BtoB企業(yè)高管的私人關系對企業(yè)績效的影響研究

　　本書以BtoB 公司的企業(yè)高管作為研究對象，開展了以下幾方面工作：第一，我們對本研究涉及的私人關系、私人關系價值以及所應用的理論基礎進行了回顧。通過對先前研究的總結發(fā)現(xiàn)，雖然目前各個領域的研究為探查私人關系對企業(yè)績效的影響打下了基礎，但是已有的理論仍有部分問題尚待進行更深層次的分析：一是現(xiàn)有研究對私人關系的探查主要研究了私人關系的質量層面，沒有從更為全面的角度考察私人關系。基于社會網(wǎng)絡理論，私人關系可以劃分為質量、數(shù)量和能量三個方面，而現(xiàn)有研究較少關注數(shù)量和能量方面。二是現(xiàn)有研究更多地建立了私人關系對企業(yè)績效的直接影響關系，對于這種關系的影響機制較少探查，缺少對作為中介變量的私人關系價值維度的探查，對理論和實踐領域都缺乏更為細致的指導。三是由于不同領域的學者出發(fā)點不同，通過對不同的研究對象的選取探查了私人關系對企業(yè)績效的影響，但對于特定情境中私人關系對私人關系價值的作用探查較少，即缺乏有效的調(diào)節(jié)變量的探查。第二，我們對私人關系和企業(yè)績效之間的中介變量——私人關系價值進行進一步研究。我們對私人關系價值的概念進行了重新界定，并開發(fā)了測量量表。首先，我們利用文獻回顧的方法對私人關系價值的內(nèi)涵進行了初步界定，認為其包含結果性關系價值、程序性關系價值和情感性關系價值三個維度，并利用定性訪談的方法對私人關系價值各維度的定義進行了明確。其次，我們遵循標準量表開發(fā)流程，利用文獻回顧和定性訪談的結果形成初始題項，并通過專家研討和評價形成包含15 個題項的初始量表，其中結果性關系價值包含5個題項、程序性關系價值包含5 個題項、情感性關系價值包含5 個題項。再次， 我們通過向MBA、EMBA 學員以及與其相關的研究對象發(fā)放預調(diào)研問卷，采集量表數(shù)據(jù)。對采集到的數(shù)據(jù)進行必要的凈化后，我們對初始量表進行內(nèi)部一致性信度分析和探索性因子分析，對不符合篩選標準的題項進行刪除，實現(xiàn)對初始量表的凈化，最終形成正式調(diào)研問卷。其中結果性關系價值包含5 個題項、程序性關系價值包含4 個題項、情感性關系價值包含5個題項。最后， 我們以擴大了學校范圍的MBA、EMBA 學員及其相關BtoB 企業(yè)高管為調(diào)查對象，展開了正式調(diào)研。我們利用新一輪的正式調(diào)研數(shù)據(jù)，對量表可靠性和有效性進行檢驗，利用驗證性因子分析的方法對模型擬合優(yōu)度進行對比分析，結果表明我們提出的三維度私人關系價值量表具有較好信度和效度，并展現(xiàn)出比其他模型更好的擬合優(yōu)度水平，可用于開展相關領域重復研究。第三，我們提出了整體研究框架并提出了相關假設。首先，我們對私人關系的三個方面即關系質量、關系數(shù)量和關系能量概念進行了回顧，在此基礎上對私人關系與企業(yè)績效之間的作用機理進行了闡述，總結并提出服務比重、接觸人員變更率和接觸難度三個變量對私人關系的三個方面和私人關系價值的三個維度之間具有調(diào)節(jié)作用的設想?；谏鲜龇治龊驮O想，我們提出了研究的整體框架模型。其次，基于相關理論和前人研究成果，我們對模型中各變量之間的關系進行假設推導，主要包括：私人關系質量對結果性價值、程序性價值和情感性價值有積極影響；私人關系數(shù)量對結果性價值、程序性價值和情感性價值有積極影響；私人關系能量對結果性價值、程序性價值和情感性價值有積極影響；結果性價值、程序性價值和情感性價值對企業(yè)績效有積極影響；服務比重在私人關系質量與結果性價值、程序性價值和情感性價值之間有正向調(diào)節(jié)作用；接觸人員變更率在私人關系數(shù)量與結果性價值、程序性價值和情感性價值之間有正向調(diào)節(jié)作用；接觸私人難度在私人關系能量與結果性價值、程序性價值和情感性價值之間有正向調(diào)節(jié)作用。第四，我們開展了研究設計來對理論模型和上一部分提出的相關假設進行實證檢驗。首先，對研究框架模型中各量表進行檢驗，過程主要包括定義變量、選擇變量測量工具、優(yōu)化預調(diào)研量表、形成正式調(diào)研問卷。信度和效度分析結果表明，私人關系質量、私人關系數(shù)量、私人關系能量、私人關系價值以及企業(yè)績效的量表均得到檢驗通過。其次，通過正式調(diào)研實施、數(shù)據(jù)處理和分析，對模型和研究假設進行檢驗，結果表明理論模型中各概念量表具有較好的可靠性和有效性，數(shù)據(jù)和模型有較好的擬合度。理論模型主效應中，私人關系質量對私人關系價值的影響并沒有得到數(shù)據(jù)分析結果完全支持，其中私人關系質量對關系的情感性價值影響沒有得到數(shù)據(jù)支持，私人關系質量對關系的結果性價值和程序性價值有顯著影響；私人關系數(shù)量對私人關系價值的影響并沒有得到數(shù)據(jù)分析結果完全支持，其中只有私人關系數(shù)量對關系的程序性價值影響得到數(shù)據(jù)支持，私人關系數(shù)量對關系的結果性價值和情感性價值影響并不顯著；私人關系能量對私人關系價值的影響得到數(shù)據(jù)分析結果支持；私人關系價值對企業(yè)績效的影響得到數(shù)據(jù)分析結果支持。理論模型的調(diào)節(jié)效應中，服務比重在私人關系質量和私人關系的結果性和程序性價值之間的影響具有正向調(diào)節(jié)作用；接觸人員變更率在私人關系數(shù)量和私人關系程序性價值之間的影響具有正向調(diào)節(jié)作用；接觸難度在私人關系能量和私人關系結果性、程序性和情感性價值之間的影響具有正向調(diào)節(jié)作用。

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