絕對(duì)成交話(huà)術(shù)內(nèi)訓(xùn)手冊(cè)：快速成交、反復(fù)簽單的RAIN全流程銷(xiāo)售模式

第1章  從“你好”到“就這么定了吧”的距離
RAIN 模式—立刻運(yùn)用，馬上見(jiàn)效！ 
RASP ：引爆銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的“核武器” 
大師級(jí)銷(xiāo)售精英都牢記 10 條心法 
第2章  哪匹狼是贏家？你喂養(yǎng)的那匹！ 
6個(gè)極殘酷的自我剖析 
你決定喚醒心中的哪一匹狼？ 
第3章  計(jì)劃有沒(méi)有落實(shí)？…… 
目標(biāo)驅(qū)動(dòng)！?。?ensp;
“是不是得不到就不罷休？” 
第4章  價(jià)值定位：讓銷(xiāo)售成功率飛升 
客戶(hù)心動(dòng)購(gòu)買(mǎi)，背后有一系列理由…… 
獨(dú)門(mén)心法—“3 點(diǎn)定天下” 
換個(gè)視角就能創(chuàng)造全新的現(xiàn)實(shí)！ 
“實(shí)際上，我們幫上一位客戶(hù)多賺了 3 000萬(wàn)” 
RAIN模式的交談
第5章  寒暄
每個(gè)人都需要“被承認(rèn)” 
這些話(huà)術(shù)能贏得對(duì)方喜歡！
第6章  渴望與痛點(diǎn)
客戶(hù)痛點(diǎn)的系統(tǒng)挖掘 
以建議與協(xié)助的方式
逆轉(zhuǎn)：核實(shí)客戶(hù)到底想要什么
第7章  沖擊力 
幫他解決問(wèn)題/賺更多錢(qián)/體會(huì)巨大成功 
“銷(xiāo)售提高 7%、節(jié)省 3 個(gè)月、差錯(cuò)從 450 降到 60” 
第8章  新現(xiàn)實(shí) 
提問(wèn)要激發(fā)客戶(hù)對(duì)未來(lái)的憧憬 
必須，將所有新現(xiàn)實(shí)以金錢(qián)的方式展現(xiàn)
羅列清單 ：圖表和數(shù)據(jù)都極具說(shuō)服力 
“合作后，每年省 150 萬(wàn)，4 年可省 600 萬(wàn)！” 
第9章  平衡說(shuō)服與詢(xún)問(wèn) 
為何銷(xiāo)售人員總是說(shuō)太多 
你在侃侃而談，卻錯(cuò)過(guò)了時(shí)機(jī) 
提問(wèn)要有恰當(dāng)時(shí)長(zhǎng)，并適時(shí)重復(fù)對(duì)方內(nèi)容 
“我想到了幾個(gè)可能的方向……” 
“故事”是說(shuō)服工具箱里最重要的武器 
高手的獨(dú)特之處 ：擅長(zhǎng)動(dòng)態(tài)傾聽(tīng)！ 
第10章  “5 個(gè)為什么”：深挖需求，獲得訂單 
越深入挖掘，簽約額越高 
針對(duì)根本原因提供解決方案 
第11章  左右客戶(hù)決策，還應(yīng)主導(dǎo)其采購(gòu)流程 
強(qiáng)制控制：你在創(chuàng)造抵觸氛圍！ 
16條影響力原理 ：RAIN 模式高手致勝要訣 
第12章  這8個(gè)對(duì)話(huà)階段，全面掌控客戶(hù)會(huì)談 
不要過(guò)早地講出解決方案 
嫻熟運(yùn)用8個(gè)階段 = 簽約！
第13章  電話(huà)銷(xiāo)售—挖掘客戶(hù)無(wú)法回避的難題 
誰(shuí)在驅(qū)動(dòng)需求，銷(xiāo)售人員還是客戶(hù)？
電話(huà)陌拜 ：是否被掛斷完全取決于你！
銷(xiāo)售高附加值產(chǎn)品 ：用 FAINT 模式搞定 
“我沒(méi)興趣。”“掛斷前，我能問(wèn)一個(gè)問(wèn)題嗎？” 
萬(wàn)事開(kāi)頭難，只管開(kāi)始打電話(huà)邀約吧！
第14章  客戶(hù)異議，背后的弦外之音…… 
處理完異議，必須回到原話(huà)題上 
如何應(yīng)對(duì)“現(xiàn)在主要是價(jià)格問(wèn)題”？ 
搶在客戶(hù)之前將異議提出來(lái)！
第15章  處處為客戶(hù)著想，但必須拿到合約 !
銷(xiāo)售的兩個(gè)硬道理 ：賣(mài)出去，賣(mài)上價(jià) 
按清單整理出手中的王牌 
我們只銷(xiāo)售一個(gè)東西：自信！ 
第16章  卓越的表現(xiàn)，建立在核心知識(shí)上
10萬(wàn)美元訂單緣何不翼而飛？
“知識(shí)是銷(xiāo)售的食糧”
第17章 成功來(lái)自有備而來(lái) 
備戰(zhàn)問(wèn)題1：客戶(hù)的現(xiàn)狀是什么樣的？
備戰(zhàn)問(wèn)題2：針對(duì)這個(gè)客戶(hù)，我的銷(xiāo)售目標(biāo)是什么？  
備戰(zhàn)問(wèn)題3：我期待的會(huì)談結(jié)果是什么？
備戰(zhàn)問(wèn)題4：我的關(guān)聯(lián)優(yōu)勢(shì)有哪些？ 
備戰(zhàn)問(wèn)題5：我的相對(duì)弱勢(shì)有哪些？  
備戰(zhàn)問(wèn)題6：下次見(jiàn)面前，我應(yīng)該落實(shí)哪些行動(dòng)？
第18章  這些失誤別犯，簽約機(jī)會(huì)不斷！
銷(xiāo)售會(huì)談開(kāi)始前就存在的失誤 
開(kāi)場(chǎng)白階段隱藏的失誤 
交談過(guò)程中出現(xiàn)的失誤 
自我弱點(diǎn)引發(fā)的失誤 
附錄A ?制訂目標(biāo)與行動(dòng)規(guī)劃的模板  
附錄B ?與客戶(hù)溝通的郵件模板 
附錄C ?挖掘潛在客戶(hù)時(shí)的注意事項(xiàng)  
附錄D ?業(yè)務(wù)發(fā)展聯(lián)絡(luò)規(guī)劃示例 
后記