新戰(zhàn)略營銷（第3版）

定　價：￥68.00

作　者：	史蒂芬·E.黑曼
出版社：	中央編譯出版社
叢編項：
標　簽：	暫缺

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ISBN：	9787511743367	出版時間：	2023-07-01	包裝：	平裝-膠訂
開本：	16開	頁數(shù)：		字數(shù)：

內(nèi)容簡介

　　隨著市場大環(huán)境變化，銷售環(huán)境越來越復雜，如果沒有戰(zhàn)略層面的思考和籌劃，很容易被時代淘汰。換言之，銷售已然不是傳統(tǒng)的推銷問題，而是一個戰(zhàn)略問題。正確地考慮自己與客戶之間的長期合作，實現(xiàn)雙贏，是保證企業(yè)長期發(fā)展的重要銷售策略。本書由全球銷售培訓領(lǐng)域的領(lǐng)軍企業(yè)米勒·黑曼公司推出，自1985年第一版問世以來，即在全球掀起了一場銷售革命。書中從宏觀上對每一個銷售目標進行判斷、定位、分類以及分析的模式，有助于銷售人員以全新的視角領(lǐng)悟銷售活動的真諦，運籌帷幄，從而成功獲得大企業(yè)的大額訂單。復雜銷售、購買影響者、紅旗預警、實力杠杠、雙贏矩陣、銷售漏斗、理想客戶檔案……本書創(chuàng)新的觀點比比皆是，奠定了大項目銷售的基石，是現(xiàn)代銷售思想扛鼎之作。

作者簡介

　　羅伯特·B.米勒（Robert B. Miller）世界知名銷售咨詢與培訓公司米勒·黑曼的創(chuàng)始人。他是世界級銷售大師，服務的主要客戶包括惠普、微軟、可口可樂、摩托羅拉、西門子、通用電氣等。史蒂芬·E.黑曼（Stephen E. Heiman）羅伯特·B.米勒的重要合作伙伴。黑曼曾在美國Kepner-Tregoe管理顧問公司工作，任營銷總監(jiān)和北美市場的高級副總裁。1978年，黑曼以合伙人的身份加盟羅伯特·B.米勒創(chuàng)辦的公司，隨后該公司更名為米勒·黑曼公司。黑曼擔任米勒·黑曼公司的總裁及首席執(zhí)行官，直到1988年退休為止。退休后，他以董事會主席的身份繼續(xù)為公司服務。泰德·圖勒加（Tad Tuleja）米勒·黑曼公司的專職作家。泰德·圖勒加參與撰寫了《新戰(zhàn)略營銷》等書。1987—1991年，他在馬薩諸塞大學的阿默斯特分校教授寫作課程。此外，他還是德克薩斯大學奧斯汀分校的人類學博士。

圖書目錄

目錄
既然銷售業(yè)績輝煌, 為什么還要開發(fā)新的營銷戰(zhàn)略?
第1部分戰(zhàn)略營銷
第1章在瞬息萬變的世界里實現(xiàn)成功的營銷
第2章戰(zhàn)略及戰(zhàn)術(shù)的定義
第3章你的起點：定位
第4章戰(zhàn)略藍圖概覽：戰(zhàn)略營銷的六個關(guān)鍵元素
第2部分大廈的基石：為戰(zhàn)略分析打基礎(chǔ)
第5章關(guān)鍵元素1：購買影響者
第6章關(guān)鍵元素2：紅旗/實力杠桿
第7章買方的接受程度
第8章關(guān)鍵元素3：四種反應模式
第9章取勝的重要性
第10章關(guān)鍵元素4：雙贏結(jié)果
第3部分共同的問題, 不同的解決方法
第11章接近資金型購買影響者：戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)
第12章顧問：你的主要信息來源
第13章如何應對競爭?
第4部分策略和版圖：集中精力于你的雙贏客戶身
第14章關(guān)鍵元素5：理想客戶
第15章你的理想客戶檔案：從人口統(tǒng)計學和消費心理學出發(fā)
第5部分戰(zhàn)略和領(lǐng)域：管理好你的銷售時間
第16章時間、領(lǐng)域和金錢
第17章關(guān)鍵元素6：銷售漏斗
第18章優(yōu)先次序和分配：利用漏斗工作
第6部分從分析到行動
第19章你的行動計劃
第20章時間緊迫時的策略
第21章戰(zhàn)略銷售：一個長期的策略
30年后：對客戶提出的最具挑戰(zhàn)性的問題的答復
關(guān)于米勒·黑曼公司