第一章 銷售定位： 找準自己的立場和身份
角色定位：不要時刻想“成交” 003
認可自己的角色：為什么要選擇做銷售 004
如何迅速進入銷售人員的角色 005
立場定位：以怎樣的心理面對客戶 007
立場一：我是來幫助你的 008
立場二：我為您提供專業(yè)的判斷 010
姿態(tài)定位：把握主導權 012
姿態(tài)一：我不會糾纏不休 012
姿態(tài)二：我可以幫您進行分析 013
姿態(tài)三：我就是最專業(yè)的 014
第二章 銷售新思維： 別讓“傳統(tǒng)套路”困住你
傳統(tǒng)固化的銷售思維 VS 新銷售思維 019
銷售人員必須掌握的新銷售流程 021
改變傳統(tǒng)獲客模式 023
方式一：我們找別人 024
方式二：讓別人找你 025
客戶細分和分類，掌握客戶的選擇價值 027
客戶細分 027
客戶分類 028
根據客戶類型，確定開發(fā)順序 030
銷售線索：找到談判的切入點 031
解決約訪障礙：客戶為什么不見你 035
障礙一：成本 035
障礙二：懷疑 037
障礙三：壓力 039
障礙四：失控 039
障礙五：競爭 041
銷售鋪墊階段，如何運用“植入銷售”策略 043
“植入銷售”策略 1：將經濟條件植入銷售 043
“植入銷售”策略 2：將工作原因植入銷售 046
銷售中的前期引導環(huán)節(jié) 048
前期引導 1：分析市場環(huán)境，把握客戶的心理 050
前期引導 2：了解客戶處境，進行自我澄清 052
前期引導 3：建立平等的關系 055
第三章 掌控情緒：精準洞察客戶的心理
做一個能夠掌控情緒的銷售人員 061
端正自身的心態(tài)，理解客戶心理 063
理解客戶的心態(tài) 066
掌握客戶的心理變化 068
兩把鑰匙，把握客戶的情緒 071
客戶拒絕怎么辦？用朋友的立場說服他 074
像朋友一樣適當地發(fā)脾氣，反而能留住客戶 075
適時展示強勢的性格 076
給客戶創(chuàng)造盡可能安全的成交環(huán)境 078
舒緩銷售人員和客戶的沖突 078
用情緒樹立自己的立場 079
以進為退拉近客戶距離 080
戰(zhàn)術同理心：讓客戶把你當成同盟者 082
巧用戰(zhàn)術同理心 082
減少責任的背負 083
第四章 鋪墊流程： 提前化解潛在障礙
摸清客戶的底牌，化解潛在障礙 089
謹慎排雷，挖掘客戶隱藏的信息 090
與客戶深層溝通 091
盡可能挖掘更多細節(jié) 093
“反刺探”提問：挖掘客戶信息，掌握報價主動權 095
解析對方的答案 097
進入報價環(huán)節(jié)，必須把握節(jié)奏 098
四個步驟完成產品介紹 099
制造平衡點：客戶對產品不滿意怎么辦 100
打破平衡點：剖析可能存在的問題 104
修正平衡點：給出解決方案，樹立好的形象 106
塑造價值點：讓客戶看到你的價值 109
第五章 建立信任： 維護關系是成交的前提
說服客戶的本質是什么 115
第一個層面：產品要素 115
第二個層面：關系維護 116
第三個層面：感受信任 116
銷售的本質，是建立信任 117
建立信任的底層邏輯 119
客戶的防備心，源于我們的對立關系 119
把買賣關系換成信任關系 120
維護信任，需要注意的三個重點 122
情感信任：感性的表達更打動人 126
行為信任：如何說話和做事，才能獲取信任 129
不一般的“一般般” 129
找到產品的一個缺陷 130
了解客戶過往的經歷，再去打動他 132
第一點：了解 132
第二點：判斷 133
第三點：謹慎 134
第四點：尊重 135
學會借力，鋪墊自己的“可信賴人設” 136
由外及里影響對方，建立信任 139
第一個維度：宏觀維度 139
第二個維度：中觀維度 140
第三個維度：微觀維度 142
掌握信任公式：如何讓客戶愿意聽你說話 144
第一步：向客戶傳遞你的“善意動機” 145
第二步：向客戶展示你的能力 147
第三步：持續(xù)穩(wěn)定地輸出你的能力 147
找到你的信任背書 149
第六章 高效溝通：用心理策略打動人
四種溝通技巧，讓談判更順利 155
溝通技巧 1：把握對話的黃金期 156
溝通技巧 2：勇于表達內心的想法 157
溝通技巧 3：塑造自我專業(yè)度，提前設計溝通內容 161
溝通技巧 4：為自己貼上標簽 163
少講產品，多關注情緒 166
讓客戶產生緊迫感 166
讓客戶有掌控感 167
銷售溝通，要有“布局思維” 170
提前預設好可能出現的情況 170
布局時也要注意細節(jié)
第七章 掌握故事力： 一個故事就能促進成交
故事要有代入感 177
好的故事，可以引出客戶的潛在需求 179
讓客戶參與到故事中 183
第八章 成交話術：拿來就能用的對話公式
如何做開場白 189
站在客戶的角度思考問題 189
說出客戶最想聽的話 190
溝通之前要做好準備 190
切入產品的三類話題 192
四種核心話術促進銷售成交 194
核心話術 1：分清意見和事實 194
核心話術 2：把障礙模糊化 196
核心話術 3：堅持立場，避免附和 197
核心話術 4：假裝示弱 198
順勢而為，制造溝通時機 200
好的銷售要學會順勢而為 201
激發(fā)客戶的好奇心 201
學會化解情緒和利用情緒 203
如何化解客戶的壞情緒 203
如何讓客戶心甘情愿接受你的建議 204
站在客戶的角度說服客戶 207
拋開產品本身，從客戶的角度切入 207
提到別家的產品，達成成交目的 209
讓客戶快速理解你表達的意思 211
把握影響及時成交的兩大因素 213
影響及時成交的因素——消費沖動 213
影響及時成交的因素——他人意見 214
提問引導：化解客戶的對抗心理 216
認知偏差導致客戶存在對抗心理 216
從“律師機制”到“科學家機制” 217
如何治好客戶的“拖延癥” 220
有效成交：提前培養(yǎng)客戶的付款心態(tài) 224
在前期溝通中掃清付款障礙 224
不斷影響客戶的想法，引導客戶下單 225
第九章 拆解客戶類型， 輕松說服任何人
如何應對隨聲附和型客戶 234
隨聲附和型客戶的特征 234
應對方案一：主動詢問客戶不購買的原因 235
應對方案二：解答客戶的真實疑惑 236
應對方案三：主動推動客戶進行決策 237
應對方案四：策略性地放棄 238
如何應對強裝內行型客戶 239
強裝內行型客戶的特征 239
應對方案一：假裝認同并提出新觀點 240
應對方案二：找到客戶對產品認知的漏洞 241
應對方案三：為客戶解圍并趁機推進成交 242
如何應對虛榮型客戶 243
虛榮型客戶的特征 243
應對方案一：讓對方感受到充分的精神滿足 244
應對方案二：給客戶描繪一個很大的愿景 245
如何應對理智型客戶 246
理智型客戶的特征 246
應對方案一：保持嚴謹和禮貌，展現自己誠實的人設 247
應對方案二：堅持客觀立場，情緒不要有任何波動 248
應對方案三：強調產品的實用性，給客戶充分算賬 249
如何應對冷漠型客戶 250
冷漠型客戶的特征 250
應對方案一：態(tài)度不卑不亢 251
應對方案二：用產品特點引起對方好奇心 251
應對方案三：客戶感興趣后再介紹產品 251
如何應對好奇型客戶 253
好奇型客戶的特征 253
應對方案一：滿足客戶的好奇心 253
應對方案二：肯定并加深客戶的喜愛 254
應對方案三：提供創(chuàng)意性的附加值 254
如何應對粗魯型客戶 256
粗魯型客戶的特征 256
應對方案一：展示自己的不卑不亢 257
應對方案二：緩解客戶的抵觸情緒 257
應對方案三：遠離成交，卸掉對方的防備心理 258
如何應對挑剔型客戶 260
挑剔型客戶的特征 260
應對方案一：放慢成交進度，展示放棄利益的態(tài)度 260
應對方案二：從客戶的角度出發(fā)表達他的疑慮 261
應對方案三：注重售后的完善性 262
總結 跟進客戶 “三板斧”
第一板斧：“身份定義”，把自己當成風險規(guī)劃師 267
你真的是銷售人員嗎 267
把自己當成風險規(guī)劃師 269
站在客戶的角度說話 271
第二板斧：如何恰到好處地挖掘客戶需求 272
把握“你需要”原則 272
挖掘需求的方法一：講案例 274
挖掘需求的方法二：暢想未來 276
挖掘需求的方法三：講故事 277
第三板斧：讓客戶最后選擇你 279
第一種方法：主動對比 280
第二種方法：抓漏洞 281
第三種方法：曬增量 282
鄂公網安備 42010302001612號 