(hù)提出的最具挑戰(zhàn)性的問(wèn)題的答復(fù)
關(guān)于米勒·黑曼公司