大單銷售：超級用戶成交手記

第1章 為什么要做大訂單
1．1　大訂單的重要性 2
1．1．1　大訂單與小訂單有何不同 2
1．1．2　成本管理：用有限的時間獲取高額利潤 3
1．1．3　二八定律：20%的客戶創(chuàng)造了企業(yè)80%的利潤 5
1．2　信任是成交大訂單的基礎(chǔ) 7
1．2．1　出示行業(yè)資質(zhì)，體現(xiàn)專業(yè)性 8
1．2．2　突出品牌文化，體現(xiàn)規(guī)模 8
1．3　大訂單需要更高級的銷售技巧 9
1．3．1　更專業(yè)：證明有解決問題的能力 10
1．3．2　更高效：暗示提問，抓住客戶痛點 11
1．3．3　更貼心：少說空話，用實際行動浸潤客戶心靈 12
第2章 售前準備：充分的準備讓成交更輕松
2．1　布局：戰(zhàn)略思考和規(guī)劃 15
2．1．1　針對客戶確定銷售目標和計劃 15
2．1．2　制訂客戶拜訪計劃 16
2．1．3　找到關(guān)鍵決策者 17
2．1．4　確定需要整合的資源 18
2．1．5　進行真實的銷售演練 19
2．2　搜集信息：豐富的信息是談判的底氣 21
2．2．1　目標客戶信息：公司實力、決策部門、購買方式 21
2．2．2　行業(yè)環(huán)境信息：競品信息、國家政策、行業(yè)現(xiàn)狀 22
第3章 開發(fā)客戶：勤拓市場，挖掘潛在大客戶
3．1　構(gòu)建用戶畫像 25
3．1．1　用戶畫像八要素 25
3．1．2　明確PUV構(gòu)成，簡化銷售過程 29
3．2　明確客戶優(yōu)先級 30
3．2．1　客戶群體差異化管理 30
3．2．2　篩選出有效客戶 34
3．2．3　少進行無意義的談話 35
3．3　讓客戶主動聯(lián)系你 37
3．3．1　先提供價值，再收取回報 38
3．3．2　幫助產(chǎn)品實現(xiàn)自傳播 39
第4章 與客戶建立良好的關(guān)系
4．1　專業(yè)知識：專業(yè)是建立良好關(guān)系的敲門磚 41
4．1．1　展示比客戶更加豐富的專業(yè)知識 41
4．1．2　積極幫助客戶達成目標 42
4．1．3　提供專業(yè)的幫助、建議 44
4．2　可信賴性：爭取與客戶成為朋友 47
4．2．1　保證承諾的兌現(xiàn) 47
4．2．2　保守買賣雙方的秘密 49
4．3　客戶導(dǎo)向：充分重視人的作用 51
4．3．1　換位思考，以客戶為中心分析問題 52
4．3．2　將產(chǎn)品銷售給自己，再銷售給客戶 53
4．4　相容性：打開話題需要良好的人際關(guān)系 55
4．4．1　建立討人喜歡的第一印象 55
4．4．2　和客戶做朋友 56
4．5　個人品牌影響力：讓客戶主動找上門 58
4．5．1　行業(yè)媒體專訪，增加曝光度 58
4．5．2　輸出專題文章，積累影響力 60
4．5．3　個人演講，體現(xiàn)真實性 62
第5章 調(diào)動需求：客戶需要一個下單的理由
5．1　人都需要一個理由讓自己被說服 66
5．1．1 “打印機”實驗：理由的重要性 66
5．1．2　激起客戶對產(chǎn)品的渴望 67
5．2　客戶憑什么選擇你 68
5．2．1　增強客戶的安全感 69
5．2．2　情感投射：有文化，有情懷 71
5．2．3　價格優(yōu)惠：用最少的錢買最好的東西 72
5．3　如何挖掘客戶真實需求 74
5．3．1　引導(dǎo)話題，讓客戶說 74
5．3．2　用傾聽摸清客戶的“底牌” 76
5．3．3　通過語態(tài)判斷客戶的性格 77
第6章 介紹產(chǎn)品：如何在有限時間內(nèi)說服客戶
6．1　把精華濃縮在5分鐘之內(nèi) 81
6．1．1　說客戶聽得懂的話 81
6．1．2　謹記基礎(chǔ)目標，突出賣點 83
6．1．3　FAB利益銷售法：找到客戶的利益點 85
6．1．4　結(jié)合實物說明產(chǎn)品 87
6．2　講好故事，增加說服力 89
6．2．1　感性的事物更容易打動人心 89
6．2．2　會講故事的銷售，更能獲得客戶好感 91
6．2．3　用故事傳遞專業(yè)感，增加客戶信任 94
6．3　如何處理客戶的異議 96
6．3．1　妥善處理與客戶的摩擦 96
6．3．2　客戶說沒有需要怎么辦 97
第7章 推進項目：如何讓客戶不再拖延
7．1　客戶為什么拖延簽單 100
7．1．1　客戶對價格不滿意 100
7．1．2　貨比三家，還有其他選擇 102
7．2　主動出擊，讓客戶快速做決定 104
7．2．1　一問到底，找到客戶猶豫的真實原因 104
7．2．2　營造稀缺氛圍，增強客戶的緊迫感 106
7．2．3　假設(shè)成交，主動推進簽單進程 107
第8章 解除反對：如何逆轉(zhuǎn)客戶的拒絕
8．1　明確客戶拒絕的原因 110
8．1．1　害怕上當，抗拒認知外的東西 110
8．1．2　不信任銷售人員 112
8．1．3　故意推脫，掩蓋真實意圖 115
8．2　應(yīng)對客戶拒絕的技巧 116
8．2．1　放平心態(tài)，拒絕是銷售的常態(tài) 117
8．2．2　把握處理拒絕的時機 118
8．2．3　重視每一個嫌貨的客戶 121
8．2．4　別輕易放棄拒絕你的客戶 123
第9章 成交：如何避免臨門一腳時跑單
9．1　成交大訂單需要注意什么 127
9．1．1　做好準備：心有成算 127
9．1．2　合理造勢：先聲奪人 129
9．1．3　提出要點：占據(jù)主動 131
9．1．4　找到分歧：以退為進 132
9．1．5　守住底線：不讓寸土 134
9．1．6　適當施壓：攻防轉(zhuǎn)換 135
9．1．7　制造問題：化解僵局 137
9．2　快速成單的談判策略 140
9．2．1　出價策略 140
9．2．2　遛馬策略 141
9．2．3　折中策略 144
9．2．4　鉗子策略 145
9．3　簽訂合同：謹防最后一步的陷阱 147
9．3．1　起草合同，談判、商定細節(jié) 147
9．3．2　審核合同，分析財務(wù)風(fēng)險性 152
9．3．3　再次確認權(quán)責(zé)，正確署名 153
第10章 轉(zhuǎn)介紹：老客戶裂變，精準獲得新客戶
10．1 讓客戶轉(zhuǎn)介紹的最佳時機 159
10．1．1　客戶對你的服務(wù)十分滿意時 159
10．1．2　公司舉辦活動、發(fā)放福利時 160
10．1．3　轉(zhuǎn)介紹的本質(zhì)是利益交換 161
10．2 建立社群，激活老客戶 163
10．2．1 “你找人”和“人找你”哪個省錢 164
10．2．2　建立社群，把客戶“圈”在一起 166
10．2．3　保持聯(lián)絡(luò)，深度接觸客戶 170
10．2．4　延伸服務(wù)，持續(xù)提供價值 172
10．2．5　矩陣運營，復(fù)制影響力 174
10．2．6　案例：小米的社群營銷 176
第11章 售后服務(wù)：如何讓客戶持續(xù)滿意
11．1 大訂單服務(wù)的特點 179
11．1．1　過程中的服務(wù)：服務(wù)周期長 179
11．1．2　售后服務(wù)：服務(wù)到位，續(xù)單概率大 180
11．2 如何做好大訂單售后服務(wù) 181
11．2．1　客戶問題，及時響應(yīng) 181
11．2．2　售后問題，迅速處理不拖延 184
11．2．3　定期回訪成交客戶 186
11．3 售后客戶管理流程 189
11．3．1　客戶響應(yīng)管理：產(chǎn)品分類，及時響應(yīng) 190
11．3．2　客戶溝通管理：建立溝通系統(tǒng)，增加銷售機會 191
11．3．3　客戶轉(zhuǎn)化管理：漏斗模型與轉(zhuǎn)化分析 193